BMC: Reseller-Chancen am Horizont

BMC, Spezialist für Systemmanagement und -überwachung, steigt bald in die Niederungen des Channels. Der Trend zum Channel lässt sich nicht nur bei BMC feststellen, sondern auch bei BMC-Konkurrent Computer Associates. Beide entwickeln immer mehr Software für die Überwachung von Netzwerken und Datenbanken im unübersichtlichen Unix- und NT-Markt. In diesem Markt genügt die eigene Salesforce nicht mehr – entsprechend rüsten sich auch traditionelle Direktverkäufer für die Schlacht um den Reseller. Für den umworbenen Client/Server- und SQL-Spezialisten ist das eine komfortable Situation, in der sich bei bestehenden Kunden neue Geschäftsfelder auftun.

Von 15 auf 56 in 12 Monaten

BMC Software hat sich nicht nur ein neues Logo zugelegt, sondern baut seine Schweizer Belegschaft kräftig aus. Startete die hiesige Niederlassung 1998 mit 15 Leuten, so tummeln sich unterdessen bereits 56 BMC-Angestellte im Schweizer Markt und es sollen noch mehr werden.
Heute tätigt BMC, so Marketing- und Channel Manager Adrian Müller 60% seiner Umsätze in der Schweiz im Mainframe-Bereich und nur 40% bei den «Distributed Systems». Doch dies möchte Müller zusammen mit seinem Channel-Manager Daniel Stählin ändern, denn bei den Systemen, Netzwerken und Datenbanken unter NT und Unix sieht Müller die grössten Wachstumschancen für seine Firma. In der Schweiz gebe es eine beschränkte und vor allem bekannte Anzahl von Mainframe-Anwendungen. Dieses Potential bearbeitet BMC mit eigenen Verkaufsteams und zusammen mit momentan zwölf Partnern wie Compaq und Sun, die die Implementation der Überwachungs-SW wie Patrol übernehmen.

Produkte und Akquisitionen

Anders sieht es bei den neuen Produkten für Unix- und Windows NT-Systeme und Applikationen (Datenbanken/Groupware) aus. Hier möchte sich BMC in Zukunft auf qualifizierte Reseller stützen. Mit dem «Patrol Knowledge Module» für den MS-SQL-Server zum Beispiel lässt sich eine MS-SQL-Datenbank laufend auf Performance, Datenintegrität und verfügbaren Speicherplatz überwachen und administrieren. Das sind Funktionen, die den Einsatz dieser DB in geschäftskritischen Anwendungen erst ermöglichen oder zumindest sehr erleichtern. BMC ist heute, nach Börsenwert gerechnet, der sechstgrösste SW-Hersteller und kauft kräftig dazu. So wurden Boole & Babbage und New Dimension Software aufgekauft. Mit Boole & Babbage holte man sich fertige Software-Pakete für die Überwachung und Speicherverwaltung in Umgebungen mit OS/390 Mainframes und Middleware-Überwachungstools an Bord. Inklusive der Neuerwerbungen hat BMC in den letzten vier Quartalen einen Umsatz von 1.3 Milliarden Dollar erreicht.

Things to watch...

Der Eintritt einer Mainframe-orientierten Firma in den Reseller-Markt ist keine einfache Sache und benötigt ein Umdenken. Der Knackpunkt wird die Frage sein, ob es BMC Schweiz auf Anhieb gelingen wird, direkte und indirekte Verkaufskanäle sauber auseinander zu halten und den Resellern ein faires Angebot für Schulung und Zertifizierung zu machen. An diesen wiederum wird es liegen, die sich öffnenden Chancen zu packen. (hc)