Oracle: Neues Reseller-Konzept mit Anlaufschwierigkeiten

Falsche Bescheidenheit kann man Oracle wirklich nicht vorwerfen. Microsoft sei im Datenbankmarkt weiterhin «no show», kommentierten die Datenbänkler die neueste Studie von IDC und Vizepräsident Chuck Rozwat prophezeit: «Mit Oracle8i werden die Dinge für uns noch besser.» Auch Oracle Schweiz wälzt für die kommenden Monate grosse Pläne. Im Juni will man zum Beispiel die Finanzapplikation «Oracle Financials» im Schweizer Markt lancieren und in einer ganzen Reihe von «Internet-Plattform» Seminaren und Partnerveranstaltungen den Enduser- und Resellermarkt bearbeiten.
Dass die «Applications» genannte ERP-Lösungen von Oracle hierzulande nur eine kleine Rolle spielen, weiss auch Oracle-Mann Michael Bohren: «In den USA sind wir vor der SAP, aber in den deutschsprachigen Ländern spielen wir noch eine kleine Rolle. Hier dominiert SAP ganz klar. Mit zwei bis drei Prozent Marktanteil ist man hier schon die Nummer 2. SAP ist übrigens auch ein Partner von uns. Unsere Partner können auch Module unserer ERP-Lösungen in ihre Applikationen einbauen.»

Weniger «Named Accounts» – mehr Qualität bei den Partnern

Oracle hat heute 24 zertifizierte Partner («Certified Solution Provider») und ca. 350 Reseller («Programme Member») in der Schweiz. Michael Bohren will den Ausbau seines Partnerprogramms nur sehr sorgfältig weitertreiben. Bohren: «Wir sind von der Fixierung auf eine grosse Anzahl von Partnern weggekommen. Viele unserer zertifizierten Partner sind eher kleine Firmen, die nicht einfach beliebig viele Leute aus den Projekten abziehen können, um sie in Schulungen zu stecken. Deshalb wollen wir uns auf die Qualität konzentrieren und bei unseren Partnern zum Beispiel mit guten Business-Plänen einen allzu zyklischen Geschäftsverlauf zu vermeiden.»
Oracle Schweiz will mittelfristig mit 30 bis 40 zertifizierten Partnern zusammenarbeiten und stellt Überlegungen zu einem «Value added Distributor» an, der die Reseller auch technologisch unterstützen könnte. Doch das ist in einem kleinen Markt wie der Schweiz gar nicht so einfach, so Bohren. Wohltuend offen gesteht Bohren Anlaufprobleme bei der Neu-Zertifizierung von bisherigen Partnern ein. Man habe nicht damit gerechnet, dass Wiederverkäufer und Applikationsentwicklern in so grosser Zahl und so schnell ihre alten Verträge auf das neue Modell umschreiben lassen würden, weshalb es zu einem Stau bei der zentralen Zertifizierungsstelle gekommen sei.
Oracle erzielt heute nur ca. 30% seines Umsatzes in der Schweiz über Reseller, meist Applikationsentwickler. Doch da der KMU-Markt für das Software-Haus auch hierzulande immer wichtiger wird, soll sich dieser Anteil steigern. Bohren: «Wir haben heute weniger «Named Accounts», die wir direkt betreuen und beliefern. Zum Beispiel zählen wir Tochterfirmen eines Konzern nicht mehr automatisch dazu, wenn die Mutter direkt betreut wird. Der Anteil der Reseller soll auf gegen 50% steigen.»

Die neuen Oracle Partnerkategorien

Das Oracle-Partnerprogramm ist relativ komplex und für alle Partner auch kostenpflichtig. Wir fassen hier zusammen.
Programme Member: Erhalten fünf Entwicklerlizenzen auf ausgewählte Programmpakete, telefonische Pre-Sales Unterstützung, Links auf der Solutions-Website, elektronischen Support. Bedingungen: Fünf Tage technisches Training und drei Tage Sales-Training (beide kostenpflichtig). Mindestens 30% des Umsatzes muss mit IT-Produkten oder Service erreicht werden.
Certified Solution Partner: Erhalten 15 Entwicklerlizenzen auf ausgewählten Programmpaketen, telefonische Pre-Sales Unterstützung und Hotline, Links auf der Solutions-Website und Teilname am Leads-Pool, elektronischen und telefonischen Support und teilweise Marketing-Mitfinanzierung. Bedingungen: 15 Tage technisches Training und fünf Tage Sales-Training (beide kostenpflichtig). Mindestens 30% Umsatz mit IT-Produkten und ein Jahr Handelsbeziehung mit Oracle. Je nach Tätigkeit zwei oder einen «Oracle Certified Professional» und mindestens ein «Oracle Sales Champion». Mindestens eine Lösung auf Oracle entwickelt. Referenzprojekte.
Certified Advantage Partner: Erhalten 30 Entwicklerlizenzen auf ausgewählten Programmpaketen, telefonische Pre-Sales Unterstützung und Hotline, Links auf der Solutions-Website und Teilname am Leads-Pool, elektronischen und On-Site Support, garantierte Marketing-Mitfinanzierung und weitere Marketing-Unterstützung (z.B. Events). Bedingungen: 30 Tage technisches Training und 15 Tage Sales-Training (beide kostenpflichtig). Mindestens 30% Umsatz mit IT-Produkten und ein Jahr Solution Partner von Oracle. Je nach Tätigkeit drei oder vier «Oracle Certified Professional» und mindestens ein bis sechs «Oracle Sales Champions». Mindestens eine Lösung auf Oracle entwickelt. Referenzprojekte. (hc)