Im Printerbusiness kommt in der Schweiz marktanteilmässig zuerst
HP und dann lange niemand mehr. Da ist es eigentlich klar, dass die Konkurrenz, darunter auch
Xerox, ganz gerne etwas aufholen würde.
Jetzt nur auf HP zu schauen bringe es aber nicht, meinte Gion Condrau (Bild), Channel Manager bei Xerox Schweiz, von uns auf den Riesenvorsprung der Blauen angesprochen. Gescheiter sei es, sich auf die eigenen Stärken zu besinnen. Als Stärke von Xerox wurde bisher in der Öffentlichkeit und auch bei Xerox vor allem die Technologie betrachtet. In der nächsten Zeit möchte man erreichen, dass auch der Channel eine der Stärken des Unternehmens wird.
Mehr statt weniger Marge
Erreichen will Xerox dieses Ziel durch sein noch relativ frisches «Connexion»-Partnerprogramm. Auf den 1. April soll dieses durch neue Massnahmen noch ergänzt werden. Das Kernstück der Neuerungen könnte manchen Reseller im Printer-Business dazu verlocken, sich Xerox als potentiellen Partner genauer anzuschauen: Mehr Marge oder, genauer gesagt, zusätzliche Kickbacks, welche die erreichbare Marge erhöhen.
«Während andere überall im IT- und Printer-Business die Margen reduzieren, wollen wir das nicht tun. Wir wollen den Händlern, die sich stärker auf Xerox fokussieren, sogar mehr Marge bieten», kommentiert Condrau.
Die neuen Kickbacks, die Xerox «Back Rebates» nennt, sollen quartalsweise abgerechnet werden und auf der Höhe dieser Umsätze beruhen. Bei einem Quartalsumsatz von rund 150’000 Franken sollen bis zu 8% nachträglicher Rabatt ausbezahlt werden. Aber auch mit ca. 15’000 Franken Umsatz, also dem Verkauf von vielleicht vier Xerox-Laserdruckern, sollen immerhin 2,5% Back Rebates für den Händler drinliegen.
Was Condrau mit diesem Beispiel deutlich machen will: Auch kleinere Händler werden eine Chance haben, von den neuen Rabatten zu profitieren. Darin zeigt sich auch die Absicht von
Xerox, im KMU-Sektor zuzulegen.
Ziel mehr indirekte Geschäfte
Der Anteil des Umsatzes, der bei
Xerox über den indirekten Vertrieb erzielt wird, hat, so Condrau, schon seit der Übernahme von Tektronix Anfang 2000 zugenommen. Trotzdem liegt er heute erst bei 20%. Dieser Anteil soll auf 50% gesteigert werden. Die Abgrenzung geschieht, um keine Channelkonflikte aufkommen zu lassen, ganz klar nach den Produkten. Kopierer werden eher direkt verkauft, Printer eher indirekt, wobei die Anzahl Produkte, die durch den Channel fliessen, zunehmen soll.
Im Moment werden gewisse Multifunktionsgeräte neu für den indirekten Verkauf reserviert, bis Ende Jahr sollen auch einige Kopierermodelle dazukommen. Der Channel soll ausserdem zahlenmässig ausgebaut werden. Im Partnerprogramm «Connexion» werden Reseller in drei Partnerstufen eingeteilt, «Reseller», «Select Reseller» und «Partner». Bei der Distribution wird sich, um das gleich vorauszuschicken, nichts ändern.
Zunehmen soll aber die Zahl der «Select Reseller» und «Partner». Angestrebt werden in der Schweiz etwa 10 grosse Business-Partner (im Moment sind es vier) und rund 100 Select-Partner (jetzt noch 25).
Wird es jetzt ein Tauziehen mit den anderen Printer-Herstellern um Channelpartner geben? Nein, findet Condrau zuerst, die neu eingestuften Partner und Select-Reseller sollen sich hauptsächlich aus Unternehmen rekrutieren, die schon jetzt Xerox verkaufen. Allerdings, wie er nach einigem Nachhaken zugibt, möchte man schon auch gern der Konkurrenz den einen oder anderen Channelpartner abjagen. (hjm)
