Die Cloud und der Channel: Gefahr oder Chance?

Die Cloud und der Channel: Gefahr oder Chance?

(Quelle: Swiss IT Reseller)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/03 – Seite 1
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3. März 2018 - Die Investitionen in ICT-Technologien steigen, fliessen aber bereits zu erheblichen Teilen in Services aus der Cloud. Heisst das auch, dass sie am Channel vorbei­fliessen, weil die Cloud keinen Channel mehr braucht? Oder kann die Cloud auch neue Chancen für Distributoren und Reseller bereithalten? Darüber diskutierten Tom Brunner, Chief Customer Officer bei Also Schweiz, Walter Briccos, Bereichs­leiter B2B bei der Competec-Gruppe, Damir Karahodzic, Business Group Manager Software & Cloud bei Ingram Micro, und Ruedi Moll, Director Enterprise Business (Azlan) bei Tech Data (Schweiz) am runden Tisch von «Swiss IT Reseller». Geleitet wurde die Diskussion von Heiko Henkes, Director und Research Lead bei ISG.
Heiko Henkes: Ich möchte diese Runde gerne mit einem etwas provokativen Eingangs-Statement eröffnen. Und zwar behaupte ich, dass es die Distribution im Cloud-Zeitalter schwieriger haben wird als in der Vergangenheit. Zwar steigen die IT-Ausgaben laufend, doch das Gros der Investitionen fliesst in die Cloud. Welche Konsequenzen hat das für die Distribution?
Ruedi Moll, Tech Data: Grundsätzlich freuen wir uns über die Cloud, denn wie Sie richtig gesagt haben, bedeutet die Cloud vor allem wachsende Ausgaben, nicht zuletzt auch für Hard- und Software. Was wir aber natürlich vermehrt feststellen, ist eine gewisse Verschiebung unseres Kerngeschäfts, welches in der IT-Hardware liegt, hin zu mehr Service- und Software-orientierten Produkten und Leistungen.

Heiko Henkes: Ob die Cloud allerdings immer auch dazu führt, dass mehr Hardware eingekauft wird, wage ich zu bezweifeln. IT wird vermehrt als Service bezogen, die Investitionen in die Private Cloud sinken – zumindest in der globalen Betrachtung.
Damir Karahodzic, Ingram Micro: Ich kann nur für uns sprechen, aber bei Ingram Micro spüren wir keinen Rückgang bei den Hardware-Absätzen. Was wir feststellen, ist ein starker Wandel im Channel – Vertriebswege ändern sich, Reseller werden zu Distributoren, Endkunden zu Resellern. Die Karten werden neu gemischt.
Walter Briccos, Alltron: Wir sehen die Cloud in erster Linie als Chance. Die Distribution ist ja daraus entstanden, dass Händler im Sinne eines One Stop Shoppings an einem Ort möglichst viel einkaufen wollten. Letztlich sind auch Cloud-Lösungen digitale Produkte, und auch diese Produkte möchte der Reseller zentral einkaufen. Unser Ziel ist es, ihm diese Möglichkeit zu bieten und es ihm zu ermöglichen, die Konvergenz eines One Stop Shops zu nutzen. Denn auch im Cloud-Zeitalter möchte der Händler nicht zehn Anlaufstellen. Er möchte seine Cloud-Software nicht bei mehreren Herstellern direkt beziehen und für die Hardware dann doch wieder seinen Distributor bemühen. Er möchte alles aus einer Hand.

