Matrix42 startet mit zweitem Channel-Anlauf

Matrix42 startet mit zweitem Channel-Anlauf

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/06 – Seite 2
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Zweiter Anlauf beim Channel

Untypisch ist allerdings auch, dass Matrix42 diese Beratungsdienstleistungen in der Schweiz mehrheitlich selber erbringt – schliesslich wären IT-Dienstleister als Trusted Advisor beim Kunden ja prädestiniert für diese Aufgabe. Nichtsdesto­trotz bedient Matrix42 in der Schweiz rund 90 Prozent der Kunden direkt – im Gegensatz etwa zu Osteuropa, wo die Geschäfte fast nur via Channel laufen. Nadia Bischof erklärt: "Als ich 2010 bei Matrix42 angefangen habe, tat ich das mit dem Vorsatz, den Markt gemeinsam mit dem Channel zu erobern. Ich musste dann nach zwei Jahren aber feststellen, dass mein Plan so nicht funktioniert." Der Grund: Für Matrix42 als Softwarehersteller sei es enorm wichtig, neues Lizenzgeschäft generieren zu können, um dann mit Wartungsverträgen ein regelmässiges Einkommen zu generieren. "Schweizer Dienstleister sind ungemein stark in der Beratung und in der technischen Implementierung, aber weniger im Verkauf von Lizenzen und im Erbringen von Services. Darum ­habe ich gemeinsam mit der Unternehmensleitung in Deutschland beschlossen, den Verkauf erst einmal selbst in die Hand zu nehmen und Kunden zu akquirieren."

In der Schweiz sei man damit bisher sehr erfolgreich, doch es ist nicht das Ziel, hierzulande deshalb auf den Direktvertrieb zu setzen, "allein schon deshalb, weil dieses Modell nicht skaliert. Wir möchten mit Partnern in die Zukunft gehen, und wir sind bereits daran, neue Partner an Bord zu holen. Wir spüren dabei auch, dass bei Partnern ein Wandel stattfindet und der Servicege­danke vermehrt in den Vordergrund rückt. Das ist in unserem Interesse."

Partner mit Dienstleistungsverständnis gesucht

Potentiellen neuen Partnern verspricht Nadia Bischof ein spannendes Partnerprogramm mit den Partnerleveln Silver, Gold und Platinum und abgestuften, attraktiven Margen. Ausserdem biete man den Partnern ein flexibel auf ihre Möglichkeiten zugeschnittenes Angebot. Ein Partner könne mit den Matrix42-Workspace-Management-Lösungen einfach nur sein Portfolio erweitern, oder er kann auch den Beratungsteil sowie die Implementierung und die Trainings selber stemmen. Man unterstütze ihn dort, wo es nötig ist. Geld verdient der Partner mit einem Anteil an den verkauften Lizenzen, einem Anteil an den Wartungsverträgen und auch an der Betreuung und Beratung. "Und hier gibt es weitreichende Möglichkeiten, wie man dem Kunden weiterführende Services nahelegen kann, mit denen er einen höheren Automatisierungsgrad im Workspace Management erreicht. Man kann eine Asset-Management-Lösung beispielsweise in eine Lizenzmanagement-Lösung weiterentwickeln oder den Arbeitsplatz bis hin zur Endpoint-Security voll automatisieren."

Ein potentieller Partner müsse ein Verständnis für Prozesse und Service sowie Know-how in der Prozessberatung mitbringen. "Wichtig ist uns zudem ein hohes Dienstleistungsverständnis und Fokus auf Kundenzufriedenheit. Kundezufriedenheit steht bei uns an erster Stelle, und das muss für ­unsere Partner genau gleich sein." Im Gegenzug biete man dem Partner maximale Unterstützung, begleite ihn wenn nötig in Projekten beim Kunden, trainiere ihn, gebe Erfahrungen weiter und helfe ihm auch bei der Gewinnung von Neu­kunden, verspricht die Schweizer Matrix42-Chefin. ?

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