Würfelbecher

Andreas Meldau, der Leiter von Simultan Kleeb, hat an unserem ersten VAR-Roundtable ein wunderbares Bild gebraucht. Der Markt, in dem er sich bewegt, gleiche einem Würfelbecher. Neue und alte Würfel kommen hinein und dann wird mal tüchtig geschüttelt. Wie die Würfel dann in ein, zwei Jahren fallen, wagte keiner der Teilnehmer des Roundtables vorauszusagen. Sicher ist: eine Reihe von neuen Playern drängt in den Markt.
Beginnen wir beim interessanten Phänomen der «Datencenter». Die grossen Carrier und ISPs haben ihre fetten «Schläuche» verlegt – an Bandbreite mangelt es nicht mehr. Nun bauen sie Datencenter auf, wo sie die Infrastruktur ihrer Kunden zu beherbergen gedenken. Früher oder später werden diese Multis auch Lösungen zur Infrastruktur zählen und den Kunden auch gleich noch SAP, Abacus und Kommunikationssoftware vermieten.
Weiter drängen die lokalen Telcos, Swisscom und Sunrise, mit klassischen VAR-Dienstleistungen auf den Markt. Ihr Argument: Warum soll die KMU neben Telefonie und Datenverkehr nicht auch gleich noch die Infrastruktur bei ihnen kaufen und warten lassen.
Dann hätten wir da noch die Distributoren, die Services aufbauen. Konfigurierung, Software-Installation, Auslieferung und Verrechnung soll zur Disti-Kernkompetenz werden. Der besagte Becher enthält noch ein paar Würfel mehr: Deutsche VARs sind in der gleichen Situation wie die schweizerischen. Ein möglicher Ausweg für sie ist die Expansion nach ganz Europa, zuallerst in der Schweiz. «Economies of Scale» ist die Logik, die dahinter steckt.
Und schliesslich sind da noch die Hersteller und die «E-Tailer», die mit allerlei goldenen Offerten die KMU zum Online-Kauf bewegen wollen. Die «E-Tailer» verbünden sich ihrerseits wieder mit einem Distributoren (siehe oben).
Wie stellen sich helvetische VARs dieser Situation? Interessante Antworten auf diese Frage finden Sie ab Seite 18.
Christoph Hugenschmidt