Sony organisiert den Channel neu
Der Unterhaltungselektronik-Riese will näher zum (grossen) Endkunden.
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Der Consumer-Riese Sony wird gründlich durchgeschüttelt. Bis ins Jahr 2003 sollen 10% der Arbeitsplätze, in absoluten Zahlen 17’000, abgebaut werden. Die Anzahl der Produktionsstätten wird radikal verringert oder die Produktion ganz auf Unterlieferanten verlagert. Hat dieser gewaltige Ab- und Umbau Auswirkungen auf die Sony-Organisation in der Schweiz? «Nein», meint Sony General Manager Jürg Pletscher: «Sony Schweiz hat bereits vorher die Effizienz unserer Organisation gesteigert. In der Schweiz wird die Anzahl der Stellen von ca. 210 auf 200 reduziert, aber es wird keine Entlassungen geben.»
Hingegen hat Sony Schweiz einen genauen Blick auf seine Distributions- und Verkaufsorganisation geworfen und wird dort auf den 1. Mai hin einige Veränderungen vornehmen. Sony will im IT-Bereich auf den Endkunden fokussieren und weniger Wiederverkäufer direkt beliefern. Der Kanal über die Distributoren wird also gestärkt. Doch auch die Anzahl der Distributoren in der Schweiz (heute u.a. Alltron, Also, C2000, CHS, Datacomp und Dynabit) soll mittelfristig von heute zehn auf sechs und später vier reduziert werden. Auch die Anzahl der direkt belieferten Assemblierer wird verkleinert. Doch das ist keine einfache Sache. Pletscher: «Das Thema Distribution versus Direktbezug ist unheimlich emotionell. Unsere Kunden haben zum Teil das Gefühl, wir nähmen ihnen etwas weg, wenn wir sie nicht mehr direkt beliefern.»
Der Trend zu europäischen Zentrallagern wird sich auch bei Sony durchsetzen. Noch existiert das Lager in Schlieren, aber in der Tendenz wird es eher zu einem reinen «Transitlager» werden. Die Lieferungen sollen dann vom Zentrallager aus Holland aus kommen.
Wie andere grosse Hersteller auch, erhebt der japanische Konzern in der Schweiz den Schlachtruf: «Näher zum Endkunden». Die grossen «Corporate Resellers» wie Also Comsyt, Wey Electronic oder Panatronic sollen durch das «Business Development» im Verkauf direkt unterstützt werden. Eine neue Salesperson soll auch direkt auf Firmen mit ab 200 PC-Arbeitsplätzen losgehen. Die Sony-Oberen dementieren heftig, dass dies zu Direktverkäufen führen wird. Man werde zwar sogar direkt Offerten ausstellen, die Abschlüsse würden dann aber ausschliesslich über Händler laufen. Pletscher: «In Zukunft wollen wir die Endkunden enger an uns anbinden und die Händler werden wir zu einem späteren Zeitpunkt des Geschäfts involvieren.» Die für Sony wichtigen neun Retailer werden im IT-Bereich durch Michael Keel betreut, doch auch hier soll ein eigener Aussendienst den Umsatz in den Outlets steigern.
GM Pletscher macht eine – für einen Manager eines Herstellers – erstaunliche Aussage zu den Distributor-Margen: «Die Disti-Margen können gar nicht mehr fallen!», hingegen sieht er bei den Retailer-Margen noch durchaus Raum nach unten: «den Media-Markt interessiert die Marge nicht.» Sony bleibt bei 60 Tagen Stock Protection, beim Multimedia Laptop «Vaio» sind es aber auch nur 30 Tage. Preisschutz für den Distributoren sieht Pletscher eher als eine Frage eines guten «Supply Channel Management» an. Also mache da einen guten Job, während andere Distis in diesem Punkt noch «lange nicht so weit» seien. (hc)
Hingegen hat Sony Schweiz einen genauen Blick auf seine Distributions- und Verkaufsorganisation geworfen und wird dort auf den 1. Mai hin einige Veränderungen vornehmen. Sony will im IT-Bereich auf den Endkunden fokussieren und weniger Wiederverkäufer direkt beliefern. Der Kanal über die Distributoren wird also gestärkt. Doch auch die Anzahl der Distributoren in der Schweiz (heute u.a. Alltron, Also, C2000, CHS, Datacomp und Dynabit) soll mittelfristig von heute zehn auf sechs und später vier reduziert werden. Auch die Anzahl der direkt belieferten Assemblierer wird verkleinert. Doch das ist keine einfache Sache. Pletscher: «Das Thema Distribution versus Direktbezug ist unheimlich emotionell. Unsere Kunden haben zum Teil das Gefühl, wir nähmen ihnen etwas weg, wenn wir sie nicht mehr direkt beliefern.»
Der Trend zu europäischen Zentrallagern wird sich auch bei Sony durchsetzen. Noch existiert das Lager in Schlieren, aber in der Tendenz wird es eher zu einem reinen «Transitlager» werden. Die Lieferungen sollen dann vom Zentrallager aus Holland aus kommen.
Wie andere grosse Hersteller auch, erhebt der japanische Konzern in der Schweiz den Schlachtruf: «Näher zum Endkunden». Die grossen «Corporate Resellers» wie Also Comsyt, Wey Electronic oder Panatronic sollen durch das «Business Development» im Verkauf direkt unterstützt werden. Eine neue Salesperson soll auch direkt auf Firmen mit ab 200 PC-Arbeitsplätzen losgehen. Die Sony-Oberen dementieren heftig, dass dies zu Direktverkäufen führen wird. Man werde zwar sogar direkt Offerten ausstellen, die Abschlüsse würden dann aber ausschliesslich über Händler laufen. Pletscher: «In Zukunft wollen wir die Endkunden enger an uns anbinden und die Händler werden wir zu einem späteren Zeitpunkt des Geschäfts involvieren.» Die für Sony wichtigen neun Retailer werden im IT-Bereich durch Michael Keel betreut, doch auch hier soll ein eigener Aussendienst den Umsatz in den Outlets steigern.
GM Pletscher macht eine – für einen Manager eines Herstellers – erstaunliche Aussage zu den Distributor-Margen: «Die Disti-Margen können gar nicht mehr fallen!», hingegen sieht er bei den Retailer-Margen noch durchaus Raum nach unten: «den Media-Markt interessiert die Marge nicht.» Sony bleibt bei 60 Tagen Stock Protection, beim Multimedia Laptop «Vaio» sind es aber auch nur 30 Tage. Preisschutz für den Distributoren sieht Pletscher eher als eine Frage eines guten «Supply Channel Management» an. Also mache da einen guten Job, während andere Distis in diesem Punkt noch «lange nicht so weit» seien. (hc)
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