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Vertriebsflash: Die Ängste der Bewerber

Vertriebsflash: Die Ängste der Bewerber

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2013/04 – Seite 1
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6. April 2013 -
 Vertriebsflash: Die Ängste der Bewerber
(Quelle: zVg)
Paul H. war ein erfolgreicher IT-Verkäufer, der seine Umsatzziele auch in schwierigen Zeiten stets erreichte. «Du bist mein bestes Pferd im Stall», pflegte sein Chef jeweils zu sagen, wenn dieser wieder alle Verkäufer-Awards des laufenden Jahres abgeräumt hatte. Da die Schweizer IT-Szene überschaubar ist, sprechen sich die Leistungen von guten Verkäufern im Markt genauso herum wie jene von mittelmässigen und schlechten Mitarbeitern. Aus diesem Grund mag es nicht verwundern, dass auch der Konkurrenz Paul H.s Namen sehr wohl geläufig war. Eines Tages klingelte darum das Telefon von Paul H., und am anderen Ende meldete sich der Sales Director eines namhaften Mitbewerbers. Nach dem Austausch einiger Nettigkeiten rückte dieser dann mit dem eigentlichen Grund seines Anrufes heraus. Man habe von den überdurchschnittlichen Leistungen von Paul H. gehört und sei an einem Mitarbeiter wie ihm sehr interessiert. Ob er denn allenfalls an einem informellen Gespräch interessiert wäre. Selbstverständlich unter Wahrung absoluter Verschwiegenheit, wie der Verkaufsdirektor mehrfach betonte. Paul H. war eigentlich sehr zufrieden mit seiner momentanen Job-Situation. Gleichzeitig war er aber auch ein neugieriger Mensch und fühlte sich irgendwie auch gebauchpinselt von diesem Anruf. Und wer weiss: Sollte ihm der Verkaufsdirektor sympathisch sein und man ihm ein attraktives Angebot machen, so wäre ein Wechsel unter Umständen auch für ihn denkbar. Schliesslich war er nun seit über neun Jahren bei der gleichen Firma tätig, was in der IT-Branche ja schon fast eine halbe Ewigkeit ist. Paul H. stimmte nach kurzer Bedenkzeit darum einem ersten Treffen zu.
Das Interview, welches ein paar Tage später folgte, verlief erstaunlich positiv. Der Verkaufsdirektor war in etwa im Alter von Paul H. und verstand offensichtlich viel vom Verkauf. Zudem stellte sich im Gespräch heraus, dass sie in der Vergangenheit bei den gleichen Firmen gearbeitet hatten. Diese gemeinsamen Erlebnisse hatten etwas sehr Verbindendes und führten dazu, dass sie sehr bald von der sachbezogenen Ebene auf die persönliche Beziehungsebene stiessen. Am Ende des Gespräches einigte man sich darauf, sich anderntags ein Feedback zu geben und danach das weitere Vorgehen zu besprechen. Euphorisiert vom Interview gab Paul H. tags darauf dem Verkaufsdirektor grünes Licht für ein weiteres Interview. Dieses erfolgte dann gemeinsam mit dem Verkaufsdirektor, dem Geschäftsführer und dem HR-Verantwortlichen und verlief ebenso positiv wie das Vorangegangene. Gleich nach dem Gespräch eröffnete man ihm, dass man ihn gerne anstellen wolle. Mündlich informierte man ihn über die Sozialleistungen der Firma sowie das Salär, welches man ihm bezahlen würde. Das ganze Paket war sehr lukrativ. Und Paul H. gab darum noch vor Ort sein Einverständnis, damit man ihm die Verträge per Post zustellen konnte.
 
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