Wer
Xerox mit Kopierern gleichsetzt, wird dem Weltunternehmen schon länger nicht mehr gerecht. Zwar ist in den Unterlagen von «The Document Company» die Rede, immer häufiger bezeichnet sich das Unternehmen mit 19,4 Milliarden US-Dollar Umsatz als «weltweit viertgrösste IT-Company». Xerox ist Marktleader bei Document Centres (interaktive Plattform für das digitale Dokument vor
HP und Ricoh), beim Digital Publishing (Pionier für Documents-On-Demand) und bei Digital Production Color Printing (über 50% Marktanteil). Andere Unternehmenszweige wurden abgestossen. In den Kernkompetenzen sollen jedoch neue Märkte erschlossen werden, insbesondere über den Fachhandel.
General Manager Xerox Schweiz, Dr. Gerd Musey, im Gespräch mit IT Reseller: «Wir suchen den Retailer; wir wollen enger zusammenarbeiten. Es ist unsere weltweite Strategie, den indirekten Vertriebskanal sehr stark auszubauen. Im Direktvertrieb ziehen wir uns auf reinen Lösungsvertrieb zurück und überlassen das Feld den Händlern.» Begonnen hat die Aktivierung des Channels in der Schweiz mit der Bestellung von offiziellen Xerox-Konzessionären in den verschiedenen Landesregionen. Deren Liste umfasst bisher 17 Firmen; Inhaber sind ehemalige Xerox-Mitarbeiter. Dann existieren bereits drei Retailer (Media-Markt, Office World und Manor) und ein paar Händler. 1998 wurden über diese Kanäle gut 10 Prozent des Umsatzes in der Schweiz generiert.
Jetzt gehe es darum, in grösserem Umfange die PC-Händler als Partner zu gewinnen, betont Musey. Beliefert werden diese gegenwärtig über zwei Distributoren (CHS Electronics, Littau und Dynabit AG, Hünenberg), vor allem mit Inkjet- und Laserprintern im Segment von 8 bis 40 Seiten/min. Hohe Produktequalität, gute Konditionen und starke Unterstützung (spezielles Werbebudget für den Fachhandel) sollen das Xerox-Angebot zu einer interessanten HP-Alternative machen.
1999 wird eine Verdoppelung des Indirekt-Umsatzes in der Schweiz auf über 60 Mio. Franken anvisiert. Was E-Commerce anbelangt, benötige man zuerst ein für ganz Europa einheitliches (Preis-)System und wolle zudem sehr zurückhaltend vorgehen, um die Konkurrenzierung des Wiederverkäufers zu vermeiden. Im übrigen ist auch eine Produktedifferenzierung zwischen den Ver- triebskanälen vorgesehen. Lediglich Branchenlösungen, Consulting und Outsourcing sollen noch über den Hauptsitz und die eigenen Zweigstellen direkt vertrieben werden. (st)
