Wie bereits kurz gemeldet, unterhält der japanische Druckerhersteller
Oki seit kurzem eine eigene Niederlassung in Pratteln bei Basel. Geleitet wird das Büro vom ehemaligen Brother-Verkaufsleiter Walter Briccos, Finanzchef ist Heini Urwyler (ehemals Fujitsu) und als zusätzlicher Vertriebsmann hat man Andreas Hasler (ehemals Itris / Wenger Printers) angeheuert. Briccos ist ein alter IT-Vertriebs-Hase, war er doch vor seinen fünf Jahren bei
Brother etwa sechs Jahre bei Commodore Schweiz.
Die europäische Organisation von Oki wurde im Sommer 99 umstrukturiert und unter eine neue Leitung gestellt. Zuständig für die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) und Benelux ist der Schwede Leif Ohlson. Man hat, erzählt Walter Briccos, letztes Jahr die Verkäufe in Europa analysiert und festgestellt, dass die Marktanteile in den Ländern ohne eigene Niederlassung markant geringer waren.
«Bei jedem Importeur, der mehrere Marken vertritt, ist man ein Hersteller unter anderen. Das hat seine Vor- und Nachteile. Jede Marke hat über die Jahre gesehen ihre Höhen und Tiefen. Hat man zum Beispiel eine Zeit lang nicht die allerbesten Produkte oder Preise, so verlagert der Importeur seinen Fokus auf die anderen Linien.» Oki wird sich aber weiterhin auf die bisherigen Distributoren COS und
Graphax verlassen; ob weitere Distis dazukommen, ist noch offen. Doch Briccos kennt die Gefahren der Überdistribution und ist mit der Logistik von COS und Graphax zufrieden.
«Opfer und Täter wechseln sich ab»
Oki wird in Zukunft mit Systemhäusern und Fachhändlern direkt zusammenarbeiten, wenn sie das wollen. Briccos: «Wer marketing-mässig nahe bei uns sein will, kann direkt bei uns bestellen.» Briccos will grössere Projekte mit seiner Oki-Niederlassung selbst bearbeiten, die Lieferung werde aber ausschliesslich über Partner erfolgen. Briccos: «Wir wollen bei Grosskunden Fuss fassen. Der Lead kommt dabei häufig von den Partnern.»
Auf die Preis-Offensive von
Lexmark angesprochen, meint Briccos: «Ich habe die Angebote gesehen, die Preise sind wirklich tief. Doch ich kenne die Gründe für diese Offensive nicht. In den Preiskämpfen wechseln sich doch meistens die Opfer und Täter ab.»
Die Preisführerschaft kann und will Briccos nicht anstreben. «Wir positionieren uns im Mittelfeld. So bleibt dem Händler noch genügend Marge, dass es auch für Service reicht. Wir sind hier bei den Endkunden zuwenig bekannt, um mit aggressiven Preisen aufzutreten. Ein sehr stark distribuierte Marke hat entsprechend viele Händler. Ein Kunde hat für Projekte Offerten von X Händlern auf dem Tisch. Bei uns ist es nicht so. Wir bringen die persönliche Beziehung ins Spiel.»
Gut fürs Geschäft
Man kann sich fragen, ob es im Schweizer Druckermarkt noch viel Raum für einen weiteren Hersteller hat. Doch eine weitere Herstellerniederlassung kann eigentlich für Reseller aller Art nur positiv sein.
Oki stellt mit den LED-Druckern technologisch eine Alternative zu den Lasern dar. Zudem dürften sich gute Beziehungen zu einem kleinen Newcomer manchmal einfacher gestalten lassen. (hc)
