Rodata «so wi die Grossä»
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Rodata, der «kleine» Assemblierer in Dübendorf, hat sich mit einem neuen Verkaufschef gestärkt und geht aktiv auf die Jagd nach Wiederverkäufern. Der neue Mann heisst Günter Riedi und kommt von der Terra Datentechnik. Seit Sommer 98 hat Rodata die Werbung beim Endkunden eingestellt und konzentriert sich auf den Verkauf an «kleinere» Wiederverkäufer. Zu seinem Zielpublikum rechnet Geschäftsleiter George Rosenberger Reseller, die zum Beispiel CAD-Systeme, Metzgerei-Lösungen oder Kassensysteme anbieten. Und hier gedenkt er die Vorteile einer kleinen Firma auszunützen: «Wir veröffentlichen keine Listenpreise und assemblieren jeden PC auch in kleinen Stückzahlen genau nach Wunsch. Ein kleines Systemhaus, das heute Compaq-PCs verkauft, hat doch nur Ärger. Der PC ist nach drei Monaten nicht mehr lieferbar oder man muss ihn nachrüsten. Ausserdem verkaufen die grossen Hersteller doch immer mehr direkt. So macht es keinen Spass mehr. Wir sprechen die gleiche Sprache wie unsere Kunden, keiner von uns muss am Freitag Nachmittag in die USA zum Reporting.» Rodata selbst betreut aber auch weiterhin einige Key Accounts, namentlich Schulen und Universitäten direkt.
Rodata will, so Rosenberger, seine Kompetenzen in Richtung Netzwerke, Mail-Server und Firewalls ausbauen und auch vermehrt veritable Server assemblieren, um so die Reseller noch besser unterstützen zu können. Die Dübendorfer sind zuversichtlich, mit der verstärkten Verkaufsabteilung den letztjährigen Umsatz mit PCs von 6,5 Millionen Franken im 1999 steigern zu können.
Der Ansatz von Rodata macht Sinn. Schliesslich sprechen die grossen multinationalen Distributoren schon seit einiger Zeit von «Channel Assembly» und «BTO» (Built-to-Order) als Strategie gegen Dell und die «White Box»-Hersteller. Compaq möchte die Distributoren sogar in der eigenen Fabrik in die Produktion einbeziehen, um die Flexibilität und Schnelligkeit zu erreichen, die die kleine Rodata heute gerade als ihre Vorteile preist. Im Zusammenhang von «Channel Assembly» und BTO sprechen die zwei amerikanische Multis Ingram und Techdata (C2000) auch immer wieder von Agentenmodellen, bei denen der VAR beim Hardware-Verkauf zu reinen Provisionsempfängern der Distis werden. Sehr fraglich, ob sich Schweizer Klein- und Kleinstfirmen, mit ihren engen persönlichen Beziehungen sowohl auf der Anbieter- wie auch der Kundenseite, von diesem Modell begeistern lassen.
Angesichts der schwindenden Preisvorteile der weissen Kisten gegenüber den grossen Marken und deren Marketingoffensiven (HPs Top Value, Compaq Presario) leuchtet es auch ein, dass sich ein Assemblierer auf den Wachstumsmarkt KMU stürzt. Das grosse Fragezeichen sehen wir beim Marketing und in der Logistik. Rodata zum Beispiel hat schon letzten Oktober passwortgeschützte Konfigurationshilfen und ein Bestellsystem für Reseller im Web angekündigt. Realisiert ist davon aber noch nichts. (hc)
Rodata will, so Rosenberger, seine Kompetenzen in Richtung Netzwerke, Mail-Server und Firewalls ausbauen und auch vermehrt veritable Server assemblieren, um so die Reseller noch besser unterstützen zu können. Die Dübendorfer sind zuversichtlich, mit der verstärkten Verkaufsabteilung den letztjährigen Umsatz mit PCs von 6,5 Millionen Franken im 1999 steigern zu können.
Der Ansatz von Rodata macht Sinn. Schliesslich sprechen die grossen multinationalen Distributoren schon seit einiger Zeit von «Channel Assembly» und «BTO» (Built-to-Order) als Strategie gegen Dell und die «White Box»-Hersteller. Compaq möchte die Distributoren sogar in der eigenen Fabrik in die Produktion einbeziehen, um die Flexibilität und Schnelligkeit zu erreichen, die die kleine Rodata heute gerade als ihre Vorteile preist. Im Zusammenhang von «Channel Assembly» und BTO sprechen die zwei amerikanische Multis Ingram und Techdata (C2000) auch immer wieder von Agentenmodellen, bei denen der VAR beim Hardware-Verkauf zu reinen Provisionsempfängern der Distis werden. Sehr fraglich, ob sich Schweizer Klein- und Kleinstfirmen, mit ihren engen persönlichen Beziehungen sowohl auf der Anbieter- wie auch der Kundenseite, von diesem Modell begeistern lassen.
Angesichts der schwindenden Preisvorteile der weissen Kisten gegenüber den grossen Marken und deren Marketingoffensiven (HPs Top Value, Compaq Presario) leuchtet es auch ein, dass sich ein Assemblierer auf den Wachstumsmarkt KMU stürzt. Das grosse Fragezeichen sehen wir beim Marketing und in der Logistik. Rodata zum Beispiel hat schon letzten Oktober passwortgeschützte Konfigurationshilfen und ein Bestellsystem für Reseller im Web angekündigt. Realisiert ist davon aber noch nichts. (hc)
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