Der Kampf der Kanäle steht bevor

Im Drucker- und Kopierermarkt vollzieht sich seit rund zwei Jahren eine bemerkenswerte Entwicklung: «Kopierer- und Druckerhersteller balgen sich heute immer mehr um den gleichen Kuchen», sagt Arnold Marty (Bild links), Country Manager der Imaging und Printing Group von HP Schweiz.
Vor allem bei den Multifunktionsgeräten im Office-Umfeld lösen sich die traditionellen Grenzen zusehends auf: Die Laserprinter-Hersteller haben ihren Workgroup-Druckern das Scannen, Kopieren und Faxen beigebracht, während die klobigen Fotokopierer kompakter und netzwerkfähig gemacht worden sind und Dokumente via E-Mail versenden und ausdrucken können.
Im Schatten dieser Entwicklung und unter steigendem Druck, die Kosten zu senken, haben viele Unternehmen bemerkt, dass sich im Output-Management hohe Einsparungspotentiale realisieren lassen. Der herrschende Kostendruck lässt die Nachfrage nach flexiblen Komplett-Lösungen und Outsourcing-Dienstleistungen rapide ansteigen.
Total Print Management heisst das Zauberwort der Stunde: Drucker- und Kopiererlandschaften werden unternehmensweit konsolidiert und technisch auf den neuesten Stand gebracht. Was in diesen Mega-Projekten wie etwa im letzten Jahr von Lexmark bei der UBS und jetzt von HP bei der Schweizer Post zählt, sind messbare Faktoren wie der Preis pro Seite, das Druckvolumen und die Prozessoptimierung.

Neue Geschäftsmodelle halten Einzug

Während traditionelle Druckerhersteller wie HP und Lexmark früher nur ihre Boxen verkauften, müssen sie jetzt anders geschäften und einem Kunden teils im Outsourcing-Verfahren eine vollständige Infrastruktur «hereinstellen» – wie es die Kopiererhersteller schon länger machen. «IT-Firmen aus dem Druckerumfeld versuchen verstärkt, Leasing- und Click-Charge-Modelle aus dem Kopiererbereich in ihr Angebot aufzunehmen», sagt Dominique Lüscher, Product Marketing Manager Office von Xerox Schweiz.
«Die Flexibilität der möglichen Finanzierungsmodelle für unternehmensweite Printing-Lösungen hat enorm zugenommen und entspricht einem klaren Bedürfnis unserer Kunden», bestätigt Martin Kofler, Marketingleiter von Lexmark Schweiz.
Die Zeiten, als IT-Hersteller und deren Partner dem Kunden lediglich die Drucker und Verbrauchsmaterialien verkauften, sind also defintiv passé. Diese Entwicklung stellt den IT-Channel als auführenden Logistik-, Service- und Implementierungsarm von HP, Lexmark und Konsorten vor immer höhere Anforderungen: «Der Reseller muss sich in einem veränderten Umfeld positionieren und seinen Kunden einen betriebswirtschaftlichen Mehrwert liefern», sagt HP-Manager Marty.
Gefragt sind Kopfarbeit und Prozess-Know-how. Während HP bei den Top-100-Kunden selber als Generalunternehmer auftritt, sieht Marty diese Rolle in kleineren Projekten bei den Partnern. «Viele Fachhändler tun sich noch schwer mit dem neuen Konstrukt. Darauf reagieren wir mit einem umfassenden Trainings-Curriculum für Partner, die sich auf Printing und Imaging-Lösungen spezialisieren wollen», so Marty. Auch Lexmark betreibt viel Aufwand für den Know-how-Aufbau im IT-Channel.

Kampf der Kanäle

Dennoch: Aufgrund ihrer Geschichte und der anderen Zusammensetzung ihrer Partner-Kanäle glauben sich die Kopiererhersteller im Vorteil, wenn es darum geht, Ausschreibungen für sich und gegen die IT-Firmen zu entscheiden: «Wegen der harten Konkurrenz in der Kopierer-Arena zwischen Canon, Xerox und Ricoh herrscht in unseren Firmen eine Servicebereitschaft, die viel ausgeprägter ist als bei den IT-Playern», meint Christian Mossner (Bild rechts), Marketing-Manager von Canon Schweiz. Service total auch bei Xerox: «Allein in der Schweiz sind über 160 Techniker für einen reibungslosen und effizienten Support bei unseren Kunden im Einsatz. Unsere Logistik und Servicestruktur haben wir über die Jahre perfektioniert.
So wird zum Beispiel das Auto eines Technikers in der Nacht von UPS mit denjenigen Teilen aufgefüllt, die er am Abend zuvor über seinen Laptop bestellt hat», sagt Xerox-Manager Lüscher.
Neben eigenen Servicetechnikern setzen Kopierer-Hersteller wie Canon und Xerox aber auch auf den Kanal – allerdings auf den «Büro-Channel», zu dem beispielsweise Firmen wie Büro Witzig oder Schaller gehören.
«Farbsysteme haben eine sehr komplexe Mechanik», sagt Mossner, «bis ein Servicemensch aus der IT-Branche seine Kompetenzen mit denen eines Kopierer-Servicetechnikers messen kann, werden einige Jahre vergehen. Typische IT-Partner wie Panatronic und MTF werden mit der Mechanik ihre Mühe haben», meint er. Lexmark-Marketingleiter Koffler hält dagegen: «Den hohen Anforderungen der Kunden an die Serviceleistungen unserer eigenen Techniker und unserer Partner begegnen wir mit einem anspruchsvollen Ausbildungsprozess.»

Auch Kopierer-Hersteller vor Herausforderungen

Auf die service- und wartungserprobten Kopiererhersteller wartet indes, so Mossner, eine ganz andere Herausforderung: «Viele IT-Entscheidungsträger denken fälschlicherweise, dass sich Multifunktionsgeräte nicht in die bestehende Netzinfrastruktur integrieren lassen.» Dies sei aber inzwischen problemlos möglich. Der einzige Vorteil der klassischen IT-Player liege darin, dass sie viel Erfahrung im Bau und Betrieb von Netzwerken mitbrächten, so Mossner.
In der Tat streicht HP gerade diesen Punkt heraus: «Unser Mehrwert liegt darin, dass unsere Geräte die Netzwerkinfrastruktur nicht unnötig belasten, ihre Performance hoch ist und die Netzwerkadministratoren sie zentral verwalten, unterhalten, und überwachen können», sagt Marty.
Dass es HP mit dem Vorpreschen in die Kopiererdomäne durchaus Ernst ist, zeigen die kurzen Markteinführungszyklen neuer Produkte (die ironischerweise mit Druckwerken des Erzrivalen Canon und solchen von Konica Minolta gebaut werden) und der aggressive Ausbau des Drucker-Channels: HP gehe inzwischen sogar in Canons Büro-Kanal auf Partnersuche, munkeln Insider.
Während Canon bislang rund 80 Prozent seiner Geschäfte direkt abwickelte, wolle man den Kanal jetzt «sehr dezidiert» weiter ausbauen, meint Mossner: «Interessanterweise haben wir immer mehr Anfragen von klassischen Playern aus dem IT-Channel, die unsere Partner werden möchten». Auch Lexmark plant eine schrittweise Erweiterung des Channels, hält aber momentan laut Koffler ganz klar dem IT-Kanal und damit Firmen wie MTF, Panatronic und T-Systems die Stange. (bor)