«Ausschreibungen auf der Hardware-Seite sind oft sehr knapp kalkuliert»

«Ausschreibungen auf der Hardware-Seite sind oft sehr knapp kalkuliert»

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/05 – Seite 1
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2. Mai 2020 - Daniel Esslinger, Commercial Channel Sales Manager bei HP Schweiz, über die Spezialitäten des hiesigen Education-Marktes, die Anforderungen an die Partner und die Zukunft.
«Ausschreibungen auf der Hardware-Seite sind oft sehr knapp kalkuliert»
Daniel Esslinger, Commercial Channel Sales Manager, HP Schweiz (Quelle: HP)
Swiss IT Reseller»: Was macht den Education-Markt für HP so interessant? Was ist an diesem Segment so reizvoll?
Daniel Esslinger:
HP ist seit Jahrzehnten im Education-Segment tätig. Die derzeitige Entwicklung rund um den Lehrplan 21 treibt das Geschäft an und wir sehen uns in unserer Strategie bestätigt, dass wir uns im Education-Markt engagieren. Wir haben in der Schweiz dedizierte Education Account Manager, die sich um Kunden und Partner kümmern, plus haben wir seit über 15 Jahren spezialisierte Education-Partner, mit denen wir zusammen am Markt agieren und Schulen und Schülern den Zugang zu moderner IT-Technologie ermöglichen.

Inwiefern unterscheidet sich das Education-Segment von anderen Geschäftsbereichen, in denen HP aktiv ist? Welche besonderen Anforderungen und Herausforderungen sehen Sie hier?
Der Education-Markt unterscheidet sich in vielen Aspekten vom klassischen Geschäft. Das beginnt bei den Produkten, die andere Anforderungskriterien haben. So müssen die Produkte sicher noch robuster sein als in anderen Bereichen. Sie müssen von 1,5 Meter herunterfallen können und trotzdem noch laufen. Sie sind mit zwei Kameras ausgestattet, damit Schüler Aufnahmen von sich während einer Videokonferenz machen und gleichzeitig ihre Umgebung zeigen können. Spezifikationen wie die modernsten Prozessoren sind weniger wichtig als andere Funktionalitäten wie etwa Robustheit, lange Akkulaufzeiten oder Langlebigkeit. Unsere Education Edition bietet genau diese Funktionalitäten. Gleichzeitig haben Schulen andere Anforderungen. Es geht einerseits um Hardware, die eingebunden werden muss, wie Whiteboards in den Klassenzimmern, und andererseits um spezielle Softwarelösungen, die der Partner mitinstallieren muss. Zudem sind auch die Verantwortlichkeiten, was IT betrifft, in den Schulen sehr unterschiedlich. In den seltensten Fällen gibt es einen echten IT-Verantwortlichen. Meist muss eine Lehrkraft nebenher das IT-Thema abdecken.
Auf welchen Schulstufen ist HP denn primär ­aktiv?
Wir sind durchs Band vertreten und versuchen, alle Bereiche von der Primarschule bis hin zur Universität abzudecken. Wir haben auch unsere Account Manager so eingeteilt, dass einige den Primarschulbereich und andere den Hochschul- und Universitätsbereich abdecken.

Über wie viele spezialisierte Education-Partner verfügen Sie in der Schweiz?
Das sind etwa 20 Partner, die wir als Education-Spezialisten hierzulande führen.

Wie wird man zum Education-Partner von HP?
Es gibt ein lokales Education-Partnerprogramm, das wir vor über 15 Jahren extra für die Schweiz auf die Beine gestellt haben, um den speziellen Anforderungen des Marktes Rechnung zu tragen. Wir bilden Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, intensiv aus, etwa mit Trainings und Events. Wir zeigen den Partnern, wie sie auf Ausschreibungen reagieren und den Bedarf von Schulen bestmöglich abdecken können.
 
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