Swiss IT Reseller: Das transaktionelle (Hardware-)Geschäft wird für den Channel immer härter. Die Margen sind gering, und der Channel ist unter Druck. Zudem ändert sich die Struktur der Branche unter anderem mit dem Aufkommen des Cloud-Paradigmas und dem Trend zu Services. Herr Polzin, wie reagiert Brack als HP-Hardware-Partner auf diese Transformation?
Malte Polzin, Brack: Wir halten strikt an dem fest, was wir bisher gemacht haben. Zudem investieren wir in Logistik-Kapazitäten sowie in E-Commerce-Prozesse, um die Bestellabläufe für den Kunden effizienter und einfacher zu gestalten. Des weiteren investieren wir auch in die Ausbildung von Beratungsleistungen. Was bei uns hingegen keine Rolle spielt, ist das Thema Dienstleistung. Wir verstehen etwas von Online-Handel und Box-Moving, und darauf wollen wir uns auch weiterhin konzentrieren.
Sie haben keine Pläne, in das Service-Geschäft einzusteigen?
Polzin, Brack: Genau. Was wir allerdings durchaus in Erwägung ziehen, ist die Zusammenarbeit mit Dienstleistungs-Anbietern. Diese würden für unsere Kunden den gewünschten Service erbringen, während wir Logistik und E-Commerce liefern.
Und wie rüsten sich die anderen HP-Partner für die sich verändernden Marktbedingungen?
Walter Keller, Lake Solutions: Wir haben bereits früh mit Dienstleistungen – also der Umsetzung von Managed Services – begonnen. Heute haben wir viele Mandate im Bereich Data Management, der Archivlösungen und Storage umfasst, und können die Kunden begleiten und beraten. Mit Lake Services zielen wir nun auch auf die Cloud. Wir liefern den Kunden entsprechende Konzepte. Dabei hat sich gezeigt, dass das klassische Schweizer KMU nicht ganzheitlich in die Cloud gehen will. Vielmehr sind Teilauslagerungen gefragt. Bei grösseren Mandaten arbeiten wir dazu mit der HP-Cloud zusammen.
Malte Polzin ist Geschäftsführer von Brack Electronics in Mägenwil, einem Online- Händler für IT- und Unterhaltungselektronik. (Quelle: SITM)
Boris Morosoli ist Geschäftsführer der Firma Anyweb. Anyweb beschäftigt rund 30 Ingenieure und ist im Software-Bereich seit 1995 Partner von Hewlett-Packard. (Quelle: SITM)
Albert Müller ist Geschäftsführer von Bechtle Regensdorf. Das Unternehmen macht Projekte im ESSN-Bereich (Enterprise Servers, Storage and Networking Group) von HP. (Quelle: SITM)
Walter Keller ist Verkaufsleiter und Mitinhaber der Firma Lake Solutions. Das Unternehmen wurde 1998 gegründet und ist seit 2002 HP-Partner. (Quelle: SITM)
Marcel Borgo ist bei HP Schweiz für das PC-Geschäft verantwortlich. (Quelle: SITM)
Ulrich Weber amtet als Commercial Channel Sales Manager bei HP. In dieser Funktion steuert und verwaltet Weber das PSG-Geschäft im Channel und trägt zudem die Gesamtverantwortung für den Channel. (Quelle: SITM)
Die Teilnehmer des Roundtables. (Quelle: SITM)
Sie sind ja als eher kleineres Unternehmen im Vergleich zu Bechtle eingeschränkt bei der Masse an Services, die Sie anbieten können. Sind Sie daher stärker auf Zusammenarbeit mit HP angewiesen?
Keller, Lake Solutions: Absolut. Kunden bis zu einer gewissen Grösse können wir unsere eigene Cloud anbieten. Dabei handelt es sich meist um Backup und Infrastructure as a Service (IaaS) bei kleinen und mittleren Unternehmen. Bei grösseren Umgebungen suchen wir hingegen die Zusammenarbeit mit
HP. Wichtig ist uns aber dabei, dass unser Consulting-Team das Beratungsmandat konsequent umsetzen kann.
Wie sieht es bei Anyweb aus?
Boris Morosoli, Anyweb: Wir sehen die Cloud als eine Umetikettierung der bestehenden Bedürfnisse. Die IT bietet dem Business Services an. Die Cloud ist eine neue Spielart, um diese Dienstleistungen zu offerieren. Für uns im Management-Bereich ist die Cloud wichtig. Denn mit der Wolke verschwindet für den Kunden zwar ein Teil der Infrastruktur, aber das Management dahinter muss trotzdem gewährleistet werden. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde dieses Management selber macht, indem wir ihm ein Dashboard zur Verfügung stellen, oder ob wir das für ihn erledigen. Dabei haben wir uns auf grössere Firmen und Behörden als Kunden spezialisiert. Für den KMU-Bereich sind die Lösungen etwas zu gross.
Und wo steht Bechtle?
Albert Müller, Bechtle Regensdorf: Wir positionieren uns als Beratungs- und Engineering-Unternehmen und legen den Schwerpunkt auf Projektarbeit in der Deutschschweiz. Dabei bietet Bechtle keine eigenen Cloud-Services an, weshalb wir in diesem Bereich mit HP zusammenarbeiten. Wir setzen in unseren Projekten das HP-Portfolio ein, zum Beispiel im Private-Cloud-Bereich. Wenn also unsere Kunden im Services-Segment Zusatzleistungen beziehen wollen, arbeiten wir mit HP eng zusammen.
