Mit Managed Security Services in die Zukunft

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/05 – Seite 1
Link auf diesen Artikel als E-Mail versenden
X
Empfänger:
Ihr Name:
Ihre Mailadresse:
1. Mai 2021 - Die zunehmende Komplexität der Angriffe und die ungenügende Security-­Kompetenz in Unternehmen verleiht den Managed Security Services Aufwind. Dies haben sowohl Hersteller als auch Dienstleister erkannt. Doch was muss ein Reseller mitbringen, um als Managed ­Security Service Provider (MSSP) erfolgreich zu sein und wie unterstützen Hersteller ihre Partner beim Wandel zum MSSP? «Swiss IT ­Reseller» ist diesen Fragen nachgegangen.
Knapp mehr als die Hälfte der Schweizer Unternehmen wollen angesichts der Coronakrise mehr in IT-Security investieren, wie eine Untersuchung des Schaffhauser ICT-Marktforschungs- und Beratungsunternehmens MSM Research im Herbst 2020 zeigte. Dabei steht unter anderem auch der Bereich Managed Security Services (MSS) im Fokus, der kräftig zulegen soll. Als Treiber für die Inanspruchnahme von MSS wird unter anderem die nicht adäquate oder nicht vorhandene ­Security-Kompetenz in Unternehmen genannt. Ein weiterer Faktor, der für MSS spricht, ist der Mangel an genügend Security-Fachkräften. Zudem sind viele Unternehmen mit der zunehmenden Komplexität der Angriffe überfordert. Und so erklärt MSM Research zum Thema Managed Security Services und externe Security-Dienstleister: «Die steigende Nutzung von Services externer Dienstleister hat einen entscheidenden Einfluss auf die Ausgaben der Unternehmen und das Wachstum des Security-Marktes. Dieses wird primär nicht mehr durch Ausgaben und Investitionen in Lösungen, Appliances und Infrastrukturen für den reinen Eigenbetrieb (On Premise) generiert. Die Zunahme an Geldern, welche nach aussen hin zu Dienstleistern und Managed-Security-Service-Providern (MSSP) fliessen, liegt deutlich höher als die Aufwendungen für den Eigenbetrieb. Der Big Shift (von intern zu extern) ist auch im Security-Markt angekommen.» Diese Meinung teilen auch die Security-Lösungsanbieter, die «Swiss IT Reseller» befragt hat. So erklärt etwa Cornelia Lehle, Sales Director bei G Data Schweiz: «Der Bedarf nach Managed Security Services ist in der letzten Zeit deutlich gewachsen. Das liegt einerseits an der latent hohen Cyber-­Gefahr, andererseits hat sich das Sicherheitsbedürfnis vieler Unternehmen im Zuge der Coronapandemie verändert.»

Bei Fortinet in der Schweiz bietet bereits etwa ein Viertel der Partner den Kunden aktiv Managed Security Services an. «Für die kommenden Monate erwarten wir einen stetigen ­Anstieg der MSSP auf dem Markt», prognostiziert Marco Grzybeck, Director Channel Accounts Switzerland bei Fortinet Schweiz. Auch bei Eset agieren bereits viele Partner als MSSP – Tendenz weiter steigend. «Die variablen Herausforderungen von Schweizer Kunden sind mit herkömmlichen ­Angeboten kaum noch zu erfüllen. Flexible ­Lösungen, individuell in Technik und Kosten, sind das Gebot nicht nur in diesen Tagen», so ­Rainer Schwegler, Manager Territory Switzerland bei Eset.

Von einem zweistelligen Wachstum bei der MSSP-­Partnerzahl geht man bei Kaspersky aus. Aktuell sind bereits über 25 Prozent der Partner als MSSP tätig, so Walter Jäger, Country Manager Austria & Switzerland. Bei F-Secure beträgt dieser Anteil circa 20 Prozent. Klaus Jetter, Regional VP bei F-Secure, ist sich sicher: «Das Angebot bestimmt die Nachfrage – ein einfacher Satz mit viel Gewicht. Wir sehen steigende Nachfrage in der Endkundenlandschaft, was letzten Endes das Wachstum treiben wird.»

Sophos und G Data beziffern den Anteil Schweizer Partner, die als MSSP aktiv sind, mit rund 20 Prozent und erwarten beide ein Wachstum. ­«Dieser Anteil wird weiter deutlich steigen, da auch unser Angebot für MSP-­Lösungen und das Interesse an Managed Services ständig wächst», so ­Michael Kretschmann, Team Lead Channel Sales bei Sophos Schweiz. Und Cornelia Lehle von G Data ergänzt: «Wir gehen davon aus, dass der Bereich Managed Services sich in den kommenden Monaten und Jahren weiter deutlich verstärkt.»

