COS hat sich aus dem reinen Finanzierungsgeschäft zurückgezogen und damit erst die Expansion in der Distribution und im Service-Bereich finanzieren können. Im letzten November wurde ein Kooperationsvertrag mit dem kanadischen Leasing-Spezialisten Newcourt unterzeichnet. Newcourt übernahm von COS die Finanzierung und Administration des ganzen COS-Leasing-Portfolios. Damit wurden für COS mehr als 25 Millionen Franken frei, die in die Expansion im Distributions- und Service-Geschäft gesteckt wurden. COS wird aber weiterhin – in Zusammenarbeit mit Newcourt – Finanzierungslösungen («COSrent» und «Data rent») anbieten und in Bälde Leasingprodukte auch via Internet anbieten.
Vom Mainframe-Broker zum Systemhaus
Kurt Früh macht gewichtige Veränderungen im Handel mit Mainframes aus: «Seit einiger Zeit mussten wir feststellen, dass die grossen Hersteller damit begonnen hatten, den Handel mit Geräten dieser Grössenordnung und Preisklasse selbst zu kontrollieren und alles unternahmen, um Drittfirmen wie die COS aus diesem Geschäft zu verdrängen.» Konsequenz aus dieser Erkenntnis: COS konzentriert sich auf den Midrange- und Client/Server-Bereich und will sich dort als Systemhaus etablieren. Allerdings war die «alte» COS dafür zu klein, so dass auch hier kräftig dazugekauft wurde. Mit dem Kauf von Bürgi Informatik (Kloten und Schaan) verdoppelte sich der Marktanteil im Digital/Compaq-Segment und erreichte die kritische Grösse. Zudem konnten sich die Badener neu als Vertriebspartner von
IBM für den Midrange-Bereich (AS/400-, RS/600- und PC-Server) etablieren. In Deutschland holte sich COS den Midrange-Spezialisten Concat an Bord ,und in Österrreich will man sich mit der Neugründung COS System Handels GmbH etablieren.
IT-«Schrott»-Handel
Eine Nische besetzt COS im Handel mit gebrauchten Computern. Früh: «Der Wiedervermarktung gebrauchter Geräte werden wir weiterhin grosses Gewicht beimessen.» Von Kunden zurückgenommene Geräte werden an Broker verkauft, die diese in Afrika und Asien absetzen. Zusätzlich soll auch in der Schweiz mit der Internet-Auktions-Site «Auctionline» (siehe ITR 9/99) ein Absatzkanal für gebrauchte Geräte aufgebaut werden. Früh setzt grosse Hoffnungen auf «Auctionline»: «Wenn es gut läuft, werden wir auch in Deutschland und Österreich in das Web-Auktionsbusiness einsteigen.»
COS-Consulting und COS-Services: ERP-Lösungen und Systemintegration
Ein drittes Standbein will sich Kurt Früh mit dem Aufbau von COS-Services und COS-Consulting aufbauen. Ein erster Schritt wurde mit dem Erwerb der Wunderlin Holding unternommen, die unter anderem die ERP-Lösung von J.D. Edwards vertreibt und implementiert. Früh ist bereit, weiterhin stark in die beiden Bereiche zu investieren. Um die nötige kritische Grösse zu erreichen, werden laufend neue Leute eingestellt und ausgebildet. Früh: «Wir wollen in der Schweiz sowohl bei COS Services wie bei COS Consulting etwa mit je 30 Leuten arbeiten. Diese Leute zu finden und auszubilden braucht aber Zeit und Geld. Wir stecken somit in diesem Bereich immer noch in der Investitionsphase und werden auch 1999 mit Services und Consulting noch kein Geld verdienen.»
Grosse Schritte in der Distribution
Mit dem Kauf von P&T Computer in Linden, Deutschland, hat sich COS einen grossen Fisch an Land gezogen. Die Firma vertreibt in Deutschland Produkte von gegen 70 Herstellern. P&T zeigte im ersten Quartal 99 ein starkes Umsatzwachstum auf 160 Millionen Mark. Auch nach dem Kauf von P&T Linden blieb COS im Distributionsgeschäft expansiv und doppelte mit der Eröffnung von P&T in Wien nach. Betrachtet man aber ausschliesslich den Schweizer Markt, so ist COS letztes Jahr mit 5,6% allerdings weit weniger schnell gewachsen als Konkurrenten wie Also oder Ingram. Verliert COS also Marktanteile in der Schweiz? Kurt Früh verneint und meint dazu: «Die führenden Marken wie HP,
IBM mit der AS/400 und Compaq forcieren heute in der Distribution die grossen Disti wie CHS, Ingram und
Also. Wir befinden uns mit den Peripherie-Geräten in einem Nebenmarkt. Dazu kommt, dass über die grossen Disti immer mehr Komplett-Systeme mit Bildschirmen und Druckern verkauft werden. Aber wir konnten trotz des enormen Preiszerfalls unsere Umsätze steigern.»
COS bald mit PC-Eigenmarke
Der Kauf von P&T durch COS wird der Schweiz bald eine weitere PC-Marke bescheren. Mit den «Torpedo»-PCs assembliert nämlich P&T bereits eine eigene Marke, die sie aber nicht direkt verkauft. In dieses Geschäft wird auch die Schweizer COS einsteigen. Früh: «Viele Händler wollen neben den bekannten PC-Marken auch noch eine günstige PC-Linie verkaufen. Auch können wir mit der eigenen Assemblierung Partnern PCs anbieten, die sie unter einer eigenen Marke verkaufen können. Zudem ist das Geschäft für uns interessant im Zusammenhang mit der Peripherie, da wir OEM-Verträge mit unseren Lieferanten abschliessen können.»
Internetpläne
Zu den Zielen für das laufende Geschäftsjahr zählt COS den Ausbau der Internet-Aktivitäten. Bereits heute können Händler bei COS auf dem Web ein Bestellsystem nutzen, doch generierte COS Ende 98 erst 2,5% des Umsatzes über das Web. Zusammen mit P&T wird man per 1.6.99 eine E-Commerce-Lösung für Händler aufbauen, weitere Features hinzufügen und an das eigene Hostsystem anbinden.
Kurt Früh zu ...
Distributionslandschaft Schweiz: «Die regionalen Distributoren werden verstärkt von jenen Herstellern umworben, die sich hinter den Leadermarken bessere Marktpositionen erkämpfen wollen. Das oft ertragreichere Marktsegment der mittleren und kleinen Markenprodukte und Spezialitäten bedarf allerdings einer klaren Fokussierung auf definierte Absatzkanäle und Käufersegmente.»
Direktverkäufe von Herstellern: «Es gibt klare Tendenzen der grossen Hersteller zum Direktverkauf. Sie betrachten den ‘Kanal Internet’ als neuen Vertriebsweg, auf dem sie neue Kunden gewinnen wollen.»
Nischenpolitik: «Wir sind froh, dass wir mit Peripherie und Motherboards in einer Nische sind, angesichts dessen, was heute mit Compaq passiert.» (hc)
