Blaue Post für Studerus’ Reseller: in einem Mailing forderte der Kommunikations-Disti seine Reseller auf: «Werden Sie
Zyxel Competence Center». Dahinter steckt die feste Absicht von Frank Studerus und seiner Crew, die Reseller-Landschaft besser – und vor allem fokussierter – zu betreuen. Frank Studerus erläuterte in einem Gespräch mit dem IT Reseller den Hintergrund und seine Absichten.
Obwohl Studerus eine ganze Reihe von Linien in der Schweiz vertritt, machen die Kommunikationsspezialisten gut die Hälfte des Umsatzes mit Zyxel-Produkten. Der Kundenkreis ist extrem breit gestreut: vom Unter-Distributor über selbst-betreute Retailer bis zu Fachhändlern und grossen Systemintegratoren, die auch mal ein ISDN-Modem brauchen. Unter den Kunden bezieht eine grosser Teil nur hie und da einen relativ kleinen Posten. Nun will Studerus seine Reseller genauer differenzieren und die Betreuung (Support, Lead-Weitergabe) dem Fokus besser anpassen. Frank Studerus: «Wer sich auf Zyxel-Produkte fokussiert, soll von uns auch bessere Unterstützung erhalten.»
Erstmals Zertifizierung für Zyxel
Der Weg zum «Zyxel Competence Center» ist – wie üblich – mit einer Prüfung gepflastert. Mindestens eine Person muss Studerus beweisen, dass das nötige Know-how vorhanden ist. Für Fachhändler, die bereits schon mehrfach
Zyxel ISDN-Router installiert haben, sollte die Prüfung kein grosses Hindernis sein, meint Studerus. Eine weitere Voraussetzung ist ein Mindestumsatz von 10’000 Franken mit Zyxel-Produkten pro Jahr. Wer noch wenig technische Erfahrung mitbringt, aber in das Business einsteigen möchte, kann bei Studerus technische Kurse zu 390 Franken pro Tag buchen. Studerus will an den Kursen nicht gross verdienen («das sind fast Selbstkostenpreise»), sondern seine Händler weiterbringen. Wer sich bei Studerus als potentieller Partner anmeldet, wird erst mal auf Bonität, Anzahl Leute und Geschichte hin abgeklopft. Frank Studerus: «Wir wollen Partner, die ein komplettes Projekt mit Zyxel-Routern abwickeln können.»
Mit diversen Vorteilen sollen Partner als «Competence Center» gewonnen werden:
- Bessere Hotline-Betreuung (sofort Second-Level)
- Werbekostenunterstützung
- Lead-Weitergabe (siehe weiter unten)
- Ein Gratis-Kurs
- Aufnahme in Wiederverkäufer-Listen
Ein spezieller Exkurs ist das Thema Lead-Weitergabe wert. Studerus verkauft «eigentlich» nicht direkt. Frank Studerus: «Jetzt haben wir das noch nicht sauber organisiert. Wenn ein Endkunde anruft und ein Nischenprodukt will, liefern wir ihm das eventuell direkt, wenn wir nicht sicher sind, in seiner Nähe einen qualifizierten Reseller zu finden. Aber wenn wir das System mit den Zyxel-Partnern am Laufen haben, werden wir restlos alle Leads weitergeben und keine Zyxel-Produkte mehr direkt verkaufen. Wir werden darauf achten, flächendeckend ‘Competence Centers’ aufzubauen, so dass wir allen Endkunden einen Reseller in seiner Nähe nennen können.»
Frank Studerus zu...
Retail: «Wir betreuen Retailer wie Manor selbst und sind auch gut vertreten. Man kann heute gutes Geld mit dem Retail verdienen, aber man muss differenzierte Produkte bieten. Mit Analog-Modems verdient heute niemand mehr etwas. Dann schon eher im ISDN-Bereich. Bei den Retailern müssen Sie dauernd präsent sein. Die fragen nicht lange nach. Wenn ein Konkurrent ein Produkt billiger anbietet, ist man sofort draussen.»
Konkurrenz: «Wir kommen von unten her in das Business mit kleinen Routern und haben es dadurch einfacher als zum Beispiel
Cisco. Wir kennen unsere Händler ganz genau.»
Service: «Wir haben heute acht Leute an der Hotline. Die Service-Techniker sind da nicht mitgezählt. Was im Service-Test des PC-Guide mit
Sony passiert ist, könnte uns – hoffe ich – wahrscheinlich nicht passieren. Unsere Leute haben die Geräte gerade bei sich installiert und können sofort versuchen, die Probleme nachzuvollziehen.» (hc)