Zukunftsmodell für den Channel

Dass der Schritt zum Managed Security Service Provider der logische ist, wenn man künftig als Partner ­bestehen will, steht für die Lösungsanbieter ausser Frage. IT-Security werde immer komplexer und dadurch sei es besonders für kleine und mittlere Unternehmen schwierig, Schritt zu halten, sagt Michael Kretschmann von Sophos stellvertretend für alle Anbieter. «Managed ­Services sind aus unserer Sicht das Zukunftsmodell für den Channel, da man als MSP sowohl durch effiziente Prozesse mehr Kunden bedienen kann als auch durch eine grössere Kundenbindung und fehlende preisliche Vergleichbarkeit profi­tabler ist», so der Team Lead Channel Sales bei ­Sophos Schweiz. Unterstützung erhält er dabei von Cornelia Lehle von G Data: «Fachhändler stärken mit diesem neuen Geschäftsfeld ihre Rolle als vertrauenswürdiger Dienstleister und können als strategischer Partner mit ihren Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen beziehungsweise diese fortsetzen. Der Bedarf nach umfassenden IT-Sicherheitskonzepten inklusive Dienstleistung wird eher zu- als abnehmen. Hinzu kommt, dass Unternehmen angesichts der steigenden Komplexität immer mehr den Wunsch haben, alle Dienstleistungen aus einer Hand zu beziehen.»

Auch Marco Grzybeck von Fortinet Schweiz ist überzeugt, dass es sich für Partner lohnt, als MSSP aufzutreten, weil die Nachfrage von Schweizer Unternehmen nach Managed Security Services stark steigt. «Einerseits möchten Kunden komplexe IT- und Security-­Infrastrukturen von unseren zertifizierten Partnern betreiben lassen, also ihre Security Tasks zu Partner auslagern und dies in einem Pay-as-you-go-Monatsmodell abgerechnet bekommen. Andererseits kann ein Partner mit MSSP-­Angeboten lukrative Margen generieren, welche die anfänglichen Investitionen über eine definierte Laufzeit amortisieren», so ­Grzybeck.

Auch Thomas Hefner, Sales Director DACH und CEE bei Avast Deutschland, ist überzeugt, dass viele Kunden ein MSS-Angebot seitens der Partner erwarten. Und er ist überzeugt: «Über Managed Security Services bauen sich unsere Partner ein gesundes Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen zu einem guten Preis-Leistungsverhältnis für die Kunden auf. Der Aufwand der Partner wird dadurch langfristig besser planbar, wodurch auch eine Überlastung der Personal­ressourcen gemindert werden kann.»

Zudem betont Walter Jäger von Kaspersky, dass Partner mit diesem Schritt ihre Expertise ausweiten können. «Um bei der aktuellen Bedrohungslage – weltweit, aber auch in der Schweiz – umfassend vor sämtlichen Gefahren geschützt zu sein, muss ein ganzheitlicher Sicherheitsansatz her, den Managed Security Service Provider mit einer breiten Vielfalt an Sicherheitslösungen – vom Endpoint bis hin zum Awareness-Training – abdecken können», so der Country Manager Austria & Switzerland.

Zudem lohnt es sich für Partner gemäss Rainer Schwegler von Eset, vermehrt auf den Verkauf umfassender und individueller Konzepte zu setzen, anstelle auf den einzelnen Lizenzverkauf. Ins selbe Horn bläst auch Klaus Jetter von F-Secure: «Ein reines Lizenzgeschäft wird es in unseren Augen in einigen Jahren in dieser Form nicht mehr geben. Warum? Unternehmen werden sich immer stärker auf ihre Kernkompetenzen ausrichten – Security insbesondere in KMU kann aufgrund der steigenden Komplexität nicht mehr intern geleistet werden, zumal entsprechendes Fachpersonal sehr stark nachgefragt wird.» Entsprechend hart ist er auch in seinem Urteil: «Harte Worte, aber wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Managed Security ist das Geschäft der Zukunft und ohne Services wird es zukünftig schwer.»
 
1 von 3

Neuen Kommentar erfassen

Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.
Anti-Spam-Frage:
Wieviele Zwerge traf Schneewittchen im Wald?
Antwort:
Name:
E-Mail:
NEUESTE
EMPFEHLUNGEN
MEISTGELESENE
Disti Award 2021
NEWSLETTER ABONNIEREN
Der tägliche Newsletter mit den wichtigsten Meldungen aus der IT- und CE-Branche.
Bitte Feld nicht ausfüllen:
E-Mail
SWICO AKTUELL
SPONSOREN & PARTNER