Näher mein Kunde zu Dir

IBM baut schon länger an einem Web-Laden für PC-Produkte, Compaq macht (vorerst) noch scheue Versuche mit dem «Presario Shop», bastelt aber eifrig an einem Call-Center für Reseller und Endkunden, und Dell ist mit www.gigabuys sowieso allen einen Schritt voraus. Dort findet der Käufer gleich einen IT-Supermarkt mit Produkten aller Hersteller. Auch Apple hat den Schritt zum Direktverkauf mit dem «Apple Store» überraschend schnell gemacht. Und HP versucht sich jetzt am «Commerce Center», einem Web-Modell, wo teilnehmende Reseller durchaus noch Platz haben, sich aber gegenseitig gnadenlos bekämpfen müssen. Denn die Differenzierung zwischen ihnen erfolgt fast nur noch über den Preis (siehe Seite 16).
Die Begründung der Hersteller tönt immer gleich: «Wir wollen näher zum Endkunden.» Ach so! Und der Wiederverkäufer, der sich Tag für Tag die Haxen abläuft, um dem Endkunden so nah wie möglich zu sein? Ihm stellt sich nun mehr denn je die Frage, ob denn ob all der Nähe zwischen Endkunde und Computerfabrikant noch Platz für ihn bleibt.
Ein erfolgreicher Händler aus dem weiteren Züribiet hat mir die Worte aus dem Mund genommen: «Wer bis jetzt glaubte, vom Hardwareverkauf leben zu können, ist eh verloren.» Deshalb gilt mehr denn je: Integration, Support und Spezialisierung sind angesagt.– und die Kunst, für diese Leistungen auch Geld zu verlangen. Denn kein Hersteller wird jemals alle IT-Bedürfnisse im Markt abdecken, Web hin oder her.
Christoph Hugenschmidt