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Netapp sucht Partner - auch bei der Konkurrenz

Netapp sucht Partner - auch bei der Konkurrenz

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/06 – Seite 2
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Proaktiv auf Partnersuche

Beim Ausbau der Partnerlandschaft im Open-Source-­Bereich geht Lehmann potentielle Partner auch proaktiv an. "Wir schauen natürlich, wer bereits erfolgreich Projekte im Linux-, ­Docker- und Container-Umfeld am Markt umgesetzt hat. Solche Projekte findet man bei der Post, der SBB oder SIX beziehungsweise Telekurs. Partner, die diese Unternehmen unterstützt haben, habe ich selbstredend auf meiner Target-Liste."

Daneben möchte Netapp auch bestehende Partner entwickeln. Dazu gibt es beim Anbieter bereits seit drei Jahren das sogenannte Innovation Growth Program, in dessen Rahmen die drei grössten Schweizer Netapp-Partner aktiv unterstützt werden, Lösungen rund um die angesprochenen neuen Themen umzusetzen. Dabei werden diese Partner bis zu den Endkunden begleitet, und sie werden bei der Go-to-Market-Strategie, im Verkauf, aber auch durch Netapps System Engineers unterstützt.

Auf die Frage, warum nur drei Partner Teil des Programms sind, antwortet Lehmann: "Zum einen ist das eine Frage der Ressourcen, bei uns wie auch bei den Partnern. Nur die wirklich grossen Partner haben die Möglichkeiten, die es braucht, um die nötigen Investitionen zu tätigen. Und auch von unserer Seite her sind die Mittel und Ressourcen beschränkt. Fünf Partner könnten wir realistischerweise aber abdecken mit dem Programm. Und wenn wir passende Partner in unserem Ökosystem finden, dann werden wir diese auch an Bord holen."

"Der Partner kann viel mehr als wir"

"Swiss IT Reseller": Netapp verkauft bekanntlich nicht ausschliesslich über den Channel. Macht das die Partnersuche schwieriger?
Peter Lehmann, Channel Manager Switzerland, Netapp: Grundsätzlich sind wir eine Channel-Firma, das Gros unseres Geschäfts läuft über den Channel. Insofern hat das kaum Einfluss auf die Partnersuche – insbesondere in der Schweiz. Hierzulande betreuen wir nur einige wenige Global Accounts direkt. Das betrifft die Partner allenfalls minimal.

Gibt es trotzdem Situationen, wo hier ein Konflikt entsteht?
Es kann vorkommen, dass ein Partner bei einem grossen Unternehmen beispielsweise das Netzwerk betreut, und dann auch die Storage-­Installation übernehmen möchte, die wir bis dahin direkt gemacht haben. In einem solchen Fall suchen wir mit Kunde und Partner den offenen Dialog, und der Kunde entscheidet sich in der Regel für die Lösung, bei der er den grössten Mehrwert sieht. Ich glaube, die offene Kommunikation ist das A und O in dieser Situation. Wir machen keinen Hehl daraus, dass gewisse Kunden direkt betreut werden. Schwieriger finde ich es, wenn ein Unternehmen sich als 100-prozentige Channel Company bezeichnet, dann aber bei gewissen Kunden trotzdem den direkten Weg wählt.

Entscheidet sich in Ihrer Erfahrung der Endkunde eher für den Partner oder für die direkte Be­treuung, wenn er die Wahl hat?
Letztlich ist es eine Mehrwert-Entscheidung. Wenn der Kunde beim Partner den Mehrwert sieht, dann wählt er den Partner.

Kann der Partner denn in der Regel Mehrwert bieten?
In meinen Augen schon. Denn der Partner kann viel mehr als wir. Wir können nur Net­app – unser Fokus liegt auf Datenmanagement. Der Partner aber hat zusätzlich Know-how im Bereich Netzwerk, Security und vielem mehr. Er kann das ganze Ökosystem abdecken. Seine Herausforderung ist, das auch so zu kommunizieren. (mw)

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