HP goes Web

Ca. 200 Händler – die meisten davon «Connect Partner» fanden sich in der alten Börse in Zürich zum HP-Händlermeeting ein. Angesagt waren ein Rück- und Ausblick von Thomas Sieber, Produkte-Informationen und eine Party, sowie natürlich in den Pausen und Abends die nützlichen Kontakte mit alten Bekannten und Konkurrenten. Die HP-Händler sind entweder allesamt von HP begeistert oder ganz einfach nette, aufmunternde Menschen: Jeder Redner wurde mit warmen Applaus empfangen.
Hewlett-Packard erwartet, wie die meisten Hersteller, ein Absatz-Loch bei den Grosskunden im letzten Quartal ‘99 («frozen zone») warnt seine Wiederverkäufer hingegegen vor Hektik im KMU-Geschäft im zweiten Halbjahr. Verfügbarkeit der Produkte sei hier das Stichwort. Der Trend zu den «Big Four» bei den PC-Herstellern werde sich fortsetzen, umso mehr, als HP 1999 auch bei den tragbaren Computern unter die ersten 10 vorstossen will.
Im «Spotlight»-Programm vermeldeten die Kalifornier am Händler-Meeting Erfolge. Der Umsatz sei zwischen November 98 und Februar 99 um 30% gesteigert worden. Den Händlern wurden weitere Marketing-Anstrengungen, Verbesserungen beim POS-Konzept (Point of Sale) und Hilfe beim Telefon-Marketing, der Werbung (Kooperationen), der Ausbildung und dem Aufbau von eigenen Homepages versprochen.

Händler gegen Händler im HP «Commerce Center»

Ganz unspektakulär gestaltete sich die Ankündigung einer grösseren Neuerung. Mit der HP-eigenen Web-Site «Commerce Center» reiht sich auch Hewlett-Packard unter die Betreiber von virtuellen Läden. Zielpublikum sind Kunden aus dem KMU-Bereich. HP verkauft über die Site aber nicht direkt, sondern ausschliesslich über Reseller. In der Schweiz wird im Mai mit der Werbung für das «Commerce Center» begonnen und im August sollen dann die Tore des Web-Ladens öffnen. Thomas Sieber: «Es ist ein offenes Geheimnis, dass sich das Volumen am Anfang im Promille-Bereich der sonstigen Umsätze bewegen wird. Wir wollen zusammen mit unseren Partnern lernen, so ein Tool aufzubauen.»
Pikant: Im «Commerce Center» wird sich der Kunde Computer oder Peripheriegereät aussuchen und sich so seine Einkaufsliste zusammenstellen. Die Site wird dann dem Kunden zu jedem Gerät den Durchschnittspreis aller Händler-Angebote bekannt geben. Ist der Kaufentschluss gefasst, wird der Käufer seinen Firmennamen und die Adresse angeben, worauf man auf die Seite mit den beteiligten Resellern gelangt. Dort sind die Händler der Region aufgelistet, ihre Zertifikationen und – der jeweilige aktuelle Preis in Franken und Rappen.
Gemäss Andrej Golob, Channel Marketing Manager von HP, haben sich die Preise der Händler, die sich in England am «Commerce Center» beteiligen, rasch angeglichen. Angesichts des allgemein menschlichen Triebs nach Vorteilen vermuten wir, dass diese Angleichung nach unten stattfand... Die anwesenden HP-Partner am Meeting nahmen die Neuheit aber gelassen auf. Olindo Halat, von Scheuss Computer Trade, zum Beispiel meinte: «Wir haben schon jetzt die Konkurrenz zum Media Markt. Die Kunden sehen dessen Anzeigen täglich in der Zeitung und können die Preise vergleichen. Wir müssen unsere Preise sowieso erklären. Und spätestens wenn wir einem Nicht-Kunden für Beratung und Service eine halbe Stunde Arbeit verrechnen, versteht er.» Auch Jörg Schollenberger vom Netzwerk-Spezialisten Connectia sieht keine grossen Gefahren am Horizont: «Wir verkaufen über die Dienstleistung (Netzwerk-Installationen). Für Firmen aber, die Projekte entwickeln, kann es tragisch werden. Der Kunde kann sich die Konfigurationen zusammenstellen lassen, und dann im ‘Commerce Center‘ beim günstigsten Anbieter die Hardware posten. Wenn das Beispiel Schule macht, schlägt der ‘billige Jakob‘ zu. Aber ich zum Beispiel verdiene an einem PC sowieso nicht viel, wir leben vom Verkauf der Dienstleistung. Deshalb haben wir zum Beispiel auch eine eigene Helpline eingerichtet.»

Mit «Top Value» gegen die weissen Kisten

Mit einem weiteren Programm tritt die Schweizer Nr. 2 im PC-Markt gegen Dell und die «White Box»-Hersteller an. Das Rezept heisst: beste Verfügbarkeit beim Disti, aggressive Preise und Marketing (grossflächige Werbung in Massenmedien) für einige ausgewählte Renner-Produkte sowie eine ausgefeilte Logistik. Die Disti geben Hewlett-Packard dabei einen wöchentlichen, verbindlichen Bedarfs-Forecast per EDI (Electronic Data Interchange) und rufen die Computer dann täglich ab. Im Gegenzug garantiert der Hersteller den Disti neben der massiven Bewerbung der Produkte die ständige Verfügbarkeit dieser Computer. Einbezogen sind alle vier grossen Distributoren in der Schweiz (Also, CHS, C2000 und Ingram Mactron). Dort scheint es auf ein gutes Echo zu stossen. Also-CEO Thomas Weissmann zum Beispiel findet die HP-Offensive «eine gute Sache gegen die Assemblierer und ‘No-Name-Computer‘». (hc)