BMC auf Tuchfühlung mit dem Kunden

Der 39-jährige Sales-Profi Rizan Flenner leitet seit Januar 2009 als Country Manager die Geschäfte der Schweizer Niederlassung des Business Service Management-Herstellers BMC Software. IT Reseller hat ihn in Zürich getroffen und zur aktuellen Marktentwicklung und seinen Zielen befragt.

IT Reseller: Herr Flenner, was haben Sie mit BMC Schweiz vor?
Flenner: Ich möchte den Vertrieb um- und ausbauen. BMC verfügt in der Schweiz über einen gut funktionierenden Channel. Die direkte Kundenbetreuung lässt sich allerdings noch verbessern. Ich habe dazu in den letzten drei Monaten 16 CIOs getroffen. Dabei kamen immer wieder zwei Wünsche zur Sprache: Sie wollen IT-Kosten reduzieren, Effizienz steigern und die Geschäftsanforderungen mit der IT in Einklang bringen.
Ein weiterer Tenor war der Wunsch nach direktem Kontakt. Die Kunden wollen zusammen mit BMC bestimmen, wo die strategischen Ziele liegen und wo wir bei der Umsetzung helfen können.

Meine Idee, um noch näher am Kunden zu sein, ist ein direkter Betreuungsvertrieb. Wir betreuen die Kunden direkt und wickeln das Geschäft dann über den Channel ab. Zu diesem Zweck werden wir im Enterprise Service Management das Account ­Management-, Presales- und das Global-Accounts-Team ausbauen.

Wie steht BMC in der Schweiz da?
Wir zählen rund 90 Prozent der Top-Unternehmen zu unseren Kunden. 20 Prozent davon sind für uns strategisch und was viel wichtiger ist, wir sind strategisch für sie. Dieses Erfolgsmodell möchte ich auf eine breitere Basis stellen: Wir waren bei den strategischen Kunden schon immer hervorragend, aber Verbesserungspotential sehe ich bei der Akquise neuer Kunden.