Im Schweizer PC-Markt wird mit harten Bandagen gekämpft. Vor allem das prestigeträchtige Geschäft mit Grosskunden, so genannten Large Accounts, wird für Distribution und Handel immer mehr zur Nullnummer. Im Normalfall sind die Aufwände für die teils komplexen Fulfillment- und Logistik-Dienstleistungen knapp gedeckt, der Verdienst ist klein. Im schlimmsten Fall legt auch mal einer drauf, wenn eine Grossbestellung anstatt in einem Ruck plötzlich in mehreren kleinen Tranchen und an verschiedene Bestimmungsorte in der ganzen Schweiz geliefert werden muss.
Kunden verhandeln Preise direkt
Der Grund dafür liegt darin, dass sich die Preishoheit in den letzten Jahren immer stärker zu den Herstellern verschoben hat. Früher erhielt der Distributor einen PC vom Hersteller, schlug seine Marge drauf, verkaufte ihn weiter an den Händler, der seinerseits eine Marge draufschlug, bevor er an den Endkunden lieferte. Doch heute handeln immer mehr Endkunden und Retailer die Konditionen direkt mit den Herstellern aus. Die Konsequenz für Distis und Händler ist klar: Entweder sie erledigen in solchen Grossdeals die Logistik zum vorgegebenen Margenprozentsatz, oder sie überlassen den Job der Konkurrenz. «Es trifft zu, dass die Preise häufiger als früher zwischen Hersteller und Endkunde fixiert werden. In einigen Fällen kann das schon mal zu Unklarheiten betreffend die Logistik führen», sagt Also-Chef Marc Schnyder. Manfred Steinhardt, Geschäftsführer von
Tech Data, gewinnt solchen Deals auch positive Seiten ab: «Wenn wir als Distributor nur noch die Logistik machen, dann haben wir kein Lager- und Preisrisiko.» Wenn auch manchmal wenig verdient wird, kostenlos arbeitet sicher niemand: «Unsere Unkosten müssen auf jeden Fall gedeckt sein, wenn wir eine Leistung erbringen», sagt dazu Joe Feierabend von
Ingram Micro.
HP relativiert das Ausmass
Beat Welte, Sprecher von
HP Schweiz, relativiert das Ausmass des Phänomens: «Bei den meisten Geschäften ist unser Geschäftspartner im Lead und verhandelt direkt mit den Kunden. Im Retail ist es tatsächlich so, dass HP sehr oft die Konditionen mit dem Retailer selber aushandelt. Die Geräte werden dann über einen Distributor ausgeliefert, der nur noch die Rolle des Logistikers hat», so Welte.
Ganz grundsätzlich im Lead sei HP auch bei den so genannten Corporate & Enterprise Accounts, den rund 100 grössten Firmen der Schweiz: «Das heisst aber nicht automatisch, das wir das Fulfillment direkt machen», so Welte. Dies sei eine Möglichkeit, wenn es der Kunde wünsche oder auch wenn allfällige globale Verträge zwischen dem Kunden und HP bestünden. «Je nach Konstellation kann der Partner hier eine unterschiedliche Rolle spielen, beispielsweise indem das gesamte Geschäft über ihn abgewickelt wird oder indem er als Logistik- oder Service- und Dienstleistungspartner auftritt. Viele Dienstleistungen könne HP selber gar nicht anbieten und sei deshalb auf die Dienste und Offerten der Partner angewiesen, wie bei der Bevorratung eine gestaffelte Lieferung von PC über mehrere Jahre unter Berücksichtigung zusätzlicher Anforderungen. Wenn aber ein Partner in ein Projekt hineingenommen wird, dann werden die Konditionen im Vorfeld verhandelt und in die Kundenofferte eingebaut. «Die sinkenden Margen für gewisse Commodity-Dienstleistungen wie die Logistik sind vor allem auf den Wettbewerb unter verschiedenen Anbietern zurückzuführen», so Welte.
Grosskunden wollen beste Preise
Ein Schweizer Partner aus dem Grosskundengeschäft, der nicht genannt werden möchte, weiss mehr: «Grundsätzlich ist es so, dass der Preisdruck höher ist, je mehr jemand einkauft», so der Geschäftsführer. Ein Grosskunde kaufe immer gut ein und spiele die Hersteller auch gegeneinander aus: «In den Large Accounts verkauft niemand zu Listenpreisen.» Die Konsequenz sei klar: «Wenn schon der Hersteller dort den Gürtel enger schnallen muss, dann muss das logischerweise auch der Partner.» Im Fulfillment sei es zudem ein grosser Unterschied, ob man einmal 1000 PC an einen Ort liefern müsse oder 50 mal 20 PC an verschiedene Destinationen: «Man tut gut daran, in solchen Deals die logistischen Details im voraus genauestens abzuklären.» (bor)
