«Der Zukunftsmarkt schlechthin»

Dem Storage-Markt wird zurecht eine grosse Zukunft vorausgesagt, denn E-Commerce-Anwendungen lassen den Speicherbedarf exponentiell in die Höhe schnellen. Der kalifornische Hersteller von Speicher-Management-Lösungen Legato mit Niederlassungen in Deutschland und in Dietikon hat sein Portfolio mit dem Kauf der Vinca Corporation ausgeweitet. Vinca stellt mit dem «StandbyServer» eine Software für Backup und Wiederherstellung von Daten in NT-, Netware- und OS/2-Netzwerken her.

Reseller werden zertifiziert

Legato kennt neu zwei Zertifizierungsstufen für seine Partner: «Authorized Legato Reseller» können Fachhändler werden, die bereit sind, auf Legato-Produkte zu fokussieren und mindestens einen Techniker ausbilden zu lassen. Wie Legatos Reseller Sales Managerin Barbara Czerwinski erklärt, ist die Ausbildung zum «Legato Certified Engineer» recht anspruchsvoll, da Legato-SW in einem komplexen Umfeld eingesetzt wird.
Doch Czerwinski findet, der Aufwand lohne sich: «Wer jetzt das Know-how aufbaut, kann spätestens nächstes Jahr profitieren. Denn das Jahr 2000 wird das Storage-Jahr schlechthin.» Die autorisierten Reseller sollen von verbesserter technischer Unterstützung, enger Zusammenarbeit mit der Legato-Niederlassung in der Schweiz, Weiterleitung der Leads und Projektschutz profitieren.
Systemintegratoren, die sich bei Grosskunden etabliert haben, sind das Zielpublikum für die Zertifizierung als Legato «Enterprise Solution Partner» (ESP). Ein ESP braucht mindestens zwei geprüfte Techniker und zusätzlich einen dezidierten Produktmanager. Legato verspricht, diese ESP mit zusätzlichem Sales-Support, qualifizierten Leads und noch besseren technischen Informationen (Konferenzen etc.) zu unterstützen.
In Deutschland hat Legato ein Channel-Team aufgebaut, das Reseller in deutschsprachigen Raum von München aus unterstützen soll. Das Team unter der Leitung von Barbara Czerwinski umfasst Stefan Berthmann (Strategic Account Manager), Svenja Habenschaden (Channel Marketing Programm) und Birgit Isermeyer (Reseller Account).

Ehemalige Digital-Händler angepeilt

Die Storage-Software Spezialisten schauen sich, so Czerwinski, die ehemaligen Digital Fachhändler sehr genau an. Zusammen mit Compaq, einem der wichtigsten Legato-Partner, sollen Sie zur Zertifizierung als Legato-Partner gewonnen werden.

«Named Accounts»

Auch Legato betreut Grosskunden direkt und hat auch eine eigene Verkaufsmannschaft in der Schweiz. Doch diese «Named Accounts» seien klar definiert und den Resellern bekannt. Konflikte – so zumindest das Versprechen – soll es keine geben. Czerwinski: «In der Schweiz betreuen wir genau einen Kunden direkt und es gibt vielleicht noch drei, die wir gerne hätten.» (hc)