«Der Partner ist unser verlängerter Arm»

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2020/05 – Seite 1
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2. Mai 2020 - Salesforce verkauft zwar direkt, setzt aber auf die Partnerlandschaft, wenn es um die Implementierung seiner CRM-Lösung geht. Diese Landschaft, die in der Schweiz aktuell aus zirka 50 Partnern besteht, soll kontinuierlich ausgebaut werden.
«Der Partner ist unser verlängerter Arm»
Vanessa Kammermann-Gentile, Alliances & Channel Lead, Salesforce Switzerland (Quelle: Salesforce)
Salesforce hat per Anfang März einige Optimierungen für sein Partnerprogramm vorgestellt, mit denen nicht zuletzt Zertifizierungen respektive das Know-how der Partner zugunsten reiner Umsatzziele stärker in den Vordergrund rücken sollen. «Swiss IT Reseller» hat die Neuerungen in Salesforces Partnerprogramm zum Anlass genommen, um für einmal ganz grundsätzlich mit Vanessa Kammermann-Gentile, Alliances & Channel Lead bei Salesforce Switzerland, über die Schweizer Partnerlandschaft und das Channel-Geschäft des CRM-Riesen zu sprechen.

Direktverkauf – Hand in Hand mit dem Partner

Vorausschicken muss man hierbei, dass Salesforce seine Lösung nicht über den Channel vertreibt, sondern durchgängig direkt verkauft. Nichtsdestotrotz spielen Partner eine wichtige Rolle für das Unternehmen, nämlich dann, wenn es um die Implementation der Lösungen geht. Ausserdem würden Partner je nach Kunde respektive Projekt auch bereits in der Sales-Phase beigezogen, beispielsweise für Demos beim Kunden. «Der Partner ist unser verlängerter Arm in den Markt», erklärt Kammermann-Gentile dazu, «und wir bilden unsere Partner auch dahingehend aus, dass sie unsere Produkte beim Endkunden so pitchen, wie unsere eigenen Sales dies tun.» Denn letztlich sei es in der Regel der Partner, der eine langjährige Beziehung zum Kunden unterhält und den Kunden in der Tiefe kennt. Darum mache es auch Sinn, den Partner nicht erst bei der Implementation, sondern bereits im Verkaufsprozess umfassend im Sinne eines Joint Sales miteinzubeziehen.

Auf der anderen Seite gibt es auch Kundenprojekte, wo Salesforce selbst für die Implementation seiner Lösungen verantwortlich zeichnet, der Partner somit aussen vor bleibt. «Doch um in der Breite präsent zu sein und zu skalieren, brauchen wir den Channel», versichert Kammermann-Gentile – im vollen Bewusstsein darüber, dass die Situation, wenn ein Hersteller einen Teil des Geschäftes direkt macht, dem Channel schwierig zu vermitteln ist. «Andererseits glaube ich, dass der Channel seine Rolle durchaus kennt. Tatsache ist nämlich, dass es bei Implementationsprojekten selten nur um die Salesforce-Landschaft geht. In der Regel setzt der Kunde auch andere Technologien ein, andere Lösungen, die mit Salesforce zusammenspielen. Hier sind wir auf das Wissen der Partner angewiesen.» Selbst wenn man also Salesforce bei einem Kunden in Eigenregie einführe, sei man auf die Hilfe der Partner teilweise angewiesen, um die eigene Lösung an die bereits vorhandenen Technologien anzubinden. «Auch hier bleibt der Partner also nicht aussen vor.»
 
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