Cisco umwirbt Reseller: «Das Geld liegt auf der Strasse!»

Wenn ein Hersteller den Umsatz in Franken über den Fachhandel jährlich mindestens verdoppeln will, sollten die Reseller aufhorchen. An der «Cisco Reseller University» ging es zwar nicht gerade universitär zu, aber das Interesse der aktuellen oder auch nur potentiellen Cisco-Wiederverkäufer war spürbar. Das Ziel der halbtägigen Veranstaltung in Zürich war es denn auch, neue Fachhandelspartner zu gewinnen. Die Wiederverkäufer-Universitäten werden zweimal jährlich in verschiedenen Städten der Schweiz durchgeführt.
Cisco stützt heute seine Verkäufe noch zu 80% auf die grossen Telecom-Unternehmen und Systemintegratoren. Doch der Anteil der Fachhandelspartner mit starker Verankerung in den KMU soll kontinuierlich wachsen. Peter Buchmeier schätzt, dass sich die klassischen Fachhändler, zum Beispiel Netware- oder NT-Spezialisten, noch zu wenig um die Netzwerke kümmerten. Buchmeier: «Der Fachhandel hat noch viel zu wenig Netzwerk-Know How. Bei Netzwerkprodukten haben wir ein jährliches Wachstum von 100% und der Datenverkehr auf dem Internet verdoppelt sich alle drei Monate. Da ist noch viel zu holen!» Die «Reseller-University» hat für ihn die Funktion eines «Teasers», er will seine zukünftigen Partner «gluschtig» machen.
Der amerikanische Router-Riesen stützt sich in der Schweiz auf vier Distributoren: Also und Computer 2000 (Broadliner) sowie Anixter und Azlan (Value Added Distributors), die dem Reseller zusätzliche Dienstleistungspakete anbieten (Schulung, technische Unterstützung). 90% der Bestellungen laufen über die Cisco-Website, wobei «Tier-One»-Kunden, also Telecom-Firmen und grosse Systemintegratoren, direkt bei Cisco bestellen, während der Fachhandel sich über die Distributoren bedient. Die Bestellungsabwicklung über die Site bringe sowohl Cisco wie auch den Kunden grosse Vorteile. Konfigurations-Agenten sollen Händlern bei der Zusammenstellung der Bestellung helfen, auf mögliche Fehler aufmerksam machen und natürlich einen Rationalisierungseffekt bei Cisco bewirken. Buchmeier: «Wenn Sie eine Fax-Bestellung reinschicken, kann der Fax schon mal zwei Tage liegen bleiben.»

Das Partnerprogramm

Cisco hat noch einen weiteren «Teaser» für die Händler parat. Auf Anfrage kann man einen kostenlosen eintägigen Workshop Routing/Switching bei sich in der Firma bestellen. Potentielle Partner sollen so zum Einstieg in das Partnerprogramm bewogen werden. Cisco kennt vier Partner-Stufen: «Cisco-Reseller» zu werden ist einfach. Interessierte Händler füllen auf der Cisco-Site das Anmeldeformular aus, holen sich das Sales-Kit und absolvieren einen einfachen Test (natürlich auf dem Web). Dann dürfen sie das Cisco-Reseller-Logo benutzen, haben Zugang zum Leasing-Pogramm und zur Presales-Helpline. Ausserdem, so lockte Reseller Account Manager Edi Truttmann seine Zuhörer, habe man Zugang zu einem limitierten Demo-Programm. Damit liesse sich bei einem Kunden mit Demogeräten schon ein einfaches Netzwerklein installieren.
Die Wege zum Titel «Premier Certified Partner», «Silver Certified Partner» und «Gold Certified Partner» sind dann allerdings mit allerlei Prüfungen gepflastert. Ein zertifizierter Cisco-Partner muss bestimmte Engineering- und Sales-Kapazitäten zur Verfügung stellen und seinen Kunden durchgehenden Support bieten. Wer sich mit Cisco als zertifizierter Partner einlässt, muss mit einem recht grossen Schulungs- und Personalaufwand rechnen, im Gegenzug steigert sich mit besserer Zertifizierung auch die Unterstützung durch den Hersteller. Cisco Kunde Bernhard Pulver von der Applicare AG zum Beipiel, hat gute Erfahrungen gemacht mit dem Support, wenn er auch einschränkt: «Im Post-Sales-Bereich kann es trotzdem schwierig werden. Am einfachsten ist es immer noch, wenn man bei einem Disti einem Bekannten hat, der einem schnell weiterhelfen kann.» Zugriff zum «TAC», dem technischen Hilfezentrum auf der Website, hat aber nur, wer mit Cisco einen Vertrag abgeschlossen hat. Auch Eric. P. Niklaus vom Distributor, Service- und Schulungsanbieter Azlan findet, die technische Unterstützung durch die Cisco-Site biete die besseren Lösungsansätze als die Konkurrenz.

Einstieg über den Disti

Niklaus findet es an der Zeit, dass PC-, NT- und Novell-Spezialisten in die Netzwerk-Installation einsteigen. «Der Markt explodiert. Um davon zu profitieren muss der Händler aber in das Know-how seiner Mitarbeiter investieren.» Ein möglicher Einstieg in die komplexe Technologie läuft über einen serviceorientierten Distributor. Azlan zum Beispiel bietet Resellern an, in seinem Namen Netzwerke zu planen und zu installieren oder ihn bei Spitzenbelastungen mit Fachleuten zu unterstützen. (hc)

Goldgrube Y2K?

Ulrich Frey, Cisco Channel Account Manager und Y2K-Beauftragter, schwärmt den Resellern von den Möglichkeiten vor, die die erhoffte Jahr 2000-Panik unter den KMU bieten soll. Cisco lockt Reseller mit zusätzlichen, gegen Herbst hin sinkenden Rabatten im «Technology Migration Program». Händler sollen so motiviert werden, ihre Kunden auf zu ersetzende ältere Netzwerkkomponenten hin abzuklappern. Der enthusiastische Frey sprach davon, dass sein Arbeitgeber aus einem einzigen Y2K-Mailing an 33’000 Adressaten in der Schweiz einen Umsatz von 2.8 Millionen Dollar (Endkundenpreis) herausgeholt habe.