Mit grossem Aufwand lud Compaq die Presse zur grossen Show nach München. Der neue CEO Michael Capellas und seine Kollegen gaben sich alle Mühe, der versammelten Schar zu erklären, wie er den Turnaround zu schaffen gedenkt.
Eigentlich, so die Botschaft von Capellas, hat Compaq sowohl die Produkte wie auch die Leute, die es braucht, um die Firma zum unbestrittenen Marktführer zu machen. Was fehlt, sei einzig die richtige Kommunikation.
Und doch lassen sich aus der Rede von Capellas Aussagen herausfiltern, die zeigen, wohin er mit seinem Computer-Riesen gehen will. Capellas will die Innovationszyklen verkürzen, die Distribution vereinfachen (O-Ton: «We will streamline our distribution»), die Infrastruktur-Kosten senken und vor allem besser kommunizieren.
«Wir sind jetzt viel fokussierter»
Gemäss Capellas befinden wir uns heute erst am Anfang des E-Business. Die Rolle der IT-Industrie verändere sich völlig. Einer der Trends seien explodierende Mengen von Transaktionen auf dem Web und ein entsprechend wachsendes Bedürfnis nach Höchstverfügbarkeit, Speicher und Service-Leuten. Compaq sei mit der Reorganisation in drei Business-Units unterdessen viel fokussierter. Die entsprechenden Units müssten sich in ihrem Segment mit ihrer Konkurrenz messen und dort Erfolge erzielen. Allerdings schleppt der gigantische Konzern trotz der Konzentration auf verschiedene Kundensegmente eben immer noch einen Über- und Unterbau von zentralen Einheiten mit.
Gewinn schon wieder im 4. Quartal
Ein amerikanischer Konzernchef ist vor allem seinen Aktionären verpflichtet. Und denen machte Capellas ein grosses Versprechen. Compaq werde bereits im 4. Quartal wieder profitabel arbeiten. Ausserdem werde Compaq geographisch weiter expandieren und befinde sich in Verhandlungen für ein Kooperationsabkommen mit einem grossen Handy-Konzern. Man schaue sich ebenfalls nach Übernahmegelegenheiten im Consulting-Bereich um. Dafür wird die PC-Produktion endgültig ausgelagert. Capellas: «PCs produzieren können andere besser.»
«Es wird nur noch Web-Preise geben»
Der Turiner Enrico Pesatori scheint sich als der neue starke Mann im Hintergrund von Compaq zu entpuppen. Er leitet die grösste Abteilung (Enterprise Solutions and Services ESSG) und das Marketing. Wir fragten ihn, wieviel Entscheidungsfreiheit eine (erfolgreiche) Länderorganisation von Compaq angesichts der neuen Strukturen noch habe. Pesatori: «Wir brauchen den richtigen Mix von direkten und indirekten Verkäufen. Das wird in jedem Land – egal wie erfolgreich– passieren.» Überhaupt sei Compaq bereits heute eine Organisation mit starkem Direktverkauf. Pesatori: «Tandem war eine 100% Direktverkaufsorganisation, Digital ging vor allem direkt und Compaq ist auch schon ein grosser Direktverkäufer.» Bald, sehr bald, werde jeder Preis eines Produktes auf dem Web verglichen.
Der Channel muss Mehrwert bringen oder verschwinden
Pesatori nimmt kein Blatt vor den Mund: «Wenn Sie einem Reseller 12% Marge bezahlen und er bringt dem Kunden einen Mehrwert von nur 2%, schmeissen Sie 10% weg. Das macht keinen Sinn. Wenn er aber die 12% Mehrwert in irgend einer Form bringt, dann soll er sie auch bekommen.»
Compaq Schweiz will kooperatives Channel-Modell
Olaf Swantee von Compaq Schweiz glaubt an den Mehrwert des Channels. Neu an der Compaq-Strategie sei vor allem die Art und Weise, wie sie kommuniziert würde – an der grundsätzlichen Ausrichtung werde sich aber nichts ändern. Swantee: «Ein Partner nimmt für uns gewisse Funktionen war und bringt damit einen Mehrwert. Zum Beispiel kann er in unserem E-Commerce-Modell Logistik und Dienstleistungen übernehmen. Dafür soll er auch bezahlt werden.»
Die neue Parole «Nonstop E-Business Solutions» von Compaq bedeutet eine Wende im Marketing. In Zukunft sollen Produkte und Service unter dem – übrigens bereits geschützten – Label «Nonstop» vermarktet werden. (hc)
