Lancom hat Tessin und Romandie im Visier

Im November 2022 hat der deutsche Netzwerkausrüster Lancom Systems Andrej Massaro zum neuen Country Manager für die Schweiz berufen ("Swiss IT Reseller" berichtete). Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» blickt er auf die ersten Monate an der Spitze von Lancom Schweiz zurück und verrät seine Pläne mit dem Unternehmen und wie er diese zusammen mit den Partnern umsetzen will.

"Swiss IT Reseller": Seit Herbst 2022 amten Sie als Country Manager Switzerland bei Lancom Systems. Wieso haben Sie sich dafür entschieden, diese Position anzutreten?
Andrej Massaro: Einer der Hauptgründe war, dass mich Lancom ein bisschen an meinen Anfang 2007 bei Astaro erinnert hat. Astaro war damals, wie Lancom heute, eine deutsche Firma in privater Hand. Ich finde es sehr sympathisch, wenn der erste Gedanke einer Firma ist, was die Kunden und Partner und nicht was die Share­holder wollen. Denn so wird viel mehr auf die Bedürfnisse der Kundschaft eingegangen. Ein weiterer Grund war, dass sich Lancom, das ursprünglich aus dem Netzwerkbereich kommt, immer mehr auch in Richtung Security bewegt. Denn meiner Meinung nach wachsen Netzwerk und ­Security zusammen und es kann hier nur Lösungen geben, die Hand in Hand gehen. Eine gute ­Security-Lösung nützt nichts, wenn das Netzwerk schwach ist und umgekehrt.



Wenn man Ihren Lebenslauf anschaut, hatten Sie in den letzten Jahren nach vielen Jahren bei Astaro und dann bei Sophos einige Arbeitgeber: Sind Sie jetzt angekommen?
Ich fühle mich wohl bei Lancom, weil das Unternehmen langfristig mit dem Ausbau des Schweizer Marktes plant. Das war für mich mitunter eine Bedingung für eine gute Zusammenarbeit.

Jetzt sind Sie seit rund einem halben Jahr in dieser Position. Was ist passiert in den ersten Monaten? Wie sieht Ihr Zwischenfazit aus?
Wir haben trotz Mitbewerbern ein grosses Potenzial im Schweizer Markt. Denn wir sind als einziger grosser europäischer Hersteller für Kunden und Partner eine gute Alternative zu den asiatisch und amerikanisch dominierten Mitbewerbern. Ich habe in den letzten Monaten festgestellt, dass die Türen aufgehen, wenn wir unsere Alleinstellungsmerkmale aufzeigen. Als europäischer Hersteller kennen wir uns mit DSGVO und dem neuen Datenschutzgesetz revDSG hierzulande aus – Themen, die bei Endkunden und Partnern noch sehr unberührt sind, spätestens aber im September sehr aktuell werden. So entstehen viele Gespräche, was sehr erfreulich ist, denn das sind ja alles potenzielle Partner, die bislang nicht untätig waren im Netzwerkbereich. Sie haben bereits Partnerschaften mit anderen Herstellern im Netzwerk- und Security-Bereich und haben nicht darauf ­gewartet, dass ich vorbeikomme und Lancom ­vorstelle.

Und was haben Sie noch festgestellt in den ersten Monaten?
Dass wir den hiesigen Markt gut noch ausbauen können, denn Lancom hat etwa in der italienischen und französischen Schweiz noch nicht viel gemacht und war bislang doch sehr deutschlastig. Es ist kein Geheimnis, dass wir den grössten Teil unseres Umsatzes in unserem Heimmarkt Deutschland machen. Aber wir wollen international expandieren. Und da wir auch in Länder wie Frankreich expandieren wollen, ist es natürlich naheliegend, dass wir auch in der Romandie aktiver werden. Und schliesslich habe ich festgestellt, dass digitale Souveränität nicht nur ein reines Schlagwort ist. Bund und Kantone haben erkannt, auch in Anbetracht von revDSG im September, dass die Schweiz mehr Unabhängigkeit von internationalen IT-Konzernen braucht, vor allem, wenn sie aus dem asiatischen und amerikanischen Raum kommen.

Wie wollen Sie denn den Westschweizer Markt konkret angehen, um dessen Potenzial auszuschöpfen?
Das Vorgehen ist, potenzielle Partner zu eruieren, die für uns in Frage kommen würden und diese dann anzugehen. Den grössten Teil meiner Tätigkeit machen momentan sicher Partnertermine aus, um ihnen Lancom vorzustellen. Und ich stelle fest – egal ob in der Deutschschweiz oder der Romandie –, dass die möglichen Partner Lancom oftmals nicht auf dem Schirm hatten. Aber wenn ich ihnen dann unsere Alleinstellungsmerkmale und Stärken präsentiere, dann kommt positives Feedback und wir gewinnen ihre Aufmerksamkeit.



Konnten Sie schon erste Partner in der Romandie gewinnen?
Einen Partner aus der Westschweiz haben wir bereits definitiv gewonnen, mit vielen weiteren laufen die Gespräche. Die italienischen Partner werden dann in einem weiteren Schritt angegangen. Aber auch in der Deutschschweiz müssen wir das Partnernetz ausbauen und die Partner, die wir haben, anschauen und allenfalls wiederbeleben. Unsere Strategie ist es, bestehende und neue Partner mit viel Potenzial aufzubauen. Dabei ist mir bei der Partneransprache wichtig zu betonen, dass uns in erster Linie das Commitment der Partner wichtig ist, auch wenn wir ein Partnerprogramm, Zertifizierungen und Umsatzabstufungen haben wie jeder Hersteller.