Excom sucht Partner für Highend-Peripherie

Das «Epson Professional Event» vom 11. März war ein typisches Kick-Off Meeting zu einer neuen Offensive. Das Ziel: Auch im professionellen Markt zu einem der Grossen zu werden. Neue Produkte wie Highend-Laserdrucker und eine engere Vertriebspartnerschaft mit den Händlern sollen dies ermöglichen.
Bereits zu Jahresanfang hat sich Excom eine neue Struktur verpasst und sich dabei in die Excom AG und die Excom Service AG aufgeteilt. Jede der beiden Gesellschaften hat eine eigene Geschäftsleitung. Bei der Excom AG sind Ronny Cosmann (Corporate Business), Juri Kubli (Retail) und Daniel Bodmer (Marketing) verantwortlich, während beim jetzt separat geführten Service-Unternehmen Armin Senn als Geschäftsführer amtet. Für die einzelnen Bereiche sind Bernhard Thomann (Support), Ueli Knuti (Reparaturen), Sasa Danisiç (Administration) und Americo Fumagalli (Logistik) verantwortlich. Big Boss Benny Götti bleibt in der Holding sowie als VR-Präsident der beiden Gesellschaften und als VR-Delegierter der Excom AG aktiv.
Die Verjüngung des Managements führt zu einer Entlastung der älteren Führungsriege – nicht zuletzt wohl in Hinsicht auf die geplante Eroberung des professionellen Marktes. Denn, wie Daniel Bodmer ausführte: «Wirklich stark sind wir bisher nur im SOHO-Markt.» Mit neuen Highend-Produkten will man nun auch im Profi-Segment mindestens zur Nummer Drei werden.
Wir stellten dem Marketingleiter der Excom AG, Daniel Bodmer, ein paar Fragen über die weitere Zusammenarbeit mit dem Fachhandel. Die Antworten zeigen, dass Excom mehr denn je auf den klassischen Channel zählt und sogar noch zusätzliche Partner sucht – vornehmlich für den Highend-Bereich:

Händlertreue und kein Direktverkauf

Excom unterscheidet neben den Verkaufskanälen VARs und Retail, die drei Marktsegmente SOHO, KMU und Top 100. Direktverkauf hingegen ist bei Excom kein Thema: «Wir verkaufen weiterhin strikte über den Fachhandel. Es gibt keine Pläne für eine Änderung. Excom hat zwar mehr als zehn Aussendienstmitarbeiter, welche die Endkunden besuchen. Ihre Aufgabe ist es aber nicht, zu verkaufen, sondern dem Händler den Weg zu ebnen.»

E-Commerce für Händler

Natürlich werden neue Entwicklungen sorgfältig verfolgt. Bodmer erklärt: «Ab Mitte Jahr sind bei uns Bestellungen per Internet möglich. Jedoch nicht für die Endverbraucher, sondern ausschliesslich für unsere Händler. Dies bedeutet für beide Seiten eine Vereinfachung, gehen doch heute noch bis zu 90 Prozent der Bestellungen per Fax ein und müssen anschliessend im Computer erfasst werden.»

Neu-Start beim Laserdruck

Beim Laserdruck hatte Epson bisher nicht gerade ein blendendes Image. Bodmer betont jedoch, dass die Probleme mit der Engine inzwischen behoben seien. In den Printern finden sich jetzt Drucker von Fuji bzw. Xerox, welche durch Epson überarbeitet werden. Im Profibereich startet Excom mit einem ersten Programm von vier Schwarzweiss- und einem Farb-Laserdrucker für Einzelarbeitsplätze und kleinere oder grössere Arbeitsgruppen.

Zusätzliche Vertriebspartner gesucht

Das erklärte Nahziel des «Epson Professional Event» war es, aus den Teilnehmern mindestens 25 neue Vertriebspartner zu gewinnen. Diese sollen offenbar in erster Linie die neuen Epson-Highend-
Laserdrucker verkaufen – «in einem HP-übersättigten Markt», wie sich Bodmer ausdrückt.

Ziel Profi-Markt

Wie bereits im SOHO-Markt, will man jetzt auch den professionellen Markt mit Peripherie-Geräten erobern. Dabei spielen natürlich die gesuchten neuen Vertriebspartner eine wichtige Rolle.

Unterstützung der Händler

Angeboten werden Händlerprogramme mit Gratis-Schulung, Demo-Geräte zu günstigen Bedingungen, Excom-Beteiligung bei Mailings an die (potentielle) Kundschaft und Incentive-Programme.

Konzentration auf 5 Weltmarken

Gefragt nach den Stärken von Excom, verweist Bodmer auf die Konzentration auf die fünf Weltmarken Epson, Eizo, Psion, Fuji Magnetic und MGE. Weiter nennt Bodmer die Dienstleistungen der neuen Excom Service AG. Mit Eizo sei Excom die Nummer Eins bei den Markenbildschirmen (sowohl Röhren- wie Flachbild-Monitore), genau so mit den Epson Beamern bei den Multimedia-Projektoren und mit den Psion-Geräten.
Nach der Preispolitik und der Lieferfähigkeit von Excom gefragt, meint Bodmer, dass man sich eher im oberen Preissegment bewege, wo der Händler auch noch echte Margen habe. Die Lieferung erfolge grundsätzlich postwendend vom schweizerischen Zentrallager in Zürich-Dietikon aus. (st)