Der finnische Sicherheitsspezialist F-Secure will die Zahl seiner Reseller in der Schweiz von heute rund 60 auf 100 erhöhen – und das noch bis Ende dieses Jahres. Das erklärt Klaus Jetter, Region Head Corporate Sales DACH bei F-Secure und in dieser Rolle auch für die Schweiz verantwortlich. "Wir sind seit nunmehr einem Jahr mit einem Mitarbeiter vor Ort in der Schweiz präsent, nachdem das Land vorher von München aus betreut wurde. Grund für diesen Schritt war, dass wir der Schweiz mehr strategische Bedeutung beimessen als in den Jahren zuvor. Diese strategische Bedeutung wollen wir in den kommenden Jahren auch mit weiteren Spezialisten exklusiv für die Schweiz ausbauen." Die logische Konsequenz daraus sei nun auch die Erhöhung der Anzahl Reseller – wobei man bestrebt sei, die richtigen Händler anzusprechen, so Jetter.
Fokus auf Managed Services
Auf die Frage, welches denn die "richtigen Händler" wären, verweist Klaus Jetter auf das Portfolio von
F-Secure, dass sich zuletzt weg von reinen Antivirenlösungen und hin zu Managed Services entwickelt hat. Man sei darauf bedacht, dass Partner mit diesen Managed-Security-Service-Lösungen von F-Secure eigene Dienstleistungen mitverkaufen könnten, verspricht Jetter. "Entsprechend suchen wir geeignete Reseller, die um unsere Lösungen herum Services entwickeln und anbieten können und wollen – Reseller, die bereits Erfahrung im Managed-Security-Service-Geschäft gesammelt haben." Bei der Entwicklung des Portfolios der Reseller will F-Secure mit Rat und Tat zur stehen. "Wir wollen unseren Partnern in der Schweiz nicht nur eine Lösung herantragen, sondern sie auch bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle sowie einer Strategie zur Vermarktung unterstützen."
Indirekt ohne Distribution
Erwähnenswert rund um das Channel-Geschäft von
F-Secure ist mit Sicherheit, dass das Unternehmen ohne zwischengeschaltete Distributoren arbeitet. "Unsere Reseller sind direkt an uns angebunden. Dies hat den ganz einfachen Grund, dass wir in der Distribution einen relativ geringen Mehrwert für unser Geschäft sehen." Vielmehr würden es die Partner enorm schätzen, direkt mit F-Secure sprechen zu können, denn letztlich seien die Mitarbeiter von F-Secure die, die sich am besten mit den Lösungen und der Produktwelt auskennen. "Kommt hinzu, dass wir durch diese Strategie ohne Distributoren einen ganz anderen, qualitativ höherwertigen Zugang zu unseren Resellern haben", weiss Jetter.
Auch ohne Distis bekennt sich F-Secure voll und ganz zum indirekten Geschäft. Jetter versichert: "Wir verfolgen ausschliesslich das indirekte Geschäft. Ohne das Wissen unserer Partner gehen wir keine Endkunden direkt an, und am Ende des Tages wickeln wir unsere Geschäfte ohne Ausnahme ausschliesslich mit Partnern zusammen ab."
Nebst diesem Commitment und dem direkten Draht zu den Partnern verspricht Jetter den Schweizer Resellern auch eine starke Pre-Sales-Organisation, welche die Händler begleitet – etwa um bei Installationen vor Ort beim Kunden unterstützend zu wirken. "Das macht natürlich erst Sinn ab einer gewissen Endkundengrösse – wobei die Grenze hier bei rund 100 Seats liegt."
