Die Erfahrung der Distribution nutzen

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2022/10 – Seite 1
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1. Oktober 2022 - Für den Schritt in den Channel – besonders in der Schweiz – braucht es Wille, Geduld und Anpassungsfähigkeit. Anton Dreher, bei Exclusive Networks unter anderem verantwortlich für das Onboarding neuer Hersteller, zeigt auf, was ein Hersteller beim Wechsel des Vertriebsmodells richtig machen kann – und wo die Stolperfallen verborgen sind.
Die Erfahrung der Distribution nutzen
Anton Dreher, Business Development Manager, Exclusive Networks Switzerland (Quelle: Exclusive Networks)
Wer den Einstieg in den Channel wagen will, kommt nicht daran vorbei, sich mindestens ­einen Distributionspartner zu suchen – eine mögliche Adresse in der Schweiz ist etwa Exclusive Networks als etablierter Value Added Distributor (VAD). Anton Dreher, seines Zeichens Business Development Manager bei Exclusive Networks Switzerland und damit unter anderem verantwortlich für die Integration neuer Hersteller im Portfolio, zeigt im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» auf, wie der Onboarding-­Prozess für einen neuen Hersteller im Channel abläuft.

Interessant, ergänzend, disruptiv

«Die Initiative für eine Zusammenarbeit kommt sehr oft von den Herstellern, die in den Channel einsteigen, also vom direkten zum indirekten Vertrieb wechseln und damit skalieren möchten», so Anton Dreher zu Beginn des Gesprächs. Die Anfragen dazu werden bei einem international tätigen VAD meist überregional beurteilt und kommen auf diesem Weg zur Schweizer Exclusive-Networks-Niederlassung. Der Vorteil dieses Ansatzes für Hersteller ist, wie Dreher ausführt, besonders in grenzübergreifenden Distributionsaktivitäten zu sehen, die sich dem Hersteller mit einem international agierenden Distributor bieten.

Ob dieser internationale Vertrieb genutzt wird, ist individuell und hängt von der Wachstumsstrategie ab. «In der Regel wünschen die Hersteller aber einen möglichst breiten Vertrieb. Und es ist natürlich auch für uns spannend, ­einen Partner für eine ganze Region respektive einen ganzen Kontinent onboarden zu können», wie Dreher erklärt. Der Hersteller reduziert damit seine Schnittstellen und kommt sehr schnell zu einem ganzen Fächer an Ressourcen, die ohne einen Disti schwer zu bekommen sind: Präsenz in den lokalen Märkten, die Nutzung bestehender Netzwerke von Resellern, die Möglichkeit, mit nur einem Partner sozusagen über Nacht in einer ganzen Region aktiv werden zu können und eine Reihe weiterer Hilfestellungen, welche die Distribution bietet. Dieser Mehrwert gilt natürlich besonders für VADs im Vergleich zu Broadlinern, die Volume-basiertes Geschäft machen, wie Dreher betont.

Ob es überhaupt soweit kommt und der Distributor bereit ist, mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Das Produkt müsse interessant, ergänzend oder auch disruptiv sein, dem Channel einen Mehrwert bringen und einen Pain Point der Endkunden adressieren. «Im besten Fall ergänzt es das bestehende Portfolio und bietet dem Reseller eine Chance für das Cross-Selling und für die Erbringung weiterer Services», so Dreher.
 
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