GCS zieht den nächsten Fisch an Land

Oracles Partnerlandschaft kommt nicht zur Ruhe. Nachdem sich Partner im Frühjahr neu qualifizieren mussten, wird die Distribution nun dem Internet-Spezialisten Gutenberg Communication Systems AG übergeben. Aufgrund der Vielzahl von neuen Partnern stand Oracle vor der Wahl, entweder die Partnerbetreuung im kommerziellen Bereich (Auslieferung, Verrechnung, Lizenzierung) im eigenen Haus stark auszubauen oder sich einen Distributor zu suchen.
Dass der listige Microsoft-Kritiker Daniel Gutenberg zum Zuge kam, entspricht der weltweiten Strategie Oracles, die Distribution an ausgewiesene «VADs» (Value Added Distributors) zu übergeben. Oracle-intern war aber auch Also als zukünftiger Disti im Gespräch.

Oracle-Partner kritisch

Eine kleine aber keineswegs repräsentative Umfrage bei Oracle-Partnern ergab ein gemischtes Bild. Jens Theusen von der Badener BSI AG zum Beispiel findet den Deal nicht von vornherein negativ. Theusen: «Wenn es eine Verbesserung bei der Distribution bringt, sind wir dafür. Wenn uns GCS aber konkurrenzieren sollte, sind wir sehr dagegen.» Andere sind da kritischer und befürchten vor allem, dass der Support sich verschlechtern könnte. Daniel Gutenberg ist sich bewusst, dass eine grosse Aufgabe auf ihn und seine Crew zukommt und dass er seine zukünftigen Oracle-Kunden zuerst einmal von seiner Firma überzeugen muss. Gutenberg: «Niemand ist happy, wenn er nicht mehr direkt beliefert wird. Wir müssen halt jetzt beweisen, dass wir wirklich ‘value added’ sind.»
Der Oracle Schweiz-Chef Joachim Asbrede betont seinerseits, dass der Schritt zum Distributor keineswegs die Konzentration aufs Direktgeschäft mit internationalen Partnern oder Direktkunden bedeute. Im Gegenteil soll GCS mithelfen die Geschäfte mit neuen und bestehenden Partnern auszubauen und auf eine solide Basis zu stellen. Oracle sei für die Betreuung derjenigen Partner, die eigene Lösungen zusammen mit Oracle-Lizenzen verkaufen, schlecht eingerichtet. «Wir haben die Infrastruktur und zum Teil auch die richtige Mentalität für das reine Lizenzgeschäft nicht.»

Technischer Support bleibt bei Oracle

Hauptsorge der Oracle-Partner dürfte die Qualität der Unterstützung und Information sein. Sowohl Gutenberg wie auch Oracle-Mann Michael Bohren beteuern, dass sie sich des Problems sehr bewusst seien. Die technische Unterstützung und die Zertifizierung bleiben bei Oracle, während GCS Information, Belieferung, Verrechnung, Sales-Training und das Handling der Lizenzen übernimmt. Gemäss Michael Bohren wird man die Bedürfnisse jedes einzelnen Partners abklären, bevor entschieden wird, ob er weiterhin direkt betreut wird. Bohren: «Entscheidend ist der Servicebedarf eines Partners. Das kann man auch mit uns diskutieren.»

Gut für Gutenberg

Die Ziele von Daniel Gutenberg sind kein Geheimnis: Seine GCS AG soll zum «One-Stop-Distributor» für Internet-Technologien werden. Mit Intershop führt er bereits einen der Marktleader bei den Webshops im Sortiment, von Bullsoft gibt es Sicherheits- und Availability-Lösungen und mit Oracle ist nun auch noch eine mächtige Datenbankumgebung dazugekommen. Gutenberg gewinnt mit der Oracle-Distribution ca. 350 neue Kunden dazu. Klar ist deshalb, dass GCS sein Personal massiv aufstocken muss, um den erwarteten Ansturm zu bewältigen. Gutenberg: «Ich brauche Verkäufer, Productmanager und Entwickler.» Platz ist bei Gutenberg an der Zürcher Hardturmstrasse auch keiner mehr da, bis Ende Jahr soll daher gezügelt werden. Kein Wunder sollen mindestens bis Ende 99 keine neuen Produkte mehr im GCS-Sortiment dazukommen. Dabei würde gewisse Hardware, zum Beispiel dedizierte Webserver und Midrange-Speicherlösungen, doch noch ganz gut ins GCS-Sortiment passen. (hc)