Distributionsstrategien im Jahr 2000

Compaqs radikale Umstrukturierung des Wiederverkaufs-Kanals in den USA und die steigenden Marktanteile von Dell sollten auch hierzulande die Warnglocken in manchen Ohren klingen lassen. Es lohnt sich, einen Blick über den Teich zu werfen und sich die dortigen Trends ganz genau anzuschauen.

TREND Nr. 1 E-Business

Wenn auch heute noch die Umsätze von Distributoren, die über Web-Bestellsysteme generiert werden, sehr gering sind (in der Schweiz unter 10%, in USA max. 30%), so zeichnet sich doch eine rasche Steigerung am Horizont ab. Die Ursachen sind der Margendruck und damit Zwang zu Rationalisierung.
In der Schweiz verfügen zwei der vier grössten Distributoren über ausgefeilte Web-Bestellsysteme (Also und C2000), während die anderen zwei Ableger von multinationalen Distributoren, Ingram und CHS, intensiv an der Einführung von welt- oder zumindest europaweiten Systemen arbeiten. Die ersten Systeme, mit Hilfe derer man über Preise diskutieren kann, werden nicht mehr lange auf sich warten lassen, so dass dannzumal auch grössere Bestellungen übers Web laufen können.

TREND Nr. 2 Der Distributor als Logistik-Dienstleister

Warum soll ein Distributor seine Fähigkeit, Computer und Peripherie zu assemblieren und zu verteilen, nicht mit einem marketingstarken-Webreseller kombinieren? Zum Beispiel könnte sich ein Portal-Betreiber mit einem Distributor zusammentun und gemeinsam einen schwunghaften Webhandel im Stile von Dell aufziehen. Es braucht keinen Blick in die Glaskugel, um die Prophezeiung zu wagen, dass solche Disti-Reseller vermehrt auftauchen werden.

TREND Nr. 3 Der Distributor als Assemblierer

Der Preisunterschied zwischen den A-Marken im PC-Geschäft und den White-Boxes schrumpft. Umso schwieriger wird es für kleinere Assemblierer, die über den Preis verkaufen, im Markt zu bestehen. Hier können grosse und mittlere Distributoren mit ihren Eigenmarken einspringen. Der Reseller übernimmt das Marketing der Kisten, während der Disti die «White Box» zusammensteckt und mit geballter (wo möglich europäischer) Einkaufsmacht für gute Preise sorgt. Die Badener COS zum Beispiel wird diesen Weg gehen.

TREND Nr. 4 Direktverkäufe durch Hersteller

Wenn sie es auch häufig und heftig dementieren, werden die grossen Hersteller auch in Europa dazu übergehen, für ihre Standard-Produkte Direktverkaufskanäle zu finden. Der attraktivste Kanal ist zweifellos das Web, da Hersteller sowieso attraktive Sites haben. Tests für Direktverkäufe laufen vorwiegend nicht zuerst in der kleinräumigen Schweiz mit ihrem ausgebauten Netz an Resellern und VARs aller Art, sondern eher in Grossbritannien oder Skandinavien. Das Fullfillment der Bestellungen kann der Hersteller dann getrost einem Logistiker, Distributoren oder auch ausgewählten Resellern überlassen. (hc)