«Ich war zu erfolgreich in der Schweiz»

Im Juni wurde bekannt, dass Björn Frischknecht, seit Frühling 2022 bereits verantwortlich für den Schweizer Markt beim Unified-Communications-Spezialisten Wildix, neu auch die Leitung der Geschäfte in Deutschland, Österreich und weiteren europäischen Märkten übernimmt. Die Beförderung erfolgte, wie er selbst mit einem Schmunzeln sagt, aufgrund seines Erfolgs hierzulande: «Ich war zu erfolgreich in der Schweiz. Darum wollte mir Wildix nun auch die Verantwortung für den restlichen deutschsprachigen Raum übergeben.»

Mit dem Ausbau seiner Rolle für den UC-Hersteller mit italienischen Wurzeln liegt der Fokus von Frischknecht nun in erster Linie auf den deutschsprachigen Märkten. Zwar gehören auch weitere Märkte wie der Balkan, die baltischen Staaten, Skandinavien und die Niederlande in seinen Verantwortungsbereich, doch in diesen Ländern gibt es höchstens eine Handvoll Partner und die Entwicklung soll behutsam erfolgen. Hier gehe es in erster Linie darum, die Marke bekannt zu machen. «Die Schweiz aber ist wirklich ein Erfolgsmodell für Wildix», so Frischknecht, der vor seinem Einstieg beim Hersteller selbst sechs Jahre lang Partner war und den Markt dadurch bestens kennt.


Zurückblickend sagt er, dass vor der Zeit der Schweizer Niederlassung die Betreuung des Schweizer Marktes stark aus Deutschland heraus erfolgt sei – mit entsprechendem Fokus auf Deutschland und Österreich. «Die Schweiz wurde dabei ein wenig links liegen gelassen», erinnert sich Björn Frischknecht. Um das zu ändern, bewarb er sich damals direkt bei Wildix-Mitgründer Steve Osler und erhielt prompt die Verantwortung für den hiesigen Markt. Er baute Wildix in der Schweiz neu auf, gewann zahlreiche neue Partner und steigerte in den vergangenen drei Jahren den Umsatz markant. Dieser Erfolg blieb nicht unbemerkt: «Mein direkter Vorgesetzter, Jason Uslan, sagte: Das sieht ja wahnsinnig aus, was du da machst. Ich möchte, dass du das noch einmal wiederholst – in Deutschland und in Österreich.» Diese Aufgabe habe er dankend und mit Freude angenommen, auch wenn sie sicherlich eine Herausforderung sei – da sich der österreichische wie auch der deutsche Markt doch deutlich von der Schweiz unterscheiden.

Umsatz vervierfacht

Auf die Frage, was seine Berufung für Wildix in der Schweiz bedeutet, erklärt Frischknecht, dass er auch künftig eng mit dem Schweizer Markt verbunden sein werde. Seine Position als Länderverantwortlicher soll denn auch nicht ersetzt werden. Gleichzeitig ergänzt er, dass er bei der direkten Betreuung der Schweizer Partner bedingt durch sein neues Aufgabengebiet sicherlich gewisse Abstriche machen müsse. Aus diesem Grund ist auch geplant, über kurz oder lang vor Ort einen dedizierten Partner-Manager mit lokalem Know-how für die Schweiz zu engagieren. «Wir haben in der Schweiz extrem gut gearbeitet – auch bei grösseren Projekten. Gleichzeitig hat es in der Schweiz noch enorm viel Potenzial. Um dieses zu erschliessen, braucht es lokales Wissen und Nähe zum Markt.» Organisatorisch soll auch dieser Partner-Manager dereinst ins deutschsprachige DACH-Team eingebettet sein, so wie es auch Björn Frischknecht bis anhin war.


Nochmals auf das Wachstum der vergangenen Jahre angesprochen, verrät er, dass die Zahl der Schweizer Partner in dieser Zeit von rund einem Dutzend auf über 40 gesteigert werden konnte. Den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) habe man in den drei Jahren auf eine ansehnliche sechsstellige Zahl vervierfachen können. Genauere Zahlen will er nicht nennen, betont aber: «Wir sprechen hier nur über den neu generierten Umsatz. Der Bestand fliesst gar nicht mit ein.» Das Gros des Umsatzes ist wiederkehrend, der Verkauf von Hardware spielt für Wildix in der Schweiz eine untergeordnete Rolle. «Unser Fokus liegt klar auf profitablen, serviceorientierten Geschäftsmodellen, unser Geschäft ist heute zu 95 Prozent cloudbasiert.»

Partner aus Überzeugung gesucht

Trotz des Wachstums und der mittlerweile gut 40 Partner ist Frischknecht mit dem Schweizer Wildix-­Channel noch nicht am Ziel. «Ich bin noch nicht vollends zufrieden mit unserer Schweizer Partnerlandschaft», macht Frischknecht klar. Im Grundsatz könne man festhalten, dass die Schweizer Wildix-Partner zwar offen für Neues seien, sie jedoch eher aus Opportunität denn aus strategischer Überzeugung mit dem Hersteller zusammenarbeiteten. «Wir haben noch zu viele Partner, die auf den günstigsten Preis fokussieren und einfach einen Mitbewerber durch günstigere Preise ersetzen wollen. Das ist aber nicht unser Ziel. Wir wollen Qualitätsverfolger sein und echten Mehrwert schaffen.»

