Die Ausgangslage im Markt für Drucker ist klar. Bei den Laserdruckern dominiert Hewlett Packard den Markt in der Schweiz unangefochten. Doch Xerox-Mann Michael Kocurek möchte dies ändern und packt zu diesem Zweck die grosse Marketing-Keule aus.
Neues Image
Xerox – traditionell ein Direktanbieter von High-End-Kopiersystemen – ist im Markt noch wenig bekannt als Hersteller von Low-End- und Midrange-Printern. Channel-Marketing Chef Michael Kocurek: «Unser grösstes Problem ist das Image. Das wollen wir brachial ändern.» Zu diesem Zweck nimmt
Xerox Geld, viel Geld, in die Hand. Vor der Orbit wird ein Flyer (Auflage 1,1 Mio.) mit allen Druckern und «Strassenpreisen» den Tages- und Sonntagszeitungen beigelegt und einzelne Produkte werden mit ganzseitigen Anzeigen in der Tagespresse beworben. Händler können den Flyer auch personalisieren lassen. Zusätzlich wird ein Mailing an 1000 potentielle Grosskunden gehen, in dem ein Concorde-Flug verlost wird. Die resultierenden Leads werden an Xerox-Händler weitergegeben.
Problematisch könnten die Kampfpreise werden, die Xerox mit dieser Kampagne verkünden wird, denn kleinere Händler werden bei diesen Preisen Schwierigkeiten haben, mitzuhalten. Die Händler sollen deshalb während der Orbit mit einem Zusatzrabatt von 10% getröstet werden.
Neue Organisation und Partnerautorisierung
Xerox scheint erkannt zu haben, dass die Beziehungen zu den Resellern mit einer traditionellen, auf Direktverkauf ausgerichteten Organisation, nicht in fruchtbare Bahnen zu lenken ist. Entsprechend wurde der Channel-Bereich aus den einzelnen Länder-Organisationen ausgegliedert und berichtet direkt an übergeordnete Channel-Gruppe «Central und Eastern European Markets».
Xerox-Händler sollen nun ab September nach Umsatzkriterien als Partner autorisiert und ausgebildet werden. Autorisierte Partner werden – so Michael Kocurek – von einer ganzen Palette von Unterstützungen, wie Telesales, Marketingsupport, kostenlosem Salestraining etc, profitieren. Händler sollen speziell von gemeinsamen Werbemassnahmen profitieren. Von der Xerox-Werbeagentur können personalisierte (Preise) Verkaufsunterlagen in beliebiger Auflage bestellt werden, wobei nur die reinen Produktionskosten für Druck oder Filme bezahlt werden müssen. «Out-of-the-Box» Servicepakete sollen mit Gewinn wiederverkauft werden können und so die Geschäfte des Resellers ebenfalls ankurbeln.
Kocurek schwört den Schwur jedes Channel-Mannes: «Wir verkaufen nichts direkt!» Auch die Xerox-eigene Key-Account-Mannschaft soll als Türöffner bei Grosskunden wirken und dann die Geschäfte an die «zuverlässigsten und profiliertesten» Partner weitergeben.
Mehr Kampfpreise: Bundling mit Apple
Der A4-Farblaser NC60 soll ab Mitte September mit Apple-Maschinen gebündelt werden. Das Paket soll den Kunden massive Preisvorteile bringen und
Xerox so in den Apple-Markt katapultieren, wo die Amerikaner bis dato überhaupt nicht präsent waren. Die Absicht der Xerox-Schweiz-Crew ist klar: Über den bisher nicht bearbeiteten Apple-Markt will man Marktanteile gewinnen und Anlauf für den Sturm auf den Windows-Markt holen.
Der NC60 ist eine Neuentwicklung – bisherige Schwächen seien ausgemerzt worden, verspricht Kocurek. Zusätzlich soll auf die Orbit hin ein günstiger (unter 600 Franken) PCL-Laser mit USB-Schnittstelle für den boomenden iMac-Markt lanciert werden. Die Distribution des Pakets soll über Computer 2000 und Mac-Disti-Swip erfolgen. (hc)
