Channel Insight: HP und der Channel - das erfolgreichste Business-Modell in der IT-Industrie
Daniel Jäggli
5. Februar 2012
Die Überschrift sagt eigentlich schon alles – und dieser (zugegebenermassen subjektive) Bericht könnte damit zu Ende sein. Oder gibt es da noch mehr? Lassen sich auch kritische Zwischentöne finden? Schliesslich ist nicht immer alles Gold, was glänzt. Listen wir mal die Tatsachen auf: HP wurde mit seinem Channel zum weltweit grössten Technologie-Anbieter – in einigen Bereichen sogar mit ziemlichem Abstand zu den Mitbewerbern. Die beiden letzten CEOs haben wir glücklich überlebt! Heute ist die HP-Geschäftsstrategie wieder absolut klar und wird von den Business Partnern auch verstanden und goutiert: HP hat wieder Freude an Hardware und zeigt dies auch stolz! Das Unternehmen investiert viel Geld in Innovation und spart nicht jeden Dollar.
HP versteht den Channel und ist somit das IT-Unternehmen mit dem mit Abstand grössten Channel. In der Schweiz geht ein bedeutender Teil des HP-Absatzes über diesen Channel. Das Channel-Programm für HP Preferred Partner und Gold Partner ist seit Jahren konstant und wird sinnvoll weiterentwickelt. HP hört auf seine Partner. Auf HP kann sich der Partner verlassen, und HP kann sich auf seine Partner verlassen. Neue Produkte werden gemeinsam erfolgreich im Markt positioniert. Mit HP-Produkten lässt sich Geld verdienen und der Partner kann um HP Produkte herum schöne Zusatzgeschäfte generieren. Also eigentlich rundum eine heile Welt.
HP versteht den Channel und ist somit das IT-Unternehmen mit dem mit Abstand grössten Channel. In der Schweiz geht ein bedeutender Teil des HP-Absatzes über diesen Channel. Das Channel-Programm für HP Preferred Partner und Gold Partner ist seit Jahren konstant und wird sinnvoll weiterentwickelt. HP hört auf seine Partner. Auf HP kann sich der Partner verlassen, und HP kann sich auf seine Partner verlassen. Neue Produkte werden gemeinsam erfolgreich im Markt positioniert. Mit HP-Produkten lässt sich Geld verdienen und der Partner kann um HP Produkte herum schöne Zusatzgeschäfte generieren. Also eigentlich rundum eine heile Welt.
Doch es gibt aus Sicht des Partners auch eine Kehrseite dieser Medaille. Das Partnerprogramm wird in seinen Details und Anforderungen immer komplexer. Die Zertifizierungshürden, welche auch Ausschlusskriterien genannt werden können, steigen. Die Kosten, seine Mitarbeiter ausgebildet zu halten, somit auch. Leider sind sinnvolle Lerninhalt und der Return pro Spezialisierung nicht immer gegeben. Die HP-Produktestrategie und Innovationen, vor allem im Software-, Storage- und Server-Geschäft, gehen immer mehr ins Grosskundengeschäft - das sind in der Schweiz einige hundert Kunden. In Produkte für das Schweizer Hauptmarktsegment wird leider erst später investiert.
HP wird gerade im Service-Umfeld oftmals zum Konkurrenten und zwingt mittels zweifelhaften, vergleichenden Gesamtmarkt-Benchmarks (PRI/TOP) den Partner, auf eigene Services zu verzichten und HP Services zu verkaufen. Nicht immer ist aber sichergestellt, dass dies HP auch besser macht und vor allem: Schiere Grösse ist nicht immer mit höherer Professionalität gleichzusetzen. Von der Kundennähe ganz zu schweigen. Das Cloud-Computing-Modell ist in der Entstehung, noch ist nicht alles klar. Immerhin hat HP erkannt, dass nur ein Schweizer Cloud-Modell mit Einbezug der Business Partner auch wirklich Chancen bietet. Die Unsicherheit hier ist aber Gift für das Business. Zudem ist HP ein global ausgerichtetes Unternehmen – die lokalen Gegebenheiten können nicht immer genügend berücksichtigt werden. Die Schweiz wird programmatisch anderen Ländern gleichgestellt, Maturität, Loyalität, gutschweizerisches Geschäftsgebaren und Marktpotentiale schlagen sich so nicht immer genügend im Channel-Programm Schweiz nieder. Hier sollte HP Schweiz Gegensteuer geben.
HP wird gerade im Service-Umfeld oftmals zum Konkurrenten und zwingt mittels zweifelhaften, vergleichenden Gesamtmarkt-Benchmarks (PRI/TOP) den Partner, auf eigene Services zu verzichten und HP Services zu verkaufen. Nicht immer ist aber sichergestellt, dass dies HP auch besser macht und vor allem: Schiere Grösse ist nicht immer mit höherer Professionalität gleichzusetzen. Von der Kundennähe ganz zu schweigen. Das Cloud-Computing-Modell ist in der Entstehung, noch ist nicht alles klar. Immerhin hat HP erkannt, dass nur ein Schweizer Cloud-Modell mit Einbezug der Business Partner auch wirklich Chancen bietet. Die Unsicherheit hier ist aber Gift für das Business. Zudem ist HP ein global ausgerichtetes Unternehmen – die lokalen Gegebenheiten können nicht immer genügend berücksichtigt werden. Die Schweiz wird programmatisch anderen Ländern gleichgestellt, Maturität, Loyalität, gutschweizerisches Geschäftsgebaren und Marktpotentiale schlagen sich so nicht immer genügend im Channel-Programm Schweiz nieder. Hier sollte HP Schweiz Gegensteuer geben.
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