Dazu setzt Wildix stark auf Schulung und Entwicklung – insbesondere über die firmeneigene Sales Academy, die Ende 2024 vorgestellt wurde. Ziel dieser Schulungen sei es, die Partner gezielt im Value Selling zu befähigen – also darin, den Mehrwert der Lösung ins Zentrum zu stellen, statt über den Preis zu argumentieren. «Die Sales Academy ist mehr als eine klassische Verkaufsschulung», erklärt Frischknecht. «Wir zeigen an konkreten Beispielen, wie man Wildix richtig positioniert – nicht als Commodity, sondern als Lösung mit echtem Nutzen.» In praxisorientierten Schulungseinheiten sollen Partner lernen, Pain Points beim Kunden zu erkennen und daraus überzeugende Verkaufsargumente zu entwickeln. «Wenn ich dem Kunden aufzeigen kann, wie er mit Wildix zwei Stunden täglich einsparen kann, dann wird das Produkt zum Muss – unabhängig vom Preis», so Frischknecht. Die ersten Trainings im Rahmen der Sales Academy fanden in Barcelona mit über 80 Teilnehmenden aus ganz Europa statt. Das Feedback sei sehr positiv gewesen. «Selbst Partner, die bisher skeptisch waren, waren am Schluss begeistert», berichtet Frischknecht.


Die Sales Academy sei für die Partner insbesondere auch deshalb wichtig, weil viele Partner nicht aus dem Verkauf, sondern aus der Technik kommen – und der aktive Verkauf oft zu kurz komme. «Wir leben davon, dass neuer Umsatz generiert wird», betont Frischknecht. «Und dazu braucht es mehr als gute Technik – es braucht verkäuferisches Denken.» Die Sales Academy sei hierfür ein wichtiger Hebel und werde zunehmend ein fester Bestandteil der Partnerschaft.

Aktuell ist die Teilnahme an der Academy noch kostenpflichtig und als Add-on organisiert. Wildix arbeitet an einer möglichen Integration in das Partnerprogramm – insbesondere für jene Partner, die einen stärkeren Fokus auf den Vertrieb legen. «Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht nur bei Wildix, sondern auch bei unseren Partnern. Und die Sales Academy bringt uns beiden etwas – eine klassische Win-Win-Situation», so Frischknecht.

Direkte Partnerschaft

Auf der Suche nach neuen Partnern sieht Frischknecht das grösste Entwicklungspotenzial bei jenen Dienstleistern, die Telekommunikations-Know-how mit modernen IT-Strukturen verbinden. «Es braucht sehr viel Wissen aus der alten Welt – und gleichzeitig viele Ideen aus der IT- und Cloud-Umgebung.» Besonders Unternehmen, die sich in dieser Schnittmenge bewegen, seien für Wildix interessant. «Und es gibt in der Schweiz ein paar Player, die genau auf dieses Profil passen und auch grössere Kunden bedienen. Diese grösseren Partner wollen wir gewinnen – und mit ihnen auch grössere Projekte.»

Was Wildix für Partner besonders attraktiv macht, ist gemäss Frischknecht nicht nur das Produktportfolio mit dem cloudbasierten Ansatz und den umfassenden APIs, um Umsysteme anzubinden, sondern vor allem die enge Zusammenarbeit. «Die Partnerschaft mit uns ist sehr direkt – ohne Umwege über Distributoren respektive Tier-2-Modelle», betont er. Jeder Partner habe bei Wildix einen dedizierten ­Ansprechpartner sowie ein deutschsprachiges Team im Hintergrund, das bei Support, Bestellungen oder Marketingkampagnen unterstützt. «Wir begleiten unsere Partner aktiv – sowohl in der Entwicklung als auch operativ im Tagesgeschäft.»


Auch auf Produktebene hebt sich Wildix laut Frischknecht ab. Das Unternehmen biete ein vollständiges UC-Portfolio aus einer Hand – inklusive VoIP-Telefonie, Collaboration-Plattform und eigener Hardware. «Wir liefern die ganze Kommunikationswelt aus einer Hand», so Frischknecht. Darüber hinaus fokussiert Wildix verstärkt auf vertikale Märkte. Für Salesforce-Nutzer etwa gibt es tief integrierte Kommunikationslösungen. Im Einzelhandel soll mit spezifischen Lösungen die interne Kommunikation verbessert werden – etwa durch die schnellere Auffindbarkeit von Mitarbeitenden im Verkaufsraum, um zwei Beispiele zu nennen.

Mit dieser Kombination aus Nähe, Unterstützung und technologischer Flexibilität will Wildix seine Position im DACH-Raum weiter stärken. Frischknecht zeigt sich überzeugt: «Ein Partner kann mit uns jede Anforderung abdecken – von der vertikalen Integration bis zur nahtlosen Kundenkommunikation. Wir haben auf jede Kundenanforderung eine Antwort. Und genau das macht uns für den Channel so spannend.» (mw)