Unter dem Namen «IRS» ist ein neuer Nischen-Distributor in der Schweizer Landschaft aufgetaucht. IRS gehört zu Claudio Cisullos (Bild) Firmengruppe, CC
Trust Holding AG, in die unter anderem der bekannte VAR und Assemblierer
Panatronic (HP, Sun,
IBM, Eigenmarke Mandax) integriert ist. Doch IRS wird sich nicht im breiten Feld der Distis tummeln, denn das Geschäftsmodell ist für die Schweiz neu.
Die Dietiker werden – unter der Leitung des ehemaligen Alltron-Mannes Martin Schlatter – wiederaufbereitete HP-Geräte verkaufen.
HP hat zur Vermarktung zurückgenommener Geräte (meist aus Leasing-Geschäften) unter dem Namen «HP Renew-Program)» ein weltweites Programm aufgesetzt. Diese «nicht-neuen» Maschinen, vom Drucker über Bildschirme bis zu Highend-Servern, werden den sogenannten RNDs (Re-New Distributors) laufend angeboten und versteigert.
Sieht ein solcher Disti, zum Beispiel die Dietiker IRS, Bedarf, so kauft er die Geräte. Damit ist es allerdings nicht getan, denn die Maschinen müssen unter Umständen instandgesetzt werden und auf die lokalen Verhältnisse angepasst werden. So gilt es Tastaturen zu ersetzen, die richtigen Länderversionen des OS und zusätzliche Komponenten zu installieren etc. Genau bei diesem Punkt sieht Claudio Cisullo seinen Vorteil.
Mit HP-Garantie
Hewlett-Packard hat die angebotenen Geräte in drei Qualitäts- respektive Altersklassen eingeteilt. «Rotes Label» (ältere Geräte), «Blaues Label» (könnte einen Kratzer haben), «Gold Label» (neuwertig). IRS wird sich auf den Vertrieb der beiden besseren Klassen konzentrieren.
HP verspricht für alle «Renew»-Geräte, unabhängig vom vorherigen Einsatz, die gleichen Leistungsmerkmale und Supportleistungen wie bei einem Neugerät. «Die Produkte sind vom Preis her so attraktiv, dass sogar
Dell nicht mithalten kann», umschreibt Cisullo die zu erwartende Preislage.
Die Geräte werden mit einer HP-Garantie angeboten, für Monitore gilt z.B. die normale 3-Jahre-On-Site-Garantie. Zusätzlich kann ein Reseller auch die HP-Service-Packs verkaufen, wenn der Kunde auf der ganz sicheren Seite stehen will.
IRS wird aber auch – als «Nebengeschäft» – als Kompononten-Disti arbeiten. Ein Schritt der ähnlich wie bei Assemblierern, die in die Komponenten-Distribution eingestiegen sind, naheliegt. Denn IRS wird zum Aufrüsten der Maschinen sowieso ein Komponenten-Lager anlegen müssen. Der Schritt erscheint auch logisch, wenn man bedenkt, dass der Leiter von IRS, Martin Schlatter, bei
Alltron für die Komponenten-Distribution zuständig war. (hc)
«Hohe Margen»
IT Reseller: Wie gross schätzen Sie den Bedarf für solche «Re-New-Geräte» in der Schweiz?
Claudio Cisullo: Das kann ich heute so nicht beantworten. Aber ich glaube, dass der Marktantei potentiell zwischen 15 und 20 % des Marktes für Neugeräte erreichen könnte.
ITR: Wer sollen die Kunden der IRS werden?
CC: Buchstäblich jeder, der im Wiederverkauf von IT-Produkten tätig ist. Wir bieten mit IRS Produkte, die sich für alle eignen, vom kleinsten bis zum grössten Reseller.
ITR: Die Gretchenfrage: Wieviel kann man mit den Refurbished-Produkten von IRS verdienen? Wie hoch ist die Marge?
CC: Verglichen mit der heutigen Marge im PC-Geschäft ist sie sicher gut. Je nachdem können auch Margen über 20 Prozent ein Thema sein. Das wichtigste aber ist, dass bei den «Re-New»-Produkten der Händler den Preis mit dem Kunden ausmacht. Es gibt keine Listenpreise vom Hersteller!
ITR: Welche Umsatzziele haben Sie sich mit IRS gesetzt?
CC: Wir wollen im ersten Geschäftsjahr zwischen sechs und acht Millionen Franken alleine mit Re-Marketing umsetzen.
