Die Fakten sind unterdessen bekannt. Aufgrund diverser Probleme in Osteuropa, Russland und Lateinamerika ist der Gewinn von CHS im ersten Quartal 99 auf gerade noch 234’000 Dollar zusammengeschrumpft. CHS ist massiv verschuldet (1,1 Milliarden Dollar), der Aktienkurs am Boden und in den USA sind Klagen gegen das Management von CHS hängig. CHS reagiert mit einer radikalen Sparkur. Weltweit gibt es einen Anstellungsstopp und
CA. 10% der Belegschaft soll abgebaut werden. Weiter wurde die Schliessung von 25 überflüssigen Lagerhäusern angekündigt und eine 15-prozentige Lohnkürzung für das obere Management beschlossen.
Computer Associates greift CHS mit einer Anleihe von 50 Millionen Dollar unter die Arme und wird im Gegenzug seine Kunden mit herstellerunabhängigen Komplettlösungen (HW/SW) beliefern können. Der Schritt von Computer Associates birgt Gefahren für beide Parteien, denn sowohl Kunden wie auch Lieferanten könnten die Unabhängigkeit der beiden Firmen in Frage gestellt sehen.
CA: «Unser Channel-Konzept ändert sich nicht»
Mark Stabler, bei
CA verantwortlich für das Channel Marketing, dementiert gegenüber IT Reseller denn auch heftig, dass der CHS-Deal die Politik von CA gegenüber anderen Distributoren ändern könnte. Stabler: «CA investiert in viele verschiedene Firmen, und wir haben keine Aktien von CHS gekauft, sondern Obligationen. Unsere Distributionspolitik wird sich mit dem Engagement bei CHS nicht im geringsten verändern.»
Computer Associates hat erst vor kurzem verkündet, in Zukunft mehr Gewicht auf den Channel zu legen. Das ist für die Firma mit seiner riesigen Direct-Sales-Force keine einfache Sache und mit einigen Reorganisationen verbunden. Neu wurde deshalb ein Konzept entwickelt mit «Named Accounts» für Direktverkäufe und einer klaren Verpflichtung, Verkäufe an alle anderen Kunden ausschliesslich über Partner abzuwickeln. Mark Stabler schliesst aus, dass diese Politik vom CHS-Deal beeinflusst würde oder etwa CHS-Kunden als Reseller bevorzugt würden. Hingegen sieht er Vorteile für CA bei den Gross- und Grösstkunden: «Unsere Kunden wollten von uns integrierte Lösungen mit Hard- und Software. Wir wollen uns nicht auf einen Hersteller verpflichten. CHS wird für uns die nötige Hard- und Software assemblieren, so dass wir unseren Kunden ein herstellerunabhängiges ‘One-Stop-Shopping’ anbieten können.»
CHS-Schweiz: «Wir sind im Plan»
Wie immer positiv gestimmt ist Max Tschabuschnig von CHS Schweiz. Während CHS weltweit 10% der Belegschaft abbaut und vor allem in Europa die Anzahl der Lagerhäuser massiv reduziert, will Tschabuschnig nichts von solchen Massnahmen in der Schweiz wissen. Tschabuschnig: «Wir sind nicht in der gleichen Lage wie zum Beispiel CHS Deutschland. Bei uns ist die Fokussierung auf die wichtigsten Hersteller bereits gelaufen. In Deutschland gibt es fünf Lagerhäuser, da können Sie es sich selbst ausrechnen, was passieren wird. Aber natürlich werden wir jetzt auch sehr strikte prüfen, ob wir neue Hersteller in unser Programm aufnehmen.» Auch von den angekündigten globalen Sparmassnahmen lässt er sich nicht so leicht beeindrucken: «Wir interpretieren den globalen Einstellungsstop so: Bestehende Projekte werden wir wie vorgesehen durchziehen und auch die Leute dafür einstellen. Neue Projekte werden wir allerdings noch einmal genauer auf ihre Rentabilität hin anschauen.» Hingegen hat das Management von CHS Schweiz auf freiwilliger Basis dafür gesorgt, dass die Telefonspesen der Salesleute und des Kaders um 70% gesunken sind. Tschabuschnig: «Wir gehen wieder viel aufmerksamer mit den Kosten um.»
Noch kann sich Tschabuschnig nicht sehr konkret zu den Folgen des CA-CHS-Deals äussern. «Von Computer Associates hatten wir bis heute nur die ehemaligen Cheyenne-Produkte. In diesem Bereich werden wir
CA aber in Zukunft sicher nicht bevorzugen. In der Schweiz machen wir mit den Produkten von
Network Associates einen Umsatz von einer Million pro Monat. Die Hersteller, die die Bevorzugung von CA befürchten, werden in den nächsten Wochen mit uns reden wollen, und dann können wir unseren Standpunkt erklären.» Für Tschabuschnig ist CA in Zukunft nicht vor allem Lieferant, sondern Kunde. CA werde seinen Corporate-Kunden in Zukunft ganze Bundles aus CA-Software und Hard-/Software von CHS verkaufen. Tschabuschnig: «CA hat zwei Ziele. Sie wollen einerseits mehr im Wiederverkaufskanal machen und andererseits ihre Verkaufsstruktur auch für Produkte von CHS nutzen. Für den Kanal können Sie von uns den Support bekommen, den sie brauchen.» (hc)
