IT Reseller: Der Storage-Markt wird oft als der gegenwärtige IT-Wachstums-Markt bezeichnet und beinahe etwas glorifiziert. Die Umsätze von Legato sind allerdings in den letzten sechs Quartalen kaum gewachsen. Warum ist das so, und wo steht Legato in der Schweiz.
Bobby Young: Der Storage-Markt wächst immer noch stärker als die anderen IT-Märkte. Während sich die Verkäufe bei Network Attached Storage (NAS) und Direct Attached Storage (DAS) den Erwartungen entsprechend entwickeln, haben die Storage Area Networks (SANs) allerdings nicht die von den Marktforschern prophezeiten Resultate geliefert. Während homogene SANs nun doch im Kommen sind, gibt es noch kaum heterogene SANs.
Im Storage-Markt allgemein herrschen im Moment verlängerte Sales-Zyklen, viele Unternehmen kaufen nur die gerade unmittelbar benötigte Kapazität. Legato, das muss man auch in Betracht ziehen, befindet sich in einer Turnaround-Situation. Seit 10 Monaten ist ein weitgehend neues Management am Ruder, von dem ich ein Teil bin. Vorher wurden einige Fehler begangen, zum Beispiel der Wechsel zum Direktverkaufs-Modell.
Dadurch wurden viele Channelpartner verärgert, und einige sind zu
Veritas abgesprungen. Das neue Management hat unser Verhältnis zu den Partnern wieder stark verbessert. Auch die zeitweise sehr hohe Personalfluktuation konnten wir auf ein Industrie-übliches Mass von etwa 15% zurückschrauben. Inzwischen ist unser Personalbestand von 1200 wieder auf 1480 Mitarbeiter gestiegen. Immerhin wachsen wir auch trotz der Marksituation schneller als unser Hauptkonkurrent. Wenn man den Turnaround mit einem Fussballspiel vergleicht, dann befinden wir uns jetzt in der Mitte der zweiten Halbzeit.
Fredy Lustenberger: In der Schweiz hat sich Legato innerhalb der letzten eineinhalb Jahre als lokale Niederlassung etabliert und konnte bereits in den ersten 12 Monaten gegenüber dem Vorjahr ein Wachstum von mehr als 300% verzeichnen. Inzwischen ist der Kundenstamm in der Schweiz auf über 350 Kunden angewachsen.
ITR: Viele Storage-Hardware-Hersteller sagen übereinstimmend, dass Storage-Management-SW ein wichtiges Zukunftsbusiness für sie ist, und versuchen selber, Lösungen auf die Beine zu stellen. Wie will sich da ein reines SW-Unternehmen behaupten?
BY: Unsere Produkte sind im wesentlichen komplementär zu ihren Lösungen, das heisst, wir können mit den Lösungen der HW-Hersteller koexistieren. Oft werden wir mit ihnen Partnerschaften abschliessen, um Gesamtlösungen zu vermarkten. Legato hat bereits sehr enge und erfolgreiche Allianzen mit allen wichtigen Herstellern, einige von ihnen verkaufen auch Legato-Produkte unter dem eigenen Markennamen.
ITR: Wie sieht es mit dem Legato-Channel in der Schweiz aus? Sind spezielle Partnerinitiativen geplant?
FL: Seitens David B. Wright (CEO und Präsident von Legato Systems) gibt es eine klare Zielsetzung. Legato will künftig 75% seines Umsatzes über den Channel (50% über VARs und 25% via OEM/Strategische Allianzen) und 25% mit Enterprise-Kunden direkt erzielen. In der Schweiz sind wir diesbezüglich bereits auf gutem Weg. Aus dieser Gewichtung ist klar zu entnehmen, dass für uns der Channel eine ausserordentlich wichtige Rolle spielt und wir diese Position weiter stärken werden. Klares Ziel für die Auswahl der Partner ist Qualität vor Quantität. Gegenwärtig verfügen wir in der Schweiz über acht Legato-zertifizierte Channel-Partner.
(Interview: hjm)
