Netgear rückt IT-Markt in den Fokus

An Terminen und Projekten mangelt es Michael Schäfer sicher nicht. Immerhin agiert der Country Manager von Netgear Switzerland hierzulande zumindest im B2B-Bereich nahezu als Einzelkämpfer. Der Netzwerk-Equipment-Hersteller hat das Geschäft in insgesamt drei Segmente aufgeteilt. Die Consumer-Produkte auf der einen Seite, andererseits Business-Lösungen, abermals unterteilt in AV und IT. Letztere betreut beide Schäfer. Zwar kann er dabei auf die Unterstützung der DACH-Organisation setzen, etwa bei technischem Support und Themen wie Vor-Ort-Schulungen. Langweilig dürfte es dem Manager aber aktuell dennoch nicht werden. Ganz im Gegenteil. Daher soll das Sales-Team in naher Zukunft um eine neue Kollegin oder einen Kollegen wachsen. Das verschafft Netgear mehr Spielraum, um bestehende Geschäftspotenziale adressieren zu können – vor allem im IT-Umfeld.

Denn im AV-Bereich tut sich Netgear aktuell deutlich leichter, wie Michael Schäfer im Interview berichtet. Das Geschäft sei erfolgreich, man arbeite mit fast allen relevanten Integratoren (rund 150 Partner) der Schweiz zusammen und sei im Markt aufgrund technologischer Alleinstellungsmerkmale beinahe konkurrenzlos unterwegs. Besonders hervor hebt der Country Manager den niedrigen Integrationsaufwand der Switches, der im AV-Bereich die Nachfrage befeuert. Immerhin kämen viele AV-Partner aus der analogen Welt, hätten nicht das tiefgreifende IP-Know-how beispielsweise von IT-Dienstleistern, um komplexe Netzwerke einzurichten. «Unsere Switches muss man aber nur verbinden, dann funktioniert das Netzwerk. So können sich die Integratoren ganz auf die AV-Themen konzentrieren.» Entsprechend hätten AV-Partner Netgear in den vergangenen Jahren die Tür eingerannt und das gesamte Segment für den Hersteller so attraktiv gemacht.


Hinzu kommt zudem, dass das Team die Vertriebskanäle genau im Blick behält, um Anreize für die Partner zu schaffen. Sie sollen beispielsweise bereits ab Distribution besonders attraktive Einkaufspreise erhalten. So will Netgear auch Preiskämpfe mit ­Online-Händlern unterbinden und individuelle Vorteile für enge Partner schaffen – und das trotz vielerorts sinkender Hardware-Margen. «Die Partner können mit uns wirklich noch Geld verdienen», unterstreicht Schäfer.

Wachstumpotenzial in der IT

Auf diesem Weg konnte sich Netgear in Zusammenarbeit mit dem Channel im AV-Umfeld eine starke Stellung erarbeiten, von KMU-Kunden bis in den gehobenen Mittelstand. Nun rückt aber zusehends auch das Enterprise-Segment in den Fokus. Zwar hatte Pramod Badjate, seit Juli 2024 Präsident und Geschäftsführer bei Netgear for Business, erst kürzlich eine stärkere Ausrichtung auf den KMU-Bereich angekündigt und vorangetrieben. In Folge konnte Netgear zuletzt zweistellig in diesem Segment zulegen. Schäfer sieht hierzulande aber vor allem Potenzial bei Grosskunden und auch die Notwendigkeit, in diesen Bereich vorzustossen, um die eigenen Wachstumsziele zu erreichen. «Wir haben ehrgeizige Ziele. Die Projekte werden bereits grösser, und das Volumen nimmt stetig zu.» Zudem sei der Anbieter in allen relevanten Verticals vertreten, weitere Wachstumspotenziale bestehenden wiederum im relativ eigenständigen Broadcasting-Bereich, den Netgear ebenfalls erobern will.

