«Es bleibt mehr übrig für die Partner»

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/05 – Seite 1
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2. Mai 2020 - Marc Weder, Business Unit Lead Education and Research Customers bei Microsoft Schweiz, darüber, wieso der Education-Markt eher interessant als lukrativ ist und was ihn für die Partner spannend macht.
«Es bleibt mehr übrig für die Partner»
Marc Weder, Business Unit Lead Education and Research Customers, Microsoft Schweiz (Quelle: Microsoft)
Swiss IT Reseller»: Was macht den Education-Markt für Microsoft interessant und lukrativ?
Marc Weder: Der Education-Markt ist für Microsoft eher interessant als lukrativ. Denn Microsoft gibt seine Lösungen den Bildungskunden massiv reduziert oder gar gratis ab. Microsoft Teams für Schulen zum Beispiel ist kostenlos, ebenso wie die meisten Bestandteile von Office 365. Daher ist der Business Case von Microsoft in den Schulen ein langfristiger. Das Ziel ist es, dass diese Schüler, die Microsoft-Lösungen schätzen gelernt haben, dann, wenn sie einige Jahre später ein Unternehmen gründen, auch wieder darauf zurückgreifen. Nebst diesem langfristigen Business Case ist das Engagement von Microsoft in den Schulen aber auch ein philanthropisches. Wir, wie auch viele andere Anbieter im technischen Bereich, unterstützen Schulen, weil es für einen guten Zweck ist.

Lohnt sich dieses Engagement?
Auf jeden Fall. Es ist schwierig, den Effekt konkret zu bemessen. Aber das Ganze ist vergleichbar mit der Junior-Karte der SBB, bei der Kinder mit ihren Eltern für 30 Franken pro Jahr in der ganzen Schweiz herumfahren können. Dabei verliert die SBB zwar Geld, aber der Gedanke dahinter ist derselbe: Man will eine positive Erfahrung mit dem öffentlichen Verkehr schaffen und hofft, dass sich die Kinder, wenn sie gross sind, weiterhin für die SBB und gegen ein Auto entscheiden werden. Auf diesen Effekt hoffen wir bei Microsoft auch. Wir müssen einfach schauen, dass wir in den nächsten zehn Jahren auch weiterhin die besten Lösungen anbieten. Denn sonst entscheiden sich die Leute für eine andere Lösung.

Was macht das Education-Geschäft für die Partner von Microsoft speziell interessant?
Interessant ist der Education-Markt für unsere Partner, weil es eine grosse Anzahl kleiner Kunden gibt, die wirklich Unterstützung brauchen und die relativ standardisierte Bedürfnisse haben. Wenn ein Partner also einmal bei ein, zwei Schulen Teams ausgerollt hat, kann er das gut auf andere Schulen replizieren. Das ist sicher ein Vorteil. Zudem ist es gut für den Partner, dass die Schulen ihre Budgets in die Partner investieren können, weil sie die Software kostenlos oder extrem günstig erhalten. Das heisst, da ist mehr Budget übrig, im Gegensatz zur landläufigen Meinung, dass Schulen kein Budget haben. Klar sind die Budgets oft kleiner als bei anderen KMU, aber dafür können sie fast komplett für die Betreuung durch die Partner aufgewendet werden. Es bleibt also mehr übrig für die Partner. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Schulen ein extrem loyales Kundensegment sind. Es handelt sich um langfristige Geschäftsbeziehungen. Und wir vom Edu-Team, bestehend aus zehn Personen, konzentrieren uns auf den Partner-Channel, weil es ja primär ein Kleinkundengeschäft ist. Wir lassen die Partner nicht hängen und investieren in sie. Wir trainieren die Partner, stellen ihnen Schulungsmaterial zur Verfügung und unterstützen sie bei technischen Schwierigkeiten, und das alles sehr unkompliziert.
Sie sprechen von einem standardisierten Geschäft, aber gerade bei Projekten, die öffentlich ausgeschrieben werden, ist es doch auch eine sehr komplexe Angelegenheit, oder?
Es kommt darauf an, wie gross die Projekte und ihr Volumen sind. Es gibt verschiedene Ausschreibungshürden im öffentlichen Bereich. Als Partner empfiehlt es sich, mit kleineren Projekten anzufangen, damit es nicht zu kompliziert wird mit den Ausschreibungen, und sich dann immer weiter zu entwickeln. Was auch nicht unterschätzt werden darf: Der Partner möchte seine Zeit in Know-how investieren, bei welchem er glaubt, dass es eine Zukunft hat. Microsoft hat mit Teams und generell im Bildungsbereich einen langjährigen Leistungsausweis, der zeigt, dass wir in die Schulen und Lösungen für die Schulen investieren. Der Partner weiss also, dass er nicht in ein totes Pferd investiert. Wir hatten bereits den zehnfachen Marktanteil von Google in den Schulen, und das hat sich in den letzten Wochen wahrscheinlich noch weiter akzentuiert. Der Partner weiss also, dass er Know-how für Produkte und ein Ökosystem aufbaut, in welchem sich der Markt gut entwickelt und wo er nicht alleine gelassen wird.

Apropos nicht alleine gelassen werden: Gibt es von Microsoft ein dediziertes Partnerprogramm für Education-Partner?
Es gab früher ein separates Partnerprogramm für den Education-Markt. Aber dieses war nicht optimal und wurde deshalb vor etwa einem Jahr wieder abgeschafft. Für die Edu-Partner steht jetzt das Standard-Partnerprogramm zur Verfügung. Zudem haben wir für Trainingspartner das Zertifizierungsprogramm namens Global Education Training Partners, denn gerade Trainingspartner sind in Schulen aktuell sehr gefragt, sowie die dedizierte Betreuung durch unser lokales Team. Die Betreuung investieren wir in die engagierten Partner, die wirklich wollen und auch selbst investieren. Das machen wir ziemlich formlos, was aus meiner Erfahrung von 15 Jahren Microsoft von den Partnern sehr geschätzt wird.

Wie viele Education-Partner hat Microsoft in der Schweiz?
Bevor wir das Edu-Partnerprogramm vor etwa einem Jahr abgeschafft haben, hatten wir hierzulande rund 300 Partner, die diese Prüfung zum Edu-Partner alle Jahre gemacht haben. Aber es waren natürlich bedeutend mehr Partner in den Schulen aktiv. Auch aktuell sind es mehrere hundert Edu-Partner in der Schweiz. Aber davon fokussieren sich rund 50 Partner auf Schulen und investieren stark in diesen Bereich. Entsprechend investieren dann auch wir mehr in diese Partner.
 
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