So werden Sie Lotus Partner

«Wir setzen bei unseren Aktivitäten konsequent auf den Channel», versichert Lotus Schweiz Geschäftsführer Rudolf Waldispühl. Zwar verfügt die IBM-Tochter über eine eigene Professional Services und Consulting Abteilung, doch Waldispühl beteuert: «Damit komen wir VARs und Systemhäudern nicht in die Quere.»
Unternehmen, die sich für Lotus Technologie entscheiden, benötigen Partner, wenn es darum geht, die Software betriebsfertig einzurichten, individuelle Lösungen zu entwickeln, die Anwender weiterzubilden und Support-Dienstleistungen anzubieten.
Lotus sucht weiterhin neue Partner, die bereit sind, sich zu qualifizieren. Waldispühl: «Der erste Schritt ist schnell getan: Wenn Sie an einer Partnerschaft interessiert sind, nehmen Sie mit uns Kontakt auf.»

Lotus kennt drei Qualifikationen für seine Business Partner:

- Neue zum Programm stossende Firmen mit wenig Erfahrung in Lotus Produkten werden erst einmal Member. Sie erhalten Lotus Software, Tools und Informationen. Ausserdem haben sie Zugriff auf «Partnering Online», einem Kontaktpunkt im Internet.
- Wer mindesten einen Mitarbeiter zum Certified Lotus Professional ausbilden lässt, kann Qualified Partner werden. Er darf das Lotus Business Partner-Logo verwenden und hat Zugang zu den Marketingprogrammen und Marketing Toolkits. Zudem werden ihm die Lotusprodukte bereits vor der Markteinführung zur Verfügung gestellt.
- Eine noch engere Zusammenarbeit ermöglicht Lotus seinen Premium Partnern. Ihnen steht ein Sales Manager zur Verfügung und sie geniessen zusätzliche Vorteile beim Verkauf, Marketing und dem technischen Support.
Da natürlich nicht alle Business Partner die gleichen Dienstleistungen erbringen, ist das Partnerprogramm in sieben Kernkompetenzen unterteilt: Professional Developers und ISVs, Consultant, Integratoren, Reseller, Education Provider, Support Provider und Network Provider. Für jede Kernkompetenz bietet Lotus spezielle Ausbildungs- und Supportprogramme an. Der Beitrag für Members bewegt sich um tausend Franken.
Waldispühl erklärt: «Im Grunde wären wir durchaus in der Lage, direkt zu verkaufen. Wir pflegen jedoch seit langem bewusst ein zweistufiges Distributionsmodell: Wir suchen zwar Kunden, fakturieren aber selber keine Abschlüsse, sondern verweisen auf unsere Partner.»
Das Distributionsmodell von Lotus hat sich bewährt. «Vielleicht deshalb», schmunzelt Waldispühl, «hat unsere Mutter IBM kürzlich Ihre Partnerprogramme sachte dem Lotus-Modell angepasst.» (fis)