«Monitore sind auch heute noch ein profitables Geschäft»
Quelle: zVg

«Monitore sind auch heute noch ein profitables Geschäft»

Martin Kofler führt seit dem 1. August die Geschicke des Display-Spezialisten Eizo in der Schweiz. Im Interview spricht er über seine Ziele mit dem Unternehmen und die Rolle des Channels für Eizo.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2021/09

     

«Swiss IT Reseller»: Sie haben die CEO-Rolle bei Eizo Schweiz per 1. August übernommen. Wie sind Sie gestartet?
Matin Kofler:
Ich bin ja bereits seit Juni im Unternehmen. In den ersten zwei Monaten hat mein Vorgänger Walter Briccos mir die Geschäfte übergeben, was mir den Einstieg natürlich erleichterte. Gestartet bin ich sehr gut.

Hatten Sie bereits die Möglichkeit, Ihr Team kennenzulernen, oder arbeiten die Leute bei Eizo nach wie vor im Home Office?
Zum Start waren wir noch in der Home-Office-Phase, inzwischen wurde diese aber aufgelöst und die Leute sind wieder zurück in den Büros – ­wobei rund die Hälfte der 15 Mitarbeitenden von Eizo Schweiz im Aussendienst ­tätig ist. Aber um Ihre Frage zu beantworten: Ja, ich habe mein Team kennenlernen ­dürfen.

In welchem Zustand ­haben Sie Eizo Schweiz über­nommen, wie ist das Unternehmen hierzulande ­unterwegs?

Grundsätzlich kann Eizo in der Schweiz ein gutes letztes Geschäftsjahr, das bei uns von April bis Ende März dauert, verzeichnen – ein Jahr, das auch bei uns von der Pandemie geprägt war. ­Dabei haben wir wie die meisten Hardware-Hersteller von der Home-Office-Bewegung profitiert, der Bildschirm-Absatz hat deutlich zugenommen. Doch Eizo ist bekanntlich nicht nur im Office-­Bereich unterwegs, sondern auch in anderen Märkten. Hier hat sich unter anderem der Creative-­Work-Bereich – Bildschirme für die ­professionelle Fotografie und für Videobearbeitung – sehr positiv entwickelt. Ich vermute, dass einige unserer Kunden in der Pandemie Zeit und Musse fanden und sich manch ein Hobby-­Fotograf hochstehendes Equipment geleistet hat.

Gibt es auch Segmente, die Pandemie-bedingt etwas harziger liefen?
Nein, Segmente, die explizit wegen der Pandemie schlechter liefen, konnten wir nicht ausmachen. Im Projektgeschäft gab es hingegen gewisse Verschiebungen, und wir merken, dass diese verschobenen Projekte jetzt – in der zweiten Jahreshälfte 2021 – nachgeholt werden.

Welche Pläne hegen Sie für Eizo Schweiz respektive welche Ziele haben Sie sich und dem Unternehmen gesetzt?
Mein primäres Ziel lautet, das Unternehmen weiterhin erfolgreich zu führen – nicht nur was die Umsätze angeht, sondern auch die Entwicklung der Mitarbeitenden und die Strukturen. Ich darf hierzu aber nochmals festhalten, dass ich ein sehr gut geführtes Unternehmen habe übernehmen dürfen, das in jüngerer Vergangenheit die richtige Richtung eingeschlagen hat. Diese gilt es nun weiterzuverfolgen und voranzutreiben.


