IBMs letzte Quartalsergebnisse zeigen starke Einbrüche bei den Mainframe- und AS400-Verkäufen (Siehe Kasten). Auch im Q4 ist aufgrund des bekannten Einkaufsstopps der Grosskunden keine Besserung zu erwarten. Kein Wunder, dass sich Big Blue, wie so mancher anderer Hersteller auch, auf den KMU-Markt stürzt. Die neueste Marketing-Idee der Erfinder des kleinen «e»: Wer ab dem 1. November einen IBM-Desktop, Thinkpad oder einen der kleineren Netfinity-Server postet, bekommt Bargeld zurück.
Die Kampagne läuft europaweit und wird massiv in der Tages- und Wirtschaftspresse beworben. So wird
IBM Inserate im Tagesanzeiger, Basler Zeitung, NZZ, Cash und der Handelszeitung schalten. Radiowerbung ist hingegen nicht vorgesehen, da es sich um eine europaweite Aktion handle und die Werbung zentral disponiert wird.
Kein Zusatzaufwand für Händler
Der verantwortliche IBM-Mann, Jacques Boschung, betont, dass durch die Aktion kein Zusatzaufwand für IBM-Partner entsteht. Der Kunde kann nach erfolgtem Kauf einen Gutschein auf der IBM-Website oder auf Papier ausfüllen und beim Händler abgeben oder an
IBM senden. Je nach getätigten Käufen wird ihm dann Bargeld zurückerstattet.
Die Marketingstrategen von IBM versprechen sich durch diese Aktion eine höhere Aufmerksamkeit als durch «blosse» Rabatte. Die Rückerstattungen sind beträchtlich. Wer sich zum Beispiel eine PC 300 GL Desktop-Maschine (Pentium III, 500 MHz, 64MB RAM, 13,5GB HD, 17-Zoll-Monitor) à 2640 Franken postet, bekommt 300 Franken in Bar zurück. Die Aktion ist auf KMUs beschränkt, denn es gibt für maximal 20 Geräte den Cash-Refund. Auf unsere Vermutung, dass IBM die Daten auf den eingegangen Gutscheinen sammelt und diese Kunden dann selbst bearbeitet meint IBM-PC-Chef Walter Münch: «Bisher hatten wir nicht die Absicht, diese Daten speziell zu bearbeiten.»
Dezidierte KMU-Verkaufs-Teams
Die Leute von der Zürcher Hohlstrasse haben seit dem 1. August eine neue Stelle mit dem klingenden Titel «Sales Manager Marketing, Channel & SMB». Der Inhaber dieses Postens heisst Jacques Boschung und kommt von der welschen Compaq-Organisation. Dort war er für die Verschmelzung der Sales-Teams von Digital und Compaq zuständig. Boschungs Abteilung arbeitet eng mit dem 12-köpfigen KMU-Verkaufsteam im
IBM Callcenter in Zürich-Altstetten zusammen. Dieses soll nicht etwa direkt verkaufen, so Boschung, sondern werde Leads generieren und diese an die Business-Partner weitergeben. An «Avalanche-Days» werden ausgewählte Kunden angerufen und allfällige Verkaufschancen an Partner weitergeleitet. Ausserdem werden Kampagnen, wie die aktuelle «Cash-Back»-Kampagne aktiv mit Telefon-Sales-Leuten unterstützt und sehr präzise Leads an ausgewählte Business Partner weitergegeben.
Engere Zusammenarbeit mit Web-Partnern
Um dem Markt der kleinen Unternehmen (bis 50 Arbeitsplätze) besser zu entsprechen, wird sich IBMs Auftritt mit dem virtuellen Laden auf der Website stark verändern. Der Kunde kann in Zukunft entweder aus einem Verzeichnis von Händlern aus seiner Region frei oder den durch
IBM bestimmten, sogenannten «Vorzuspartner» wählen.
Das System soll die Effizienz von Direktverkauf mit den Vorteilen der Händlerunterstützung verbinden. IBM wird aber nicht direkt ausliefern, sondern Logistik und Kreditwesen den Partnern überlassen. Die bisher auf dem Web generierten Umsätze hätten sich für einzelne Partner nicht gelohnt, so Jacques Boschung. «Wir brauchen den richtigen Händler am richtigen Ort. Der Partner für das Fullfillment der Web-Bestellungen muss stark in Logistik, Lagerhaltung und E-Commerce sein.» (hc)
