IT Reseller: Wie wichtig ist für
Panatronic der Markt der öffentlichen Institutionen und Behörden?
Thomas Knuchel: Wir nehmen diesen Markt sehr ernst. Dieses Marktsegment wächst zwar nicht, aber wir wollen unseren Marktanteil erhöhen und fokussieren stark darauf. Und wir wollen auch den internen Umsatzanteil mit diesem Segment steigern.
ITR: Welche Art von öffentlichen Betrieben sind Ihre Kunden?
TK: Eine grosse Referenz ist die Post. Daneben haben wir kantonale und eidgenössische Institutionen als Kunden.
ITR: Dann fischen Sie in den Gewässern der staatseigenen Betriebe wie Bedag oder
Abraxas. Eine schwierige Aufgabe?
TK: Grundsätzlich haben die ausgelagerten ehemaligen kantonalen IT-Abteilungen schon Startvorteile. Es gibt Ausschreibungen, wo wir von vornherein wissen, dass wir auf verlorenem Posten stehen. So weiss man bei Ausschreibungen bei Kanton und Stadt Bern, dass die eigenen Chancen gering sind.
ITR: Ausschreibungsstelle und Entscheidungsstelle müssen getrennt werden, um die Chancengleichheit zu schützen. Funktioniert das in der Praxis?
TK: Unserer Meinung nach funktioniert dies schon. Aber wie gut es konkret in den internen Abläufen greift, können wir nicht beurteilen. Ausschreibungen sind immer speziell, ob im B2B-Geschäft oder bei öffentlichen Aufträgen. Wenn eine Firma bereits ein Projekt gut realisiert hat, ist der Vorteil gegeben. In der Privatwirtschaft wird noch mehr darauf geachtet.
ITR: Wo liegen die Unterschiede im Bedarf zwischen öffentlichen und privaten Betrieben?
TK: Der Bedarf gleicht sich mehr und mehr an. Auch öffentliche Betriebe und Behörden fragen immer mehr Dienstleistungen nach. Man muss als VAR fähig sein, die technischen Abteilungen zu unterstützen.
ITR: Und Sie schaffen es, Dienstleistungen als solche zu verrechnen?
TK: Früher war ein grosser Dienstleistungsanteil bereits in der Marge integriert. Die Kunden waren es so gewöhnt. Die Situation hat sich nun aber verändert. Aufgrund der immer kleiner werdenden Hardware-Margen müssen Hardware und Dienstleistungen separat verrechnet werden. Das wird mittlerweile von den Kunden besser akzeptiert als früher.
ITR: Was muss ein VAR beachten, wenn er Aufträge im öffentlichen Bereich sucht?
TK: Der erste Schritt ist massgebend. Sei es bei einer Ausschreibung oder einer konventionellen Beschaffung. Man muss bei jedem Kunden klein anfangen und den Kontakt suchen. Dann muss man sich im täglichen Geschäft durch gute Arbeit profilieren. Eine Ausschreibung ist dann die Chance, für ein grösseres Geschäft akzeptiert zu werden. In der Regel bekommt man den Zuschlag aber nicht bei der ersten Teilnahme.
Wichtig ist ein professioneller Auftritt sowie ein hohes Mass an Dienstleistung, welche man lange, lange Zeit dem Einkäufer gegenüber unter Beweis stellen muss. Mit Telefonverkauf geht das nicht.
Die Situation hat sich zum Beispiel beim Bund stark verändert. Früher hatte man den Kontakt mit den technischen Abteilungen und den Bedarfsstellen. Aber der Einkauf hat die Bezugsquellen bestimmt. Heute sitzt der Einkauf für das tägliche Geschäft auch bei den Bedarfsstellen. Die Entscheidungsprozesse sind deshalb viel kürzer und die Preise aktueller geworden.
ITR: Wie schätzen Sie die Konkurrenzsituation ein?
TK: Die Konkurrenz ist sehr stark. Es gibt ja auch kleine Händler mit starker lokaler Verankerung und damit einem Standortvorteil.
Wenn es dann um das «Eingemachte» geht, beschaffen viele beim altbewährten Händler. Bei Ausschreibungen ist das anders. Auf jeden Fall spielt aber das Beziehungsnetz eine Rolle.
ITR: Haben Sie je schon Fälle von Korruption erlebt?
TK: Nein. Uns sind solche Fälle nicht bekannt.
(Interview: hc)