Entsprechend zufrieden zeigt sich der Country Manager unter dem Strich mit dem Schweizer AV-Geschäft. Hier sei man bereits sehr erfolgreich unterwegs. Anders sieht es hingegen in der IT aus, dem potenziell grösseren der beiden Märkte, der jedoch aufgrund der gebundenen personellen Ressourcen hintanstehen musste. Immerhin ist das Channel-Business primär ein People-Business. Vor allem, da der Hersteller mit dem Anspruch arbeitet, nicht nur nahe am Partner, sondern auch nahe am Endkunden und den Projekten zu sein. Da kann es schon einmal vorkommen, dass der Country Manager einem Partner auch am Sonntag persönlich Ersatz für just ausgefallene (geschäftskritische) Switches überreicht. Dieser Einsatz erfordert mit Blick auf weiteres Wachstum aber Zeit und Ressourcen – die bisher nicht immer vorhanden waren. Ein Engpass, der sich mit dem Ausbau des Teams nun lösen soll. «Wir haben ehrgeizige Ziele und wachsen stetig. Mit unserer neuen Führung investieren wir gezielt in Produkt-, Software- und Kanalentwicklung, stärken unsere Teams und richten unsere Strategie neu aus – um den IT-Markt künftig noch erfolgreicher zu bedienen.» Hinzu kommen bald neue Switch- und WLAN-Produkte, die in vielen Bereichen als Türöffner dienen werden, prognostiziert Schäfer. Auch ein neues Partnerprogramm soll im Herbst folgen. Mit diesem Rückenwind und mit Argumenten wie einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, einer Limited-Lifetime-Garantie für Produkte, Projektpreisen bereits ab 5000 Franken oder einem effizienten Support will der Hersteller Gas geben, verstärkt im Markt auf sich aufmerksam machen und neue Partner gewinnen. «Der Wettbewerb ist ohne Frage stark. Daher muss man sich differenzieren. Und wo man in den Headcount investiert, da kann man auch wachsen. Wir können viel bewegen.»


Das gilt auch für die Themen Cloud-Management und Managed Services. Zwar stand das Thema beim Hersteller bereits seit einiger Zeit im Fokus, wie der Country Manager bestätigt. Nach der Übernahme der beiden Cloud-Spezialisten Vaag Systems und Exium Anfang des Jahres sei Netgear jetzt aber auch technisch gerüstet, um in diesem Umfeld erfolgreich zu wachsen. Der künftige Key Accounter im Sales-Team soll daher auch gezielt Managed Services Provider ansprechen und für den Netzwerk-Ausrüster gewinnen.

Unterstützung der Distribution

Mit dem geplanten Wachstum und der steigenden Komplexität im Service-Geschäft gehen aber auch neue Anforderungen an die Distributionspartner einher. Aktuell sind diese vor allem als Logistiker tätig, berichtet der Country Manager. Mit weiteren Vertriebspartnern im Netzwerk ist jedoch mehr Unterstützung und eine Intensivierung der Zusammenarbeit notwendig. Denn allein wird das Netgear-­Team den geplanten Ausbau nicht stemmen können. Auch weitere Distributoren sind daher denkbar. Potenzial sieht der Country Manager vor allem im angepeilten Broadcasting-Markt. Aber auch ein VAD für das komplexere Lösungsgeschäft im IT-Umfeld ist nicht ausgeschlossen. «Wir müssen aber aufpassen, damit wird nicht überdistribuiert sind», so Schäfer. Derzeit arbeitet Netgear im Schweizer Channel mit den drei Distributoren Alltron, Also und Ingram Micro sowie den Sub-Distributoren Mobilepro und Exertis AV zusammen.


Noch gilt es also, an einigen Stellschrauben zu drehen. In Summe zeigt sich Michael Schäfer aber schon heute überzeugt: «Wir haben in der Schweiz extremes Potenzial.» Die Verstärkung des Teams, neue Produkte und ein neues Partnerprogramm sollen jetzt dafür sorgen, dass der Netzwerk-Hersteller dieses auch vollumfänglich ausschöpfen kann. (sta)