Heiko Henkes: Das ist ein gutes Stichwort – ich bin überzeugt, dass die Möglichkeit, alles aus einer Hand zu bieten, ein grosser Mehrwert der Distribution sein kann. Auch Damir Karahodzics Einwand, dass Endkunden dank der Cloud Services veredeln und damit selbst zu Anbietern werden können, ist interessant – wir sehen das auch. Was sagt Also zu diesen Entwicklungen?
Tom Brunner, Also: Ich teile die Meinung von Walter Briccos. Wir bezeichnen unseren Marktplatz bereits heute schon als Digital Warehouse. In der Schweiz allein sind bereits rund 860 Services verfügbar und das digitale Lager kennt keine physischen Grenzen mehr: Wir zählen heute mehr als 1,4 Millionen Seats in über 70 Ländern auf unserer Cloud-Plattform. Und das, obwohl wir nur in 15 Ländern präsent sind. Das zeigt, was möglich ist. Reseller können die unterschiedlichsten Services für ihre Kunden kombinieren, und sie können sich nicht nur aus unserem digitalen Lager bedienen, sondern auch eine Verrechnungsmaschine nutzen, die im Hintergrund angehängt ist und die ihnen hilft, ihre Prozesse zu optimieren.
Heiko Henkes
Heiko Henkes ist als Director und Research Lead bei ISG für die Advisor-Führung in DACH sowie für die globale ISG-Provider-Lens-Themenauswahl verantwortlich. Neben dem Schwerpunkt Cloud Computing analysiert der 39-Jährige das Zusammenspiel von IT-Trends im Kontext der digitalen Transformation und tritt als Keynote Speaker auf. Den Schwerpunkt seiner Arbeit, die strategische IT-Provider-Beratung im Go-to-Market, verfolgt Henkes seit über zehn Jahren. ISG ist eine weltweit führende und integrierte Research- und Sourcing-Advisory-Firma mit über 1300 Mitarbeitern in 23 Ländern.
Heiko Henkes: Ich höre Begriffe wie Globalisierung, Standardisierung, Prozessoptimierung, und frage mich, wie sich ein kleinerer, lokaler Reseller dabei fühlt. Wie wird dieser Reseller durch die Distributoren abgeholt und unterstützt? Bieten Sie ihm Trainings oder Enablement-Programme? Denn sicher ist, die Reseller brauchen Unterstützung, um sich in ihre neue Rolle einzufinden.
Tom Brunner: Es findet aktuell eine grundlegende Marktentwicklung statt, mit Geschäftsmodellen, die sich wandeln. Um die Reseller hier abzuholen, ist der Dialog entscheidend. Nur so kann man feststellen, wer die Entwicklung bereits mitmacht, wer Interesse daran zeigt, und auch wer davon noch nichts wissen möchte. Diese Selektion ist wichtig, denn nur so kann man wissen, für wen sich Trainings lohnen. Dann gilt es, die Trainings so zu gestalten, dass der Reseller in der Lage ist, den Marktplatz als Ganzes überhaupt zu verstehen, und die Trainings dann weiterzuführen hin zu den Services, die über den Marktplatz angeboten werden. Und schliesslich muss die Ausbildung so weit gehen, dass die Reseller darin geschult werden, wie sie ihre eigenen Services auf die Plattform bringen können und wie sie sie danach verrechnen können.
Walter Briccos: Training ist entscheidend, dem kann ich nur beipflichten. Herausfordernd für den Händler ist, dass er bei den jeweiligen Distributoren mit unterschiedlichen Plattformen arbeiten muss. Darauf muss sich der Reseller einlassen, wenn er mit verschiedenen Distributoren arbeiten will. Und wie es Tom Brunner gesagt hat, man muss die Reseller über die Plattform hinaus ausbilden. Ergänzen möchte ich hier, dass man ihnen auch helfen muss, zu lernen, wie man verschiedene Services zusammenführen und kombinieren kann – eine Software mit Hardware und mit einer eigenen Lösung. Schulung und Training sind zentral.

Heiko Henkes: Ich denke, hier stimmen Ingram Micro und Tech Data mit überein. Ich möchte meine Frage darum ergänzen: Zeigen Sie Ihren Resellern auch den Nutzen, den sie daraus ziehen, wenn sie auf Cloud-Marktplätze setzen? Denn Trainings anzubieten und die Händler auf den Platzformen fit zu machen, ist das Eine, doch wenn Händler den Mehrwert dieser Plattformen nicht sehen und keinen Anreiz bekommen, sie zu nutzen, wird es schwierig.
Ruedi Moll: Ich bin ebenfalls der Meinung, dass es künftig entscheidend sein wird, die sogenannte Business Relevance eines Themas aufzuzeigen. Das ist eine neue Aufgabe, die Distributoren wahrnehmen müssen. Ich möchte im Zusammenhang mit Trainings beziehungsweise dem Aufzeigen von Mehrwert zwei Elemente ansprechen, mit denen sich Tech Data – so glaube ich – abhebt: Zum einen die Tech Data Academy, eine Universität, in der wir Studien- und Lehrgänge anbieten, und zum anderen unsere Consulting-Dienstleistungen. Denn wir sind der Meinung, dass es nicht mehr reicht, einfach nur Produkte bereitzustellen. Wir müssen unsere Reseller beraten, und wir begleiten unsere Partner auf Wunsch auch als Unterstützung zum Endkunden. Dabei geht es genau um die von Ihnen gestellte Frage: dem Reseller wie auch dem Endkunden den Mehrwert dieser neuen Welt aufzuzeigen und ihnen helfen, neue Geschäftsbereiche nachhaltig zu erschliessen.
Damir Karahodzic: Es stimmt, man muss die neue Welt erklären und aufzeigen. Ich denke aber auch, wir stehen erst ganz am Anfang einer Entwicklung. Vor einigen Jahren noch haben wir Software in Boxen geliefert, die damals noch verzollt werden mussten und viel Aufwand generierten. Irgendwann wurden die Boxen abgeschafft, und man lernte Subscription-Modelle kennen. ­Automatisierung kam hinzu, einzelne Hersteller wie etwa Adobe wählten den direkten Weg zum Endkunden. Das alles hat dazu geführt, dass sich die Vertriebswege geändert haben und weiter ändern werden. Aber wie gesagt, wir stehen am Anfang – bei den meisten Marktplätzen geht es aktuell in erster Linie um Provisionierung. Der Marktplatz von Ingram Micro kann einiges mehr – wir entwickeln uns in Richtung Software Asset Management, Automatisierung ist ein grosses Thema genauso wie die Möglichkeit, den unseren mit anderen Marktplätzen zu kombinieren und unsere exklusiven Dienste auch anderen Marktplätzen anzubieten. Und wir verstärken unsere Bemühungen auch im Bereich Trainings, um unsere Partner fit zu machen und ihnen das nötige Know-how zu vermitteln. Tatsache ist aber auch, dass sich die Partnerlandschaft verändern wird. Partner werden sterben, andere werden sich reorganisieren, wieder andere konsolidieren.
 
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