Welche Richtung ist das?
Unter anderem wurde die Digitalisierung angestossen, die wir nun weiter vorantreiben. Auch bei der Prozessoptimierung ist bereits einiges passiert. Ebenfalls wollen wir die Zusammenarbeit mit Niederlassungen von Eizo in unseren Nachbarländern weiter ausbauen.
Gibt es Bereiche, die Sie gezielt stärken ­wollen?
Gerade in den letzten zwei Jahren haben wir den Medical-Bereich ausgebaut, und hier sehen wir nach wie vor einiges an Potenzial. Unser Hauptgeschäft machen wir mit klassischen Office-Bildschirmen. Auch hier gilt es, diesen Bereich weiter zu stärken, um Office-Projekte am Markt zu gewinnen und unsere Position auszubauen. Gleichzeitig müssen wir unsere Diversifikation weiter pflegen, denn Eizo ist viel mehr als nur ein Hersteller von Office-Bildschirmen, sondern stark im erwähnten Medical-Bereich, im Creative-Umfeld oder bei Displays im Überwachungssektor, wie zum Beispiel der Flug- und ­Verkehrsüberwachung.

Sie waren die letzten sechs Jahre als Länderchef respektive DACH-Verantwortlicher bei B&O im Consumer-Umfeld tätig, während Eizo ganz klar Unternehmen adressiert. Gibt es trotzdem Strategien oder Elemente, die Sie aus diesem Consumer-Geschäft mitnehmen und nun auch für Eizo anwenden können?

Die gibt es auf jeden Fall. Zum einen ist es das Führen einer Länderniederlassung mit den verschiedenen Disziplinen wie Verkauf, Marketing und Support. Diese Aufgabe unterscheidet sich nur unwesentlich bei einem Hersteller von Consumer-Produkten und einem B2B-Spezialisten. Zum anderen handelt es sich sowohl bei B&O wie auch bei Eizo um Marken, die im Premium-­Bereich angesiedelt sind. In diesem Premium-­Bereich funktioniert die ­Vermarktung etwas anders als bei Marken, die die Breite adressieren – man arbeitet weniger mit Spezifikationen und ­Features und mehr mit Storytelling. Bei solchen Produkten gilt es, übergeordnete Themen wie Nachhaltigkeit, Sicherheit oder Ergonomie stärker zu gewichten. Hier gibt es deutliche Parallelen zwischen den beiden Unternehmen.

Wie spannend ist Eizo für einen Reseller? Oder anders gefragt: Kann ein Händler mit Displays in der heutigen Zeit noch Geld verdienen?
Monitore sind auch heute noch ein profitables ­Geschäft, vor allem wenn man im Premium-­Bereich den richtigen Kunden bedienen kann. ­Zudem setzt Eizo voll und ganz auf das indirekte Geschäft und hat dieses in den letzten Jahren sogar noch gestärkt, indem wir Distributoren an Bord genommen haben. Unterstützung kriegen unsere Händler dabei von unserem Sales-Team, das selbst Endkunden akquiriert und pflegt.


Und diese Leads dann an die Händler ­weitergibt?
Genau, das Fulfillment und das Projektgeschäft werden immer über die Partner abgewickelt, wir beliefern keine Endkunden direkt.
Von Resellern wird heute verlangt, Mehrwert über Services bieten zu müssen, um Geld verdienen zu können. Gerade im Geschäft mit Displays stelle ich mir das noch schwierig vor.
Natürlich sind wir mit Monitoren in einem Hardware-lastigen Bereich tätig – im Gegensatz etwa zum Printing-Umfeld, wo die Hardware letztlich nur das Vehikel ist, um darauf Services anzubieten. Trotzdem gibt es auch bei Displays Themen, die man adressieren kann – über On-Site-­Service-Angebote beispielsweise, über Stromverbrauch und Nachhaltigkeit respektive die Beratung diesbezüglich oder über Investitionsschutz.

Sie haben die Distribution angesprochen, wo Eizo seit kurzem auf die beiden Distis Alltron und Ingram Micro setzt. Wie zufrieden sind Sie mit der Arbeit Ihrer Distributoren und kaufen inzwischen alle Händler bei diesen beiden Distributoren ein?
Wir befinden uns nach wie vor in einer ­Übergangsphase. Bevor wir mit Alltron und ­Ingram Micro zusammengearbeitet haben, lief das gesamte Geschäft über unser eigenes Lager. Dank unseren beiden Distis konnten wir die Verfüg­barkeit erhöhen sowie die Abwicklung beschleunigen und die Logistik optimieren. Mit der Arbeit der Distributoren sind wir zufrieden, absolut – doch der Anteil der Bestellungen über die Distribution ist noch nicht ganz dort, wo wir hin­möchten.


Das heisst ein Teil der Händler bestellt immer noch bei Eizo direkt?
Genau, wir sind im Moment noch redundant unterwegs, und es war von Anfang an so geplant, dass wir den Händlern Zeit geben, sich auf die neuen Gegebenheiten einzustellen.
Das heisst ein Teil der Händler bestellt immer noch bei Eizo direkt?
Genau, wir sind im Moment noch redundant unterwegs, und es war von Anfang an so geplant, dass wir den Händlern Zeit geben, sich auf die neuen Gegebenheiten einzustellen.

Bis wann soll diese Umstellung abgeschlossen sein, und warum tun sich einige Händler schwer, über die Distribution zu bestellen?
Ein Datum, bis wann alles über die Distribution laufen soll, haben wir noch nicht definiert. Der Grund, warum gewisse Händler nach wir vor lieber bei uns direkt bestellen, ist wohl hauptsächlich in der Gewohnheit zu suchen. Denn eigentlich ergeben sich für den Händler nur Vorteile, wenn er über die Distribution bestellt. Er kann Bestellungen bündeln, kann unter Umständen von besseren Konditionen und Vereinbarungen profitieren und auch von besserer Verfügbarkeit und schnellerer Lieferung.


Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Reseller-­Landschaft? Gibt es hier Handlungs­bedarf?
Nein, bezüglich Reseller ­decken wir die Schweiz ­sowohl was die Breite angeht als auch vertikal sehr gut ab. Wir sehen ­keinen Handlungsbedarf, sind aber offen für neue ­Reseller, die mit uns zusammenarbeiten wollen.

As a Service ist im Hardware-Bereich seit ­geraumer Zeit ein grosses Thema. Den ­Monitor – allenfalls als Teil eines Gesamtpakets – gegen eine monatliche Gebühr: Gibt es diesbezüglich Überlegungen bei Eizo?
Beim Monitor als losgelöstes Element ist As a Service weniger ein Thema. Als Teil einer ­Gesamtlösung hingegen kann ich mir durchaus vorstellen, dass es über kurz oder lang As-a-­Service-Angebote geben wird. Eizo als Konzern befasst sich seit längerem mit dem Thema. Inwieweit wir hier Elemente in der Schweiz einführen werden, kann ich aber zum heutigen Zeitpunkt noch nicht sagen.

Abschliessend: Was dürfen die Channel-­Partner vom neuen Eizo-Schweiz-Chef ­er­warten?
Sie dürfen von mir Transparenz, Engagement und Unterstützung erwarten. Ich bin ein Channel-­Mann durch und durch. Und ich werde die ­Richtung, die das Unternehmen die letzten Jahre unter der Führung von Walter Briccos eingeschlagen hat, fortführen. (mw)
Zur Person und zum Unternehmen
Martin Kofler (54) ­amtet seit 1. August 2021 als CEO und Mitglied des Verwaltungsrates von Eizo Schweiz. Er hat die Nachfolge von Branchen-­Urge­stein Walter Briccos ­angetreten, der sich ins Privatleben zurückgezogen hat. Martin ­Kofler war zuletzt als Country Manager ­Switzerland bei Bang & Olufsen beschäftigt und hatte zuvor f­ührende Positionen unter anderem bei Sharp und ­Lexmark inne. Er ist verheiratet und Vater von zwei Kindern. In seiner Freizeit sitzt er gern auf dem Motorrad oder spielt Gitarre.

Monitore von Eizo werden in der Schweiz seit 2005 vertrieben, als Excom den Exklusiv-­Vertrieb der Marke übernahm und das ­Unternehmen Eizo Nanao mit Sitz in Au-­Wädenswil gegründet wurde. Heute beschäftigt Eizo in der Schweiz 15 Mitarbeitende.


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