Digitalisierung und Social Selling mit Linkedin

Bis anhin wurde angenommen, dass die Digitalisierung hauptsächlich in den Händen der IT-Abteilung liegt und von Entscheidungsträgern wie dem Head of IT, dem CIO oder dem COO geleitet wird. Doch das ist ein Irrglaube. Um die Digitalisierung insbesondere im Verkauf erfolgreich umzusetzen, ist ein Zusammenspiel des gesamten Unternehmens notwendig – mit einer Geschäftsführung, die die Führung übernimmt in einem Team bestehend aus HR, Sales und Marketing.


Ein wichtiges Werkzeug für dieses Team ist das Social Selling mit Hilfe von Linkedin. Linkedin hat sich über die Jahre zu einer der wichtigsten Plattformen für B2B-Verkäufe entwickelt und bietet Unternehmen die Möglichkeit, relativ einfach mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern in Kontakt zu treten und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Digitalisierung des Verkaufsprozesses

Social Selling mit Linkedin kann als die digitale Version des klassischen Networking angesehen werden. Durch die Personalisierung des Verkaufsprozesses und den Fokus auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden können Verkäufer ihre Reichweite erhöhen und Leads generieren.

Um erfolgreich Social Selling mit Linkedin zu betreiben, gilt es einige wichtige Schritte zu beachten. Der erste Schritt ist dabei das Erstellen eines professionellen Linkedin-Profils, das alle wichtigen Informationen sowohl über den Verkäufer wie auch über das Unternehmen enthält. Ein klarer Fokus auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens ist hierbei entscheidend.


Der nächste Schritt besteht darin, gezielt Beziehungen aufzubauen, indem man aktiv auf potenzielle Kunden und Geschäftspartner zugeht und sich mit ihnen vernetzt. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten wie das Teilen von relevanten Inhalten oder das Kommentieren von Beiträgen anderer Nutzer. Sobald eine Beziehung aufgebaut ist, geht es darum, den potenziellen Kunden von den Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Durch eine individuelle Ansprache und gezielte Kommunikation können Verkäufer ihre Erfolgschancen dabei deutlich erhöhen.

Insgesamt ist Social Selling mit Linkedin eine wichtige Komponente der Digitalisierung des Verkaufsprozesses. Unternehmen, die diese Methode erfolgreich einsetzen, können ihre Reichweite erhöhen, Beziehungen aufbauen und letztlich Leads gewinnen und damit mehr Umsatz generieren.

Jeder Mitarbeiter gehört auf Linkedin

Wie einleitend erklärt, gehört zu einer erfolgreichen Umsetzung der Digitalisierung im Verkauf das Zusammenspiel der Geschäftsführung mit den Abteilungen HR, Sales und Marketing. Die Digitalisierung hat dabei auch Auswirkungen auf die Aufgabenbereiche in diesen Abteilungen. Im HR beispielsweise können Linkedin und andere digitale Tools genutzt werden, um die Personalbeschaffung und -entwicklung zu verbessern und den Erfolg des Unternehmens zu steigern.

Ein erster Schritt in der Nutzung von Linkedin liegt darin, dass jeder neue Mitarbeiter bei der Einstellung gleich digitalisiert wird. Das HR-Team stellt die dafür notwendigen Werkzeuge zur Verfügung – inklusive relevante Business-Daten und interne Schulungen. Ein Linkedin-Profil, das professionell erstellt wurde, ist heute viel wichtiger als beispielsweise die Visitenkarte. Leider aber wird die quantitative Power von Linkedin noch immer massiv unterschätzt und meistens auch nicht erkannt. Doch jeder Mitarbeiter mit einem Linkedin-Profil sorgt für eine einfachere respektive verbesserte Auffindbarkeit. Linkedin geniesst mit 900 Millionen verifizierten Profilen auch eine hohe Glaubwürdigkeit. Wenn man seinen Mitarbeitern nun hilft, Linkedin als Werkzeug fürs Business zu nutzen, ist das die beste Werbung, die ein Unternehmen für sich machen kann. Die Steigerung der Durchdringung sollte dabei das erste Ziel sein. Das erreicht man, indem man es schafft, im Feed zu erscheinen oder in der Suche angezeigt zu werden. Das generiert Touchpoints oder genauer gesagt Watchpoints – sowohl für die Person, das Unternehmen als auch für die Produkte und Dienst­leistungen.


Eine HR-Strategie könnte auch die Schaffung einer Community innerhalb des Unternehmens sein. Durch die Vernetzung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern innerhalb der Organisation auf Linkedin können Wissen und Erfahrungen geteilt und Synergien genutzt werden. Das HR-Team könnte auch Veranstaltungen oder Meet-ups organisieren, um die Mitarbeitenden zu vernetzen und den Zusammenhalt zu stärken. Eine weitere Möglichkeit wäre es, Linkedin-Anzeigen zu schalten, um das Profil des Unternehmens zu stärken und neue Talente anzuziehen. Durch die gezielte Ansprache von potenziellen Bewerberinnen und Bewerbern kann die HR-Abteilung die Reichweite ihrer Stellenanzeigen erhöhen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie von qualifizierten Kandidaten gesehen werden.

Neben Linkedin kann das HR-Team wie erwähnt auch andere digitale Tools und Plattformen nutzen, um die Personalbeschaffung und -entwicklung zu verbessern. Zum Beispiel könnte ein Online-Trainingsprogramm oder ein Mentoring-Programm aufgesetzt werden, um die Fähigkeiten und das Potenzial der Mitarbeitenden zu fördern.

Mitarbeitende als Experten positionieren

Für das Marketing ist Linkedin ausserdem eine wertvolle Plattform, um das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Durch die Erstellung einer Unternehmensseite und das Teilen von relevanten, hochwertigen Inhalten können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und ihre Zielgruppe respektive potenzielle Kunden ansprechen. Solche Inhalte können Blog-Beiträge sein oder auch Whitepapers, Infografiken und andere Arten von Content. Letztlich geht es darum, dass die im Unternehmen vorhandene Expertise und das vorhandene Wissen unter Beweis gestellt und sichtbar gemacht werden.

Besonders sinnvoll kann dabei sein, dass das Marketing die Mitarbeitenden anregt und unterstützt, sich über Linkedin als Influencer in ihrer Branche zu etablieren. Durch regelmässiges Posten von Inhalten, die ihre Expertise und Erfahrungen im Berufsleben widerspiegeln, können sie ihr Profil stärken und sich so ein positives Image aufbauen, das auch auf das Unternehmen reflektiert.


Eine weitere Möglichkeit für das Marketing auf Linkedin ist auch die Nutzung von Linkedin-Anzeigen. Unternehmen können gezielte Anzeigen schalten, um ihre Zielgruppe anzusprechen und ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Durch die Verwendung von demografischen und geografischen Daten kann das Marketing-Team relativ einfach und komfortabel sicherstellen, dass die Anzeigen nur den relevanten Personen angezeigt werden.

Der Kunde kauft von Menschen

Und schliesslich kann Linkedin ein wertvolles Werkzeug im digitalen Verkauf sein, wobei sich die Prozesse für erfolgreiches Verkaufen im digitalen Zeitalter ebenfalls gewandelt haben und die Anforderungen gestiegen sind – weshalb man inzwischen gemeinhin von Social Selling 2.0 spricht. Social Selling 2.0 umschreibt die erfolgreiche Strategie, um durchdringend, wahrnehmend und vertrauenswürdig aufzutreten und den Verkaufsprozess im digitalen Zeitalter zu optimieren.


Die digitale Welt verändert nicht nur unsere Lebensweise, sondern auch unsere Arbeitsweise im Bereich Verkauf. Das Verkaufen wird immer anspruchsvoller, insbesondere auf Social-Media-Plattformen. Social Selling 2.0 beinhaltet drei Prozesse, die nacheinander ausgeführt werden: Durchdringung, Wahrnehmung und Vertrauen. Im ersten Schritt geht es darum, mit Kommentaren zu starten, um die Hemmschwelle abzubauen und später eigene Beiträge zu veröffentlichen (Durchdringung). Der Netzwerkaufbau (Wahrnehmung) als zweiter Schritt ist unerlässlich, um Beziehungen aufzubauen und den potenziellen Kunden im Kopf zu bleiben. Durch die Schritte eins und zwei – die Interaktionen mit dem nun vergrösserten Netzwerk – werden über die Zeit neue Leads generiert. Der dritte Prozess bezieht sich auf das authentische digitale Du. Es geht hierbei darum, den Mitarbeiter als digitale Marke zu etablieren und durch persönliche Einblicke eine Beziehung mit Interaktionen aufzubauen. Corporate Branding ist nicht immer sinnvoll, denn letztendlich kauft der Kunde von Menschen. Also gilt es, über die Digitalisierung der Mitarbeitenden – vom Auszubildenden bis zum CEO – Vertrauen aufzubauen.

Wahrnehmung und Vertrauen

Die Digitalisierung hat das Business grundlegend verändert und bietet neue Möglichkeiten, um Kunden zu gewinnen und Beziehungen aufzubauen. Dabei ist es für Unternehmen entscheidend, wie sie wahrgenommen werden. Eine starke Wahrnehmung kann dazu beitragen, dass man mehr Kunden und Projekte gewinnt. Um Wahrnehmung zu schaffen, muss man sich als Experte in seinem Fachgebiet positionieren. Das kann man beispielsweise durch Social Selling oder Personal Branding erreichen. Linkedin ist dabei eine wichtige Plattform, um sich zu vernetzen und als Experte zu präsentieren.

Doch es geht nicht nur um die Wahrnehmung, sondern auch um das Vertrauen, das man bei Kunden und Geschäftspartnern aufbauen muss. Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiche Beziehungen im Business. Vertrauen kann man durch Offenheit und transparente Kommunikation, Zuverlässigkeit, Professionalität, Kompetenz, Verantwortungsbewusstsein, Einfühlungsvermögen und Verlässlichkeit aufbauen. Man sollte seine Absichten und Ziele klar kommunizieren, Zusagen einhalten, respektvoll und zuvorkommend agieren und Verantwortung für das eigene Handeln übernehmen. Einfühlungsvermögen und Verlässlichkeit sind weitere wichtige Faktoren, um Vertrauen aufzubauen.


Jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin im Unternehmen verkauft, egal in welcher Rolle er oder sie im Unternehmen beschäftigt ist. Also gilt es, die Mitarbeitenden digital sichtbar zu machen.

Der Autor

Baschi Sale ist einer der führenden Linkedin- und Social-Selling-Experten der Schweiz. Er unterstützt seit 2012 Unternehmen dabei, ihre Fachleute und Entscheidungsträger zu positionieren und sie als Social-Sparring-­Partner zu begleiten, damit sie das volle Potenzial von Linke­din für die Digitalisierung ausschöpfen.