SCO: «Wir halten die Margen hoch!»

Die Santa Cruz Operation stellt Unix-Software für Computer mit Intel-Prozessoren her. Ein Nischenmarkt, würde man meinen, der mit dem Aufkommen von Linux erst recht unter Druck geraten ist. SCO-Europadirektor Malcolm Etchells sieht das aber gar nicht so und hat auch sonst den Schweizer Resellern viel zu erzählen. Ein Gespräch.
IT Reseller: Von SCO hat man in der Schweiz in letzter Zeit nicht viel gehört. Warum?
Malcom Etchells: Ich bin erst seit eineinhalb Jahren für Zentraleuropa verantwortlich und habe mich in der ersten Phase auf den Markt in Deutschland konzentriert. Aber jetzt wollen wir unsere Aktivitäten in der Schweiz und in Österrreich ausbauen.
ITR: Alle sagen, sie wollen noch besser auf die Reseller eingehen. Haben sie konkrete Zahlen?
ME: Wir haben in Deutschland im ersten Quartal 99 ein Plus von 23 Prozent beim Reseller-Geschäft. Letztes Jahr haben wir in Deutschland insgesamt 12 Millionen Dollar über Wiederverkäufer abgesetzt. In der Schweiz ist unser Umsatz noch vergleichsweise tief. Wir verkaufen heute ca. 1000 Einheiten unserer Server-Software pro Jahr.
ITR: Wie wollen Sie in der Schweiz mehr Wiederverkäufer gewinnen und was ihnen zu bieten?
ME: Wiederverkäufer findet man mit «leg work». Man wird mich also vermehrt in der Schweiz antreffen. Wir machen Unix-Systeme für KMU und zielen auf Applikationsentwickler für dieses Marktsegment. Dem Reseller haben wir vor allem eines zu bieten: wir sind zuverlässige Partner. Das heisst wir bieten anständige Margen, die wir auch nicht mit OEM-Geschäften unterlaufen. Wir haben ein zuverlässiges Produkt in einem Wachstumsmarkt. Intel-Maschien werden immer leistungsfähiger, damit können wir auch grössere Applikationen unterstützen. Zum Beispiel laufen jetzt die Oracle Finanzapplikationen unter SCO Unixware auf Intel-Servern.
ITR: NT scheint sich als Client/Server-Betriebssystem durchzusetzen. Da hat doch die kleine SCO keine Chance mehr.
ME: Im Gegenteil. Der Marktanteil von NT-Servern wächst nur langsam, während wir ein starkes Wachstum vorweisen können. Wir haben letztes Jahr 172 Millionen Dollar Umsatz gemacht, dieses Jahr planen wir über 200 Millionen. Viele Reseller wollen wieder weg von NT und zurück zu Unix. Auch sehr grosse Firmen überlegen sich diesen Schritt. NT hat uns harte Zeiten beschert, als es als Server-Software aufkam. Aber wir wurden weniger hart getroffen als Novell und Lotus und gewinnen jetzt wieder Marktanteile zurück.
Wir arbeiten zum Beispiel mit Compaq zusammen. Compaq verkauft den günstigen Prosignia NeoServer für kleine Netzwerke mit bis zu 25 Clients. Auf der Clientseite läuft MS Office und Windows, aber die Server-Software ist von uns.

ITR: Wer will heute noch ein Unix kaufen, wenn er Linux gratis haben kann?

ME: Linux ist das beste, was uns passieren konnte. Deshalb unterstützen wir die Bewegung auch. Früher war unsere grösste Angst, dass die jungen Leute, die von der Uni kommen, nur noch Microsoft kennen. Heute kommen Tausende von den Schulen, die Unix schon kennen und mögen. Für die Reseller haben wir aber die bessere «Value Proposition» als Linux. Sobald ein Applikationsentwickler beginnt etwas zu verschenken, zum Beispiel Linux, kommt beim Kunden die Idee auf, Software sollte gratis sein. Sehen Sie, ein Netzwerk-Reseller kann mit Linux leben. Er verkauft seine Dienstleistung. Aber einer der Applikationen entwickelt, kann nichts gratis weggeben.
ITR: Trotzdem scheint uns eher, dass SCO’s Aufschwung des letzten Jahres die letzten Zuckungen des Unix-Marktes sind. Die Kunden werden doch sagen, wenn schon Unix, dann wenigstens gratis. Und ein Linux-Entwickler hat den besten Support dank der weltweiten Linux-Gemeinde.
ME: Aufgepasst. Linux ist eine gute Sache für Universitäten. Aber heute gibt es 53 Linuxen und wenn ich eine Frage in eine Newsgroup stelle, habe ich zwar relativ schnell ein paar Dutzend Antworten. Aber ich muss dann die Lösungsvorschläge durchprobieren, bis ich auf diejene stosse, die funktioniert. Bei SCO ist der Support garantiert. Wir haben eine Datenbank, in der die genaue Version jedes Kunden notiert ist. Kommt ein Kunde mit einem Problem, können wir seine Konfiguration genau abchecken und – wenn es sein muss – sehr schnell einen Patch entwickeln, der dann auch funktioniert. Unsere eigenen Entwickler haben Linux zuhause. Aber ein VAR, ein Applikationsentwickler hat eine fünf- bis zehnjährige Beziehung zum Kunden. Wer kann ihm garantieren, dass er auch in Jahren noch unterstützt wird. Linux? Ich habe einen grossen Kunden, der ca. 2000 SCO-Server einsetzt. Seit drei Jahren versucht er, seine Anwendungen auf Linux zu portieren. Und seit drei Jahren geht es nicht. (Interview: hc) (hc)