Zwischen Retailer und VAR
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/07
Value Added Dealers (VADs) verbinden die Verkäufe über den Ladentisch – anders als ein reiner Retailer – mit ergänzenden Zusatzleistungen. Gewinnträchtige Serviceleistungen mit dem wenig Verkauf von Hardware zu kombinieren, erlaubt eine interessante Mischrechnung. Die Studie «VAR Market 1999», die das Martforschungsinstitut IntelliQuest im Auftrag der amerikanischen Zeitschrift VARbusiness duchführte, zeigt, dass sich die von VADs erzielten Gewinne etwa im Mittelfeld bewegen, noch vor den auf Netzwerken spezialisierten VARs, aber deutlich hinter den am besten verdienenden Consulting-Unternehmen.
Noch bildet das klassische VAR-Modell im Channel die Mehrheit. Der Studie zufolge haben sich aber die VADs in den letzten zwei Jahren kräftig vermehrt. Sie scheinen vor allem für Kunden interessant, deren Wünsche die «Eine für alle»-Konfigurationen der Retailer nicht zu befriedigen vermögen. Beim VAD finden sie alle zusätzlchen Leistungen, die sie benötigen, die aber nicht das Expertenwissen eines echten VARs nötig machen. Die Atmosphäre eines Verkaufsladens zusammen mit dem fachtechnischem Know-how vermag möglicherweise sogar den einen oder anderen VAR-Kunden anzulocken.
Im Channel resultieren Gewinne vorwiegend aus hochwertigen Dienstleistungen bei geringen Fixkosten. Diese Weisheit gilt auch für VADs. Je mehr neue, ausgefeilte Techniken im Homebereich und bei KMUs Eingang finden, desto grösser dürfte die Nachfrage nach Dienstleistungen beim Kauf werden. Der VAD befindet sich hier in einer strategisch ausgesprochen günstigen Position. Allerdings wird diese Chance nicht immer wahrgenommen. In der IntelliQuest-Studie sagten nur gerade 26 Prozent der VADs, dass Internet/Intranet-Dienstleistungen wesentlich zu ihrem Umsatz beitragen. Dies ganz im Gegensatz zu den meisten der befragten VARs. VADs sollten sich diesem Trend nicht verschliessen und sich vermehrt auch mit diesen Gebieten beschäftigen. Wo das spezifische Fachwissen fehlt, helfen laut der Studie oft formelle oder informelle Partnerschaften. In einer Situation, wo die Kunden immer öfter fertige Lösungen suchen, ermöglicht die Zusammenarbeit unter den Channel-Playern, das gesamte Spektrum der Wünsche zu befriedigen.
Noch bildet das klassische VAR-Modell im Channel die Mehrheit. Der Studie zufolge haben sich aber die VADs in den letzten zwei Jahren kräftig vermehrt. Sie scheinen vor allem für Kunden interessant, deren Wünsche die «Eine für alle»-Konfigurationen der Retailer nicht zu befriedigen vermögen. Beim VAD finden sie alle zusätzlchen Leistungen, die sie benötigen, die aber nicht das Expertenwissen eines echten VARs nötig machen. Die Atmosphäre eines Verkaufsladens zusammen mit dem fachtechnischem Know-how vermag möglicherweise sogar den einen oder anderen VAR-Kunden anzulocken.
Im Channel resultieren Gewinne vorwiegend aus hochwertigen Dienstleistungen bei geringen Fixkosten. Diese Weisheit gilt auch für VADs. Je mehr neue, ausgefeilte Techniken im Homebereich und bei KMUs Eingang finden, desto grösser dürfte die Nachfrage nach Dienstleistungen beim Kauf werden. Der VAD befindet sich hier in einer strategisch ausgesprochen günstigen Position. Allerdings wird diese Chance nicht immer wahrgenommen. In der IntelliQuest-Studie sagten nur gerade 26 Prozent der VADs, dass Internet/Intranet-Dienstleistungen wesentlich zu ihrem Umsatz beitragen. Dies ganz im Gegensatz zu den meisten der befragten VARs. VADs sollten sich diesem Trend nicht verschliessen und sich vermehrt auch mit diesen Gebieten beschäftigen. Wo das spezifische Fachwissen fehlt, helfen laut der Studie oft formelle oder informelle Partnerschaften. In einer Situation, wo die Kunden immer öfter fertige Lösungen suchen, ermöglicht die Zusammenarbeit unter den Channel-Playern, das gesamte Spektrum der Wünsche zu befriedigen.
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