Vertikalisierung im Schweizer IT-Channel

Vertikalisierung im Schweizer IT-Channel

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/06 – Seite 1
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5. Juni 2021 - Nicht selten wird der Fokus auf eine vertikale Branche als zukunftsträchtige Strategie für IT-Dienstleister genannt. Doch mit welchen Chancen ist die vertikale Ausrichtung tatsächlich verbunden, und wo lauern die Risiken? Hersteller und Distributoren teilen auf den nachfolgenden Seiten ihre Einschätzungen, während vier spezialisierte Dienstleister von ihren Erfahrungen aus erster Hand berichten.
Vertikalisierung im Schweizer IT-Channel
«Ein Reseller bekommt durch Vertikalisierung allenfalls nur Zugang zu einem beschränkten Teil eines Projektes und muss auch mit den Risiken umgehen können.» Michael Frey, Channel Leader Schweiz, Cisco (Quelle: zVg)
Wenn sich ein Dienstleister respektive Reseller auf eine spezifische Branche fokussiert – nicht zu verwechseln mit einer technologischen Ausrichtung wie Cloud, Security oder Printing – spricht man allgemeingültig von Vertikalisierung. Den Möglichkeiten sind grundsätzlich keine Grenzen gesetzt, denn Branchen mit wachsendem Digitalisierungswunsch gibt es zuhauf: Den Bildungsbereich mit Remote-­Unterricht und Schüler-PCs, die Industrie mit dem Wunsch nach Vernetzung und Automatisierung im Maschinenpark, der stark regulierte Gesundheitsbereich mit seinen unzähligen Schnittstellen oder die öffentliche Hand mit ständig fortschreitenden Prozessverbesserungen – um nur eine Auswahl zu nennen. Die Aufträge sind da, und so sind es selbstverständlich auch die Risiken und Chancen, die mit diesen einhergehen.

Im eher kleinen Schweizer Markt ist Vertikalisierung trotz dem Trend zu hoch spezialisierten Fachkräften aber nicht die Regel. Etablierte Player teilen die vertikalen Märkte in der IT unter sich auf und der Einstieg scheint für IT-Reseller unter Umständen zwar lukrativ, aber nicht einfach zu sein. «Swiss IT Reseller» hat sich bei hierzulande aktiven Herstellern und Distributoren umgehört, um ein Top-Down-Bild der hiesigen vertikalen Märkten zu erhalten und zu erfahren, wie sich ihre Reseller in diesen Gefilden bewegen.

Erfahrung, Kontakte, Wissen

Vertikalisierung im Schweizer IT-Channel
«Man schafft in einem ­bestimmten Bereich starke Kundenbeziehungen durch Kompetenz und tiefes Prozesswissen.» Giuseppe Gallo, Manager of Channels Switzerland, Veeam (Quelle: zVg)
«Der Grossteil der Reseller zählt heute nach wie vor zu den Generalisten. Wir sehen aber eine Spezialisierung auf bestimmte Technologien und auf einzelne Branchen», kommentiert Michael Frey, Channel Leader bei Cisco Schweiz. Als Beispiele nennt er dabei etwa den Education- und den Health-Bereich. Und auch Daniel Esslinger, Commercial Channel Sales Manager von HP Schweiz, bestätigt, dass die Generalisten stark überwiegen. Aber, so Esslinger: «Klar, es gibt viele Reseller, die spezielle Kundensegmente präferieren – weil sie dort traditionell stark sind, gute Verbindungen haben oder es in diesem Bereich regional einen Schwerpunkt gibt.» Das betreffe jedoch, wenn überhaupt, nur etwa 10 Prozent der HP-Reseller in der Schweiz.

Damit spricht Esslinger einen essenziellen Punkt für das Engagement in vertikalen Märkten an: Erfahrung und Wissen zur betreffenden Branche – ob aus regionalen oder historischen Gründen oder schlicht darum, weil ein entsprechendes Netzwerk vorhanden ist – sind eine Notwendigkeit, um in einem vertikalen Markt bestehen zu können (mehr dazu auch ab Seite 40 im Gespräch mit Dario Züger von ISE). Denn die technologischen Ansprüche, die branchenspezifischen Prozesse und die Stakeholder könnten, wenn man beispielsweise ein Finanzinstitut mit einer Primarschule vergleicht, kaum unterschiedlicher sein.

Gabriele Meinhard, Managing ­Director Switzerland bei Tech Data, ergänzt, dass man Branchenspezialisierungen vor allem im Bereich von ISVs (Independent Software Vendors) sehe, die selbst fachspezifische Software entwickeln. Dies sei jedoch «der kleinere Teil» der Kundenbasis des Distis mit Sitz in Rotkreuz.
 
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