Vmware motiviert Partner zur Kollaboration

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/06 – Seite 2
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Anreize für den ganzheitlichen Verkauf

«Speziell im Cloud- und Subscription-Business verändert sich derzeit die Art, wie die Produkte verkauft werden», so Thomas Krieg einleitend zum neuen Customer Lifecycle Incentives Program. Während früher viele Software-Produkte in Perpetual-Modellen nach Stückzahl verkauft wurden, wird dem Kunden die gewünschte Leistung heute oft nach dessen Bedarf und ausbaufähig aus der Cloud geliefert. «Ergo wird es viel wichtiger, dass man nicht nur ein Lizenz-Reselling hat, sondern stärker auf den Bereich Services fokussiert und die Kompetenzen, neue Services aufzubauen, fördert.» Krieg spricht damit bereits einen zentralen Punkt des Incentive-Programms an: Vmware will damit nicht nur Partner aus dem traditionellen Reselling Business ansprechen, sondern wendet sich bewusst auch den Service-Dienstleistern zu.

Beim neuen Incentives Program handelt es sich damit primär um ein Sales-Programm, welches auf drei Pfeilern basiert. Erstens auf dem Technical Assessment Incentive, mit dem die Positionierung von Vmware-Technologien beim Kunden belohnt wird. Die zweite Säule ist ein Proof-of-Concept- Programm, mit dem Partner belohnt werden, die im Rahmen von Workshops, Onboardings oder Fallbeispielen Machbarkeitsnachweise mit Vmware-­Produkten für den Kunden umsetzen. Und als drittes Element des Incentives Program kommt noch der sogenannte Partner-to-Partner Accelerator zum Zug, mit dem etwas vereinfacht gesagt die Zusammenarbeit zwischen Vmware-Partnern belohnt wird. Gerade die Unternehmen, die eher im Services-Bereich unterwegs sind und über Vmware-Kompetenzen verfügen, sollen zu einem integrierten Teil des Ökosystems werden und damit neben den Lizenz-Resellern ebenfalls Geld verdienen können, so Krieg.

«Wir haben im End-to-End Customer Lifecycle unsere Partner bisher nicht incentiviert, bevor es zum Projekt kam – also etwa bei den Themen Proof of Concept oder Technical Assessment», so Alain Tanner dazu. Und gerade in den Bereichen Subscriptions und SaaS habe man gemerkt, dass man einen solchen End-to-End-Prozess schaffen müsse, wie er anfügt. Hier setzen die beiden ersten Programmpunkte (Technical Assessments und PoC) an, die Anreize für das Engagement im Sales-Prozess schaffen sollen.

Kollaboration für Bonuspunkte

Vmware motiviert Partner zur Kollaboration
«Es sollte für den ­Partner klarer sein, in welchem Stadium der Oppor­tu­nität er was von uns ­erwarten kann.» Alain Tanner, Channel Manager ­Switzerland, Vmware (Quelle: zVg)
Der dritte Programmpunkt, der sogenannte Partner-to-Partner Accelerator, deckt derweil die Projektseite ab, wenn es zur Umsetzung kommt. Aufgrund der immer gezielteren Spezialisierung der Partner und steigender technischer Komplexität fehlten den Resellern, die einen Service verkaufen, gegebenenfalls die Fachkräfte für die Umsetzung, wie die Verantwortlichen erläutern. Sie sollen neu im Rahmen des Partner-to-Partner Accelerators mit anderen Partnern, die Kompetenzen für eine Umsetzung mitbringen, kollaborieren können und trotz weniger Mannstunden im Projekt selbst ebenfalls belohnt werden. «Damit schliesst sich der Kreis zum Partner, der das Projekt verkauft hat und dieses beim Kunden später auch weiter expandieren kann», so Tanner.

Damit will Vmware die Partner, welche sich primär auf die Umsetzung von Projekten konzentrieren, mit ins Boot holen und vollumfänglich ins Vmware-Ökosystem integrieren. Das heisst auch, dass man neue Partner dazugewinnen will, wie Tanner klar bestätigt. «Und es wird auch weitere Veränderungen geben, um zusätzliche Incentives anbieten zu können», wie er verspricht.

Dies dürfte – gerade in der KMU-dominierten Schweiz – ein wichtiges Element für Vmware-Partner und kleinere Dienstleister werden. Alain Tanner: «Der Partner-to-Partner Incentive zielt besonders auf unsere anforderungsintensiven Lösungen ab, damit diese überhaupt ausgerollt werden können. Das ist einerseits für die grossen Partner interessant, die damit ihr Lösungsspektrum anorganisch ausbauen können. Die kleinen Partner werden derweil ermächtigt, für ihren wichtigen Projektbeitrag in neuen Themengebieten entlöhnt zu werden und gleichzeitig Teil eines grösseren Projekts zu werden.» Man befinde sich derzeit im Aufbau, erste Feedbacks seien aber durchgehend positiv, wie Tanner festhält. Erste Erfahrungen mit einem ähnlichen Modell habe man bereits im Bereich Netzwerkvirtualisierung und Enduser Computing gemacht, wie Thomas Krieg noch anfügt. «Man bekommt zu Beginn natürlich kein volles Commitment der Partner-Community, sondern muss dieses Vorgehen mit dedizierten Spezialisten in den Markt tragen. Dafür braucht es diese Incentives.»

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