Bis jetzt hat sich
Ironport mit seinen E-Mail-Sicherheitslösungen vornehmlich im Enterprise-Umfeld bewegt. In der Schweiz gehört beispielsweise die National Versicherung zu den Kunden des Unternehmens. Nun macht sich der Hersteller auf, die mittelständische Kundschaft für seine Produkte zu gewinnen. Um die Voraussetzungen zu schaffen, diesen Markt zu attackieren, soll zuerst einmal die Partnerbasis ausgebaut werden. Gegenwärtig arbeitet das Unternehmen in der Schweiz mit fünf Partnern zusammen: Es sind dies Avantec, Clounet, Eb-qual,
EDS und SITC in alphabetischer Reihenfolge. Mit einem sechsten ist man gemäss Ironport-Marketing-Frau Helga Hauser gerade im Gespräch. Ziel sei es, die Zahl der Partner mittelfristig auf etwa 15 zu erhöhen, wie Reiner Baumann, der bei Ironport als Regional Director das Gebiet Central and Eastern Europe verantwortet, im Gespräch mit IT Reseller ausführt. Damit sich die Partner nicht gegenseitig zerfleischen, existiert eine Deal-Registrierung, die einen Projektschutz garantieren soll.
Klassisch dreistufig
Das Unternehmen arbeitet mit einem First-Tier-Partnermodell, will heissen, dass direkt mit VARs (Value Added Reseller) zusammengearbeitet wird. Ein Distributor ist in diesem Konzept nicht vorgesehen. Zum Glück für die Marge. Baumann rechnet, dass mit einem Distributor etwa 10 bis 15 Prozent Marge flötengehen würden. Ohne den Weg über einen Distributor liegen bei
Ironport Margen im Bereich von 20 bis 35 Prozent drin.
Ironport unterteilt seine Partner in die drei Stufen Gold, Silber und Bronze. In der höchsten Stufe erwartet Ironport von den Partnern unter anderem die Teilnahme an Vertriebs- und Technikschulungen und je zwei zertifizierte Mitarbeiter in den Bereichen Technik und Vertrieb. Die Partner müssen zudem den Hersteller
in ihrer Geschäftsentwicklung mit entsprechenden Marketing-, Projekt- und Umsatzzielen sowie einer Umsatzzusicherung berücksichtigen. Die Goldpartner bieten ferner den Endkunden First- und Second-Level-Support an.
Wer sich soweit auf Ironport einlässt, erhält im Gegenzug einen dedizierten Account Manager sowie einen direkten Draht zur Engineering-Abteilung, wird bei der Implementierung unterstützt, kann die Ironport-Produkte gratis testen und gratis an Trainings teilnehmen. Die Partner werden von Ironport zudem in ein Marketingprogramm eingebunden und werden mit Leads bedient. Dem Goldlevel vorbehalten ist ferner das Executive-Level-Engagement: Alle zwei Jahre erhält der Goldpartner zudem direkten Besuch von Ironport-Entscheidungsträgern.
Losere Verbindung
Die Stufe Silber unterscheidet sich bei der Zahl der erforderlichen Zertifizierungen: Der Partner muss nur einen Vertriebs- und einen Technikmitarbeiter entsprechend ausbilden. Ein Umsatz-Commitment wie beim Goldstatus wird nicht verlangt. Dafür erhalten die Silberpartner auch keinen direkten Engineering-Kontakt, und Executive-Level-Engagement ist ebenfalls nicht vorgesehen. Bei der Bronzestufe zu guter Letzt ist anstelle der Zertifizierung mittels Schulung nur ein Online-Training erforderlich. Pläne für die Geschäftsentwicklung muss der Partner nicht vorlegen, und er bietet dem Endkunden gegenüber ausschliesslich First-Level-Support an. Im Gegenzug steht diesen Partnern im Vergleich mit der Silberstufe kein direkter Account-Manager als Ansprechpartner zur Verfügung. Und Leads werden an diese Partner nicht weitergegeben. (